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全屋定制家居整装店长销售工资薪酬提成计算管理机制方案

一、总则

（一）方案目的

本方案旨在建立科学、合理、富有激励性的全屋定制家居整装店长（以下简称“店长”）薪酬体系，充分调动店长的销售积极性、团队管理能力与客户服务意识，确保门店销售目标的达成与可持续增长，同时保障店长的合理收入与职业发展空间。

（二）基本原则

1.战略导向原则：薪酬设计与公司整体发展战略、门店经营目标紧密结合。

2.公平性原则：薪酬水平与店长的岗位职责、能力贡献、业绩表现相匹配，内部公平与外部竞争力兼顾。

3.激励性原则：强化薪酬与绩效的关联度，鼓励多劳多得，绩优酬优，激发店长的潜能与创造力。

4.经济性原则：薪酬成本控制在公司可承受范围内，实现投入产出比的最优化。

5.可操作性原则：方案设计力求清晰、明确，计算方法简便易行，便于理解、执行与监督。

（三）适用范围

本方案适用于公司旗下全屋定制家居整装门店的店长岗位人员。

二、薪酬结构与构成

店长的薪酬由以下几个部分构成：

（一）基本工资

基本工资是店长薪酬的固定组成部分，体现岗位价值与基本生活保障。其标准根据门店级别、当地薪酬水平、店长资历与能力等因素综合确定，并可根据公司薪酬政策及市场变化进行定期调整。

（二）绩效工资

绩效工资是与店长月度/季度绩效考核结果挂钩的浮动薪酬部分，旨在激励店长在日常管理、团队建设、客户服务等方面的综合表现。

1.考核指标：通常包括门店日常运营管理（如店面形象、货品陈列、库存管理）、团队建设与培训、客户满意度、流程执行规范性等。

2.计算方式：绩效工资=绩效工资基数×绩效考核得分系数。绩效考核得分系数根据考核结果（如优秀、良好、合格、不合格等）对应不同区间。

（三）销售提成

销售提成是激励店长完成和超额完成销售目标的核心薪酬部分，直接与门店销售业绩挂钩。具体计算细则详见本章第三节。

（四）奖金

1.年终奖金：根据公司年度经营效益、门店年度销售目标完成情况及店长年度综合考核结果，给予的一次性奖励。

2.专项奖金：针对特定销售活动、新品推广、重点项目达成等设立的专项奖励，具体办法另行制定。

（五）其他福利

店长享受公司规定的各项福利，如社会保险、住房公积金、带薪年假、节日福利、培训发展机会等。

三、销售提成计算细则

（一）提成基数的确定

提成基数原则上以门店实际收到的、已确认的销售回款金额为准（即“实收业绩”）。未回款部分、定金（未转化为合同款）、退单金额等不计入当期提成基数。

（二）基础提成比例设定

根据不同产品系列、业务类型（如整装套餐、单品定制、老客户介绍等）的毛利率水平及战略重要性，设定不同的基础提成比例。

1.整装业务：作为核心业务，可设置相对有竞争力的基础提成比例。

2.单品定制业务：根据不同品类的利润率，设置差异化的基础提成比例。

3.增值服务/产品：如智能家居、软装饰品等，可设置较高的提成比例以鼓励推广。

（三）目标完成率与提成系数

为鼓励店长冲刺更高目标，提成比例可与销售目标完成率挂钩，设置阶梯式提成系数：

1.销售目标：公司于每个考核周期（如月/季度/年）初向门店下达明确的销售目标。

2.提成系数：

*完成销售目标的X%（含）以下：提成系数为A（低于基础提成比例）

*完成销售目标的X%-Y%（含）：提成系数为B（等于基础提成比例）

*完成销售目标的Y%-Z%（含）：提成系数为C（高于基础提成比例）

*完成销售目标的Z%以上：提成系数为D（显著高于基础提成比例）

（具体X、Y、Z数值及A、B、C、D系数根据公司实际情况设定）

（四）团队业绩与个人业绩提成区分

店长的销售提成应综合考虑其个人直接成交业绩与团队整体业绩：

1.个人直接成交业绩：指店长本人直接洽谈并签约的客户订单，可按较高的个人提成比例计算。

2.团队管理提成：指店长对门店整体销售业绩（含其他导购员/设计师成交业绩）所贡献的管理与辅导价值，按团队总业绩的一定百分比（管理提成比例）计算。

3.总销售提成=个人直接成交业绩提成+团队管理提成。

（五）新客户开发奖励

为鼓励门店拓展新客户资源，可对新客户首次成交业绩给予额外的提成奖励或固定金额奖励。新客户的界定标准需清晰明确（如首次在本品牌消费、非转介绍客户等）。

（六）老客户维护与转介绍奖励

鼓励店长重视老客户关系维护，对老客户二次购买或成功介绍新客户成交的，可给予一定比例的额外奖励提成。

（七）提成的结算与发放

1.结算周期：通常以自然月为单位进行销售业绩及提成的核算。

2.发放时间：当月提成在次月底或公司统一发薪日与工资一并发放。

3.特殊情况：对于大额订单或分期回款订单，可根据回款进度分期核算与发放提成。

（八）退单与提成追回机制