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企业销售业务开拓标准化流程模板

一、适用范围与目标

二、标准化流程操作指引

1.市场调研与目标客户定位

目标：明确市场机会，锁定高潜力客户群体，为后续开拓提供方向。

操作要点：

市场环境分析：通过行业报告、政策文件、市场数据等，分析目标市场规模、增长趋势、竞争格局（主要竞争对手、其产品/服务优劣势）。

客户画像构建：基于企业产品/服务特性，定义理想客户特征（如行业、企业规模、地理位置、需求痛点、预算范围等）。

客户名单筛选：通过企业数据库、行业协会、展会信息、公开平台（如企业信用信息公示系统、行业媒体）等渠道，初步筛选符合画像的客户名单，形成《潜在客户清单》。

输出成果：《市场调研报告》《潜在客户清单》

负责人：市场部经理、销售部主管

2.客户初步接触与信息核实

目标：建立与潜在客户的初步联系，验证客户信息真实性及需求意向。

操作要点：

接触方式选择：根据客户类型选择合适方式（如电话沟通、邮件拜访、行业活动对接、第三方引荐等），首次沟通需清晰介绍企业背景及业务范围。

信息核实：确认客户基本信息（企业名称、主营业务、联系人职位等）准确性，知晓客户当前供应商情况、采购流程及决策链。

需求初步挖掘：通过开放式提问（如“贵公司在业务中目前面临哪些挑战？”“是否有相关采购计划？”）引导客户表达潜在需求。

输出成果：《客户初步沟通记录表》（含客户信息、沟通要点、需求初步判断）

负责人：销售代表*

3.深度需求分析与客户分级

目标：全面掌握客户需求细节，评估客户合作潜力，制定差异化跟进策略。

操作要点：

需求调研：通过现场拜访、深度访谈、问卷调研等方式，明确客户具体需求（如产品功能、服务标准、交付周期、预算上限等），记录客户痛点及期望。

客户价值评估：从“合作可能性”（预算匹配度、决策意愿）、“合作价值”（预计订单金额、长期合作潜力）、“合作成本”（跟进周期、资源投入）三个维度对客户进行分级（如A级：高价值高潜力；B级：中等价值中等潜力；C级：低价值或低潜力）。

制定跟进策略：针对不同级别客户分配资源（A级客户每周跟进1次，B级每两周1次，C级每月1次），明确跟进重点（如A级需推动高层对接，C级侧重信息培育）。

输出成果：《客户需求分析报告》《客户分级及跟进策略表》

负责人：销售代表*、销售主管

4.定制化方案制定与内部评审

目标：基于客户需求提供针对性解决方案，保证方案可行性及竞争力。

操作要点：

方案设计：结合客户需求及企业产品/服务优势，制定包含产品/服务配置、报价、交付计划、售后保障等内容的《合作方案初稿》。

内部评审：组织产品、技术、财务、法务等部门对方案进行评审，重点审核技术可行性、成本合理性、合规性及风险点，形成评审意见并优化方案。

方案确认：与客户沟通方案初稿，根据反馈调整细节，最终达成共识并形成《最终合作方案》。

输出成果：《合作方案初稿》《内部评审记录表》《最终合作方案》

负责人：销售代表、产品经理、技术支持、财务部*

5.商务谈判与合同条款确认

目标：就合作细节达成一致，明确双方权利义务，为签约奠定基础。

操作要点：

谈判准备：明确谈判底线（如价格浮动范围、交付周期弹性、付款方式等），准备谈判资料（方案、报价单、成功案例等）。

谈判执行：由销售主管或销售总监主导，客户方参与人员需确认决策权限，谈判中聚焦核心条款（价格、交付、验收、违约责任等），避免陷入次要问题争议。

条款固化：谈判达成一致后，形成《合同条款清单》，法务部门据此起草正式合同，保证条款符合法律法规及企业制度。

输出成果：《商务谈判记录》《合同条款清单》《合同（草案）》

负责人：销售主管、法务部、客户方对接人*

6.合同签订与项目启动

目标：完成签约流程，明确项目责任主体，保证顺利交付。

操作要点：

合同审批：按企业合同审批流程逐级提交（销售部门→法务部门→财务部门→总经理/分管副总），审批通过后加盖企业公章。

合同交付与存档：将正式合同送达客户，并同步完成企业内部存档（扫描件+纸质版），同时启动项目交接流程。

项目启动会：组织销售、产品、技术、售后等部门召开项目启动会，明确项目目标、时间节点、责任人及沟通机制，输出《项目启动会纪要》。

输出成果：《已签订合同》《项目启动会纪要》

负责人：销售代表、法务部、项目组负责人*

7.项目交付与客户验收

目标：按合同约定完成产品/服务交付，保证客户满意度。

操作要点：

交付执行：项目组按计划推进实施，销售代表全程跟进进度，及时向客户反馈进展，协调解决突发问题（如延迟交付、需求变更等）。

验收确认：交付完成后，协助客户进行验收（如产品功能测试、服务效果评估），按合同约定签署《验收确认书》，明确验收通过及尾款支付节点。

售后对接：验收通过后，将客户信息及服务需求移交给售后团队，保证后续服务无缝衔接。

输出成