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2025年智慧树知到《商务谈判技巧》考试题库及答案解析

就读院校：________姓名：________考场号：________考生号：________

一、选择题

1.商务谈判中，建立信任关系的基础是（）

A.经济实力

B.专业能力

C.沟通技巧

D.个人魅力

答案：C

解析：商务谈判的成败很大程度上取决于双方是否能够建立信任关系。良好的沟通技巧能够促进双方了解，消除误解，增进信任。经济实力、专业能力和个人魅力虽然重要，但不是建立信任关系的基础。

2.谈判中，对对方提出的条件表示理解和接受，通常使用哪种表达方式（）

A.拒绝

B.委婉拒绝

C.同意

D.不置可否

答案：C

解析：在谈判中，当对方提出的条件合理或无法拒绝时，表示理解和接受最合适的表达方式是同意。拒绝或委婉拒绝会导致谈判破裂，不置可否则会让对方感到不确定。

3.谈判中，收集信息的目的是（）

A.证明自己正确

B.了解对方需求

C.考虑如何拒绝对方

D.增加谈判筹码

答案：B

解析：收集信息的主要目的是为了更好地了解对方的需求、底线和意图，从而制定更有效的谈判策略。证明自己正确、考虑如何拒绝对方或增加谈判筹码虽然也是谈判的目标，但不是收集信息的主要目的。

4.谈判中，当双方意见不一致时，应该（）

A.坚持自己的观点

B.试图理解对方的观点

C.立即结束谈判

D.推卸责任给对方

答案：B

解析：当双方意见不一致时，试图理解对方的观点是解决问题的基础。坚持自己的观点、立即结束谈判或推卸责任给对方都会导致谈判陷入僵局。

5.商务谈判中，开场白的主要目的是（）

A.显示自己的实力

B.营造良好的谈判氛围

C.直接提出要求

D.考察对方的反应

答案：B

解析：开场白的主要目的是营造良好的谈判氛围，为后续的谈判奠定基础。显示自己的实力、直接提出要求或考察对方的反应虽然也是谈判的一部分，但不是开场白的主要目的。

6.谈判中，如果对方提出的要求不合理，应该（）

A.直接拒绝

B.委婉拒绝并说明理由

C.立即结束谈判

D.忽略对方的要求

答案：B

解析：当对方提出的要求不合理时，委婉拒绝并说明理由是更合适的处理方式。直接拒绝、立即结束谈判或忽略对方的要求都可能导致谈判破裂。

7.商务谈判中，非语言沟通的重要性体现在（）

A.可以代替语言沟通

B.可以弥补语言沟通的不足

C.没有实际意义

D.只适用于个人谈判

答案：B

解析：非语言沟通可以弥补语言沟通的不足，例如通过肢体语言、面部表情等传递信息，增强沟通效果。非语言沟通可以代替语言沟通、没有实际意义或只适用于个人谈判的说法都是错误的。

8.谈判中，如果遇到僵局，应该（）

A.坚持自己的立场

B.尝试寻找新的解决方案

C.立即结束谈判

D.推卸责任给对方

答案：B

解析：当谈判遇到僵局时，尝试寻找新的解决方案是打破僵局的关键。坚持自己的立场、立即结束谈判或推卸责任给对方都无助于解决问题。

9.商务谈判中，最后通牒通常（）

A.获得成功

B.导致谈判破裂

C.提高谈判效率

D.显示谈判者的诚意

答案：B

解析：最后通牒通常会导致谈判破裂，因为一方强硬的态度会让另一方感到被逼迫，从而选择结束谈判。获得成功、提高谈判效率或显示谈判者的诚意的说法都是错误的。

10.谈判中，对协议条款进行详细审查的目的是（）

A.证明自己正确

B.发现潜在问题

C.考虑如何拒绝对方

D.增加谈判筹码

答案：B

解析：对协议条款进行详细审查的主要目的是为了发现潜在问题，避免后续出现纠纷。证明自己正确、考虑如何拒绝对方或增加谈判筹码虽然也是谈判的目标，但不是详细审查的主要目的。

11.商务谈判中，双方都做出一定程度的让步，最终达成协议的方式称为（）

A.强硬策略

B.让步策略

C.拖延策略

D.协作策略

答案：B

解析：让步策略是指商务谈判中双方都做出一定程度的让步，最终达成协议的方式。这种方式能够满足双方的部分需求，是常见的谈判策略。强硬策略是指坚持自己的立场，不做出让步；拖延策略是指通过拖延时间来达成目的；协作策略是指双方共同努力寻找解决方案。

12.谈判中，为了建立良好的关系，应该（）

A.尽量少说话

B.多谈论与谈判无关的话题

C.保持礼貌和尊重

D.直接指出对方的缺点

答案：C

解析：在谈判中，为了建立良好的关系，应该保持礼貌和尊重。尽量少说话或多谈论与谈判无关的话题无法建立关系；直接指出对方的缺点会让对方感到不快，不利于关系的建立。

13.谈判中，如果对方情绪激动，应该（）

A.也变得激动

B.冷静倾听，理解对方

C.立即结束谈判

D.轻视对方

答案：B

解析：当对方情绪激动时，谈判者应该保持冷静，认真倾听并试图理解对方的感