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直通车数理分析

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Roi

就是投资回报率。做生意都要投资时间，精力，技术，需要投资成本，如果这些

投资了，不能带来满意的，相信也没有人愿意一直干下去。

这个数据是我在里随便找的，我们来解读一下。

其中：423.99:3089.02=1:7.2，这说明投入了1元钱，换来了7.2元的回

报。但是这个7.2元不完全是直通车的功劳，是整个团队努力的结果。可话

说回来如果没有这1元的直通车投入就没有后面的7.2元的回报，这个1元的

投入是个必要条件。关于投资回报是个很深入的问题。假如你养一只母鸡，开

始是要喂饲料的，母鸡长大了，虽然还是需要喂饲料，但是会给你下蛋，带

源不断的。万一母鸡养不好，中途或者夭折了，或者下的蛋质量

不好，饲料费增加了等等，都会带来损失。这是一场，没人能保证开车的

最后一定是赚钱。

新客户成本

我们还是拿这个数据为例：423.99÷95=4.5，4.5是获取每个新客户的成本。

3089.02÷95=32这是平均客单价。我们忽略很多因素：正向因素忽略收藏量，

忽略二次回购，忽略好评和销量带来的自然的提高等；负向忽略人员工资丶

水电费等。只针对这2个因素考虑。由32的客单价，可以看的都是小商

品，单价很低，这样的产品一般来说毛利不错，一般不低于30%。假设毛利就

是30%，32元客单价中10元是毛利，那么除去4.5的推广费，还是不亏的。

这个数据给我们的启示就是直通车不亏的前提就是：推广成本≤毛利。

如果了这个结果肯定是亏得。我们以女装为例，一般单次单击成本是1

元，转化率算作2%，我们很容易知道每点击50次才能有获得一个新客户，因

此新客户的成本是50元。而根据女装行业的特点大部分女装的客单价都不足1

00元，毛利不高于50%，因此女装行业的直通车如果是以上的数据，仅仅依

靠直通车基本上是亏得。有的牛人可能数据很漂亮，比如点击成本很低，转化

率很高，客单价很高，毛利很高。但这个基本很难。

直通车最高出价

我们刚才了，直通车不亏的前提是：

推广成本≤毛利1

如果想要不亏，直通车最高投入是等于毛利，我们用这个推导出直通车的最

高出价。

推广成本毛利，将两边同时分解则为：

出价*点击量客单价*销售量*毛利率，两边同时除以点击量则为：

出价客单价*毛利率*转化率2

这个是直通车平均出价的一个准确标尺。其中客单价丶毛利率丶转化率都代

表着的运营水平，也决定了可持续运营的能力。而且我们发现了右侧

的三个数据之间是有联系的，彼此之间。客单价高了，毛利率必然要下降.

再看毛利率和转化率，这两个数据也是相悖的，高毛利的东西很难保证高转化。

运营从数据上看就是要平衡这三个数据之间的关系：客单价丶毛利率丶转

化率。这三个数据处理好了，的经营不会太差。

流量价值

销售额*毛利率毛利，变化右式得到：

销售额*毛利率客单价*流量*转化率*毛利率，两边同时除以流量，得到

销售额*毛利率÷流量客单价*转化率*毛利率

我们给这个一个名字，叫做流量价值。也就是说：

流量价值销售额*毛利率÷流量客单价*转化率*毛利率

--3

看到这个，大家对比2会发现右侧的完全一致，即：

直通车平均出价≤流量价值

的数理分析

如果我们需要保证直通车不亏本，需要：推广成本≤毛利黄金

1

如果化简上式会得到：出价≤流量价值客单价*转化率*毛利率黄金

2

的解读：

我们要想良好运营需要解决好三个问题，客单价，毛利率，转化率。而

这三个数据可以通过一个词来表达，就是：流量价值。它意味着：

1、要想经营必须要有流量，不然神都不行。

2、每个流量进来都要带来一定的流量价值，这个流量价值是富含利润的。

3、的推广单价不能高于流量价值，不然必然亏损。

4、的经营就是操作对流量的操作，每个流量都意味着一个客户，需要

提高流量的含金量。

5、如果我们忽略其它因素，那么经营的就是：经营流量价值。

的继续探讨

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