大市场战略创新与实战精要.pdfVIP

大市场：战术与策略创新

—在本轮战略周期中，2B2G企业的增长方向、策略和路径—

主讲：博士

（2天2夜，可定制）

参加对象：、总经理、业务高管、一线精英

开课形式：沙盘推演、公开课、线下课、工作坊、直接指引实战

▍课程收益

1、如果您是销售管理者：我们能够帮助您在建立政企销售铁军的过程中：选出具

备销售铁军能力可以承担其拿下80%收入的那些20%的人；高度执行力的拿单能力

的销售管控体系；在每个成单的关键环节为您的管理和掌控直接的帮助。

2、如果您是领域的客户经理：我们能够帮助您找到足够的，为您在客户项目

中直接成单性建议，解决客户抢夺和反抢夺中应该做什么的疑惑，同

时调动资源直接促单，最关键的是在成单之前和成单中的每个细节详实可操作的

建议。

3、如果您是市场的高级管理者：我们能够帮助您理清大趋势，在两个

方面建议，一是建立方法论帮助您了解哪些行业哪些客户能够真正的打粮（拿

单）；二是为您调度资源提髙市场整体拿单的能力一些可行的建议和案例。您

手里的资源优先，这需要高效的分配和管理。

▍主要内容

一、黑海大的概念：洞察增长机会与调整增长模式

1、增量机会究竟来自哪里？——围绕“钱”的五种新型商业模式

2、洞察行业政策及技术等变化，发现行业价值转移趋势及对自己的影响

3、洞察客户群及需求的变化，领先对手发现新需求

4、洞察对手的过去、现在及未来规划，知彼知己

5、保护企业能力：为企业管理体系

二、找单：找到正确的-如何设计商机图

1、从产业视角理解政（府）企（业）客户的需求

2、根据客户能力细分开发策略

3、从全局高度入手洞察并掌控行业商机

4、掌控客户商机从客户预算制定开始

5、立项是商成项目的关键环节

三、锁单：使用正解的-竞争型方案设计

1、挖掘需求-商机从何而来

1）市场研究与客户需求挖掘的四个维度

2）需求评估是资源投入的基础

3）提升专业能力，有效得客户需求

4）产业级大单的商机管理

2、解决方案与产品利益定位

1）满足客户需求的解决方案设计

2）让客户从解决方案中看到对自己的价值

3）做好方案宣讲与交流

4）方案交流后关键岗位的工作跟进

三、打单：部署正确的-立体式客户关系管理

1、构建影响客户采购决策的能力

1）构建顶级客户经理能力体系

2）深入客户的采购决策流程

3）恰当时机发挥资源的作用

2、如何决胜客户采购

1）识别并搞定决定成单关键人

2）分工协作搞定影响成单关键资源

3）帮客户搞定影响成单的关键事项

3、设计好客户拜访体系

1）顶级客户经理拜访客户的基本工作规范

2）如何做好一次成功的客户拜访交流

3）邀请客户参观的两项基本工作

4）提升专业能力，帮助客户成长

5）打造顶级客户经理的客户复盘体系

四、控单：遵循正确的打法-业务流程优化

1、项目控单体系

1）建立商机壁垒，管理商机不被竞争对手抢走

2）掌控客户的招标信息

3）投标报价指南

4）项目编写指南

5）投标前要做的这3件事情

6）使命必达的讲标

7）投标后顶级客户经理做的三件事

2、抢单与反抢单

1）大单抢单指引