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谈判技巧与心理战术提升课.pptxVIP

谈判技巧与心理战术提升课.pptx

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    第一章谈判心理学：认知偏差与影响力法则第二章谈判准备：信息收集与策略设计第三章谈判过程：开场与议程控制第四章谈判策略：立场型与利益型第五章谈判障碍：僵局处理与情绪管理第六章谈判评估与能力提升

    01第一章谈判心理学：认知偏差与影响力法则

    认知偏差的普遍性及其影响谈判心理学作为心理学与商业行为的交叉学科，揭示了人类在谈判过程中普遍存在的认知偏差现象。根据哈佛大学商学院的研究，人类决策中存在47种认知偏差，这些偏差会导致谈判者平均产生25%-40%的决策失误率。例如，在2022年某跨国公司并购案中，中国团队因受到典型的锚定效应影响，在谈判初期设定的价格成为后续讨论的基准锚点，最终导致决

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