销售谈判技巧与成交策略培训.pptxVIP

第一章销售谈判前的准备与心态建设第二章谈判中的语言艺术与心理操控第三章高价值销售话术的设计与演练第四章销售谈判中的风险控制与应变策略第五章大型销售谈判的团队协作与资源整合第六章销售谈判的长期关系维护与复购策略

01第一章销售谈判前的准备与心态建设

第1页：销售谈判准备的必要性谈判准备的重要性：减少突发状况，提高掌控力准备不足的代价：时间浪费、客户流失、团队士气低落行动指南：制定谈判计划、预演关键场景、分析客户需求详细准备能够帮助销售团队预见潜在问题，制定应对策略，从而在谈判中保持主动地位。缺乏准备的销售团队往往在面对突发情况时措手不及，导致谈判失败。准备不足不仅会导致销售团队在谈判中处于被动地位，还会浪费大量时间在无谓的沟通和协商上，最终导致客户流失和团队士气低落。制定详细的谈判计划，包括谈判目标、策略、时间安排等，预演关键场景，模拟可能出现的各种情况，并深入分析客户需求，以便更好地满足客户需求。

第2页：谈判前的信息收集策略客户信息维度：企业背景、决策者特征、历史交易记录信息收集渠道：CRM系统、社交媒体、第三方调研平台实践工具：SWOT分析表、决策者关系图谱深入挖掘客户的背景信息，包括企业背景、决策者特征、历史交易记录等，这些信息能够帮助销售团队更好地理解客户需求，制定更有针对性的谈判策略。利用CRM系统、社交媒体、第三方调研平台等多种渠道收集客户信息，确保信息的全面性和准确性。使用SWOT分析表和决策者关系图谱等工具，对收集到的信息进行分析，以便更好地理解客户需求和潜在机会。

第3页：谈判目标设定与利益分析利益vs立场：客户实际需求（利益）与表面要求（立场）的区分SMART原则应用：具体化谈判目标（如在3个月内成交2家中型企业客户）量化评估：使用期望值-最优值-底线值（E-V-B）模型在谈判中，要区分客户的表面要求和实际需求，表面要求往往是客户表达出的直接愿望，而实际需求则是客户真正关心的利益。使用SMART原则设定具体的谈判目标，确保目标是具体的、可衡量的、可实现的、相关的和有时限的。使用期望值-最优值-底线值（E-V-B）模型对谈判目标进行量化评估，以便更好地理解谈判的潜在结果。

第4页：谈判团队角色分工与演练标准角色配置：决策者、技术支持、财务分析师职能分配原则：专业匹配、风险分散、协同效应模拟演练要点：设计压力场景、角色互换训练、异议处理预案在谈判团队中，决策者负责制定谈判策略，技术支持负责提供技术方面的支持，财务分析师负责提供财务方面的支持。在分配角色时，要确保每个成员的专业知识和技能与谈判需求相匹配，以分散风险并发挥协同效应。通过模拟演练，设计压力场景，进行角色互换训练，制定异议处理预案，以便更好地应对谈判中的各种情况。

02第二章谈判中的语言艺术与心理操控

第5页：谈判语言的科学设计语言模式：积极肯定句式（这个方案能帮您节省...）vs消极疑问句（您是否担心...）问题设计公式：Who-What-When-How-Why（5W1H结构）声音特质训练：语速（每分钟150-180字）、音调（中高音更可信）、停顿频率在谈判中，使用积极肯定句式能够更好地表达合作意愿，而消极疑问句则可能引发客户的抵触情绪。使用5W1H结构设计问题，能够更好地引导客户表达需求，从而更好地理解客户需求。在谈判中，语速、音调和停顿频率等声音特质能够影响客户的感知，因此需要对其进行训练。

第6页：肢体语言的信号解读视觉信号：眼神接触时长（3-7秒）、手势开放度（掌心向上增加信任）空间信号：个人空间距离（亲密区0.5-1.2米）与物品摆放（对称排列显专业）姿态管理：站姿（开放式）vs坐姿（控制姿态）的战术应用眼神接触和手势开放度能够传递信任和合作意愿，从而影响客户的感知。个人空间距离和物品摆放能够影响客户的舒适度和信任感，因此需要对其进行控制。在谈判中，站姿和坐姿能够传递不同的信息，因此需要根据谈判情境选择合适的姿态。

第7页：心理操控的六大技巧锚定效应：首报价决定权（如原价10万，现促销价8万）奇数效应：价格尾数用奇数（如999元比1000元接受度高）社会认同：展示已有100家客户选择的案例在谈判中，首报价能够影响客户的感知，因此需要谨慎设计首报价。在谈判中，价格尾数使用奇数能够使价格显得更加优惠，从而提高客户的接受度。在谈判中，展示其他客户的成功案例能够增加客户的信任感，从而提高成交率。

第8页：异议处理的标准化流程异议分类：价格类（最常见，占42%）、时间类、功能类处理模型：倾听（80%时间）、确认（复述异议点）、解释（3分钟内给出答案）、验证（请求客户反馈）灵活策略：价格异议用价值锚定法，时间异议用紧迫性创造法在谈判中，客户提出的异议主要分为价格类、时间类和功能类，需要针对不同类型的异议制定不同的处理策略。在处理异议时