车险销售话术与成交技巧.pptxVIP

2025TAKNOWLEDGE汇报人：PPT时间：2025..车险销售话术与成交技巧

-1车险电话销售基础技能2客户拒绝应对策略3高效成交技巧4长期客户维护方法5自我提升与行业适应6车险销售中的心理战术7车险销售中常用策略8销售场景话术实例9后续跟进与关系维护10持续改进与创新

Patr1车险电话销售基础技能

车险电话销售基础技能1产品知识掌握：熟练掌握车险产品的服务特点、保障范围及理赔流程，确保能清晰解答客户疑问2倾听与需求挖掘：通过客户话语中的隐含信息判断其真实需求，避免过度推销，针对性推荐合适险种3话术设计：提前准备自我介绍、产品优势介绍、常见问题应答模板，确保沟通流畅专业4心态调整：接受高拒绝率(约90%-95%)，将失败归因于市场环境而非个人能力，保持积极心态

Patr2客户拒绝应对策略

客户拒绝应对策略针对已购买不需要等拒绝理由，强调产品差异化(如附加服务、价格优势)或提醒续保时间异议处理01通过案例展示(如快速理赔实例)或第三方评价(行业评级)打消客户对保险公司的不信任信任建立02对表示不紧急的客户，用交通事故统计数据或维修成本分析凸显风险防范必要性需求唤醒03

Patr3高效成交技巧

高效成交技巧强调促销活动截止时间(如本月投保享8折赠救援服务)，制造紧迫感限时优惠引导横向对比不同险种组合的保障差异，帮助客户理解高性价比方案对比分析法直接询问您更倾向线上签约还是线下办理？，默认客户已决定购买，推动快速决策假设成交法

Patr4长期客户维护方法

长期客户维护方法增值服务绑定提供免费年检代办、道路救援等附加服务，增强客户粘性信息记录与跟进记录客户车辆信息、险种偏好及沟通历史，定期提醒续保或推荐升级保障反馈收集主动询问投保后体验，及时解决不满并优化服务流程

Patr5自我提升与行业适应

自我提升与行业适应持续学习关注保险政策变化(如费改新规)、行业动态及竞品动向，定期参与话术培训案例复盘分析成功订单的关键因素(如精准需求匹配)及失败原因(如沟通节奏失控)，优化销售策略

Patr6车险销售中的心理战术

车险销售中的心理战术123引导客户情感共鸣：借助客户关心的家庭安全、驾驶安全等话题，激发其情感共鸣，引导其认识购买车险的重要性构建安全感：强调保险产品的正规性、保障范围及赔偿的可靠性，为客户构建一个信任感较强的购车险决策框架认知差异引导：客户对保险往往有各种误解，通过解释专业术语、举例说明等方式，消除客户对车险的认知差异，从而促成交易

Patr7车险销售中常用策略

车险销售中常用策略引导性提问通过引导性提问，如您是否考虑过在紧急情况下车辆损坏如何应对？来激发客户思考，并自然地引入产品优势利益聚焦强调车险在应对意外事故时能为客户带来的实际利益，如经济补偿、车辆维修等专业推荐根据客户的实际情况(如驾驶习惯、车辆型号等)推荐合适的保险方案

Patr8销售场景话术实例

销售场景话术实例话术示例：您好！我是保险公司的销售顾问。我们提供多种类型的车险产品，能够为您的驾驶之路提供全面的保障。请问您近来是否考虑为爱车添加保险？我们的车险能够根据您的需求定制化购买哦场景一：针对初次接触的客户

销售场景话术实例话术示例：先生/女士，我理解您现在的顾虑，但我们的车险产品确实能为您的驾驶带来全方位的保障。近期我们还有优惠活动，如果您现在决定购买，还能享受更多优惠服务。您是否再考虑一下呢？场景二：面对拒绝后尝试再接触的客户

销售场景话术实例场景三：针对已有一定保险知识的客户话术示例：先生/女士，您对车险的认知很深入呢！我们不仅提供基础的车损险、三者险等，还有更多如代为送检、紧急救援等增值服务，您可以根据自己的实际需求选择合适的产品哦

Patr9后续跟进与关系维护

后续跟进与关系维护01定期回访在节假日或客户生日时发送祝福信息或小礼物，保持与客户的联系02关系升级通过建立微信群或组织线下活动等方式，与客户建立更紧密的关系03持续服务在客户购买保险后，定期更新其车辆信息、保险到期时间等，并提供续保提醒服务

Patr10与潜在客户沟通的关键步骤

与潜在客户沟通的关键步骤自我介绍与建立信任：在开始销售之前，首先进行自我介绍并简述公司背景，以建立基本的信任关系了解客户需求：通过提问了解客户的具体需求和疑虑，包括车辆型号、驾驶习惯、预算等产品介绍与匹配：根据客户需求，详细介绍不同的车险产品及服务，包括保费、保障范围等，同时展示产品如何满足其需求再次确认需求与邀请行动：最后再次确认客户的购买意愿和需求，然后邀请其采取行动，如完成购买或进行进一步的咨询.解决客户疑虑：对于客户提出的问题或疑虑，及时给出清晰、明确的回答或解决方案

Patr11应对不同类型客户的策略

应对不同类型客户的策略1对于保守型客户：强调车险的稳定性和可靠性，如大型保