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力士品牌沃尔玛商场入驻谈判方案

一、谈判背景与目标

近年来，中国快消品市场竞争日趋激烈，线上渠道流量红利逐渐消退，线下零售巨头凭借其广泛的门店网络、稳定的消费群体及成熟的供应链体系，依然是品牌触达消费者、实现销售增长的关键阵地。力士品牌作为全球知名的个人护理品牌，拥有深厚的品牌积淀、广泛的产品线及良好的市场口碑。为进一步拓展线下市场份额，提升品牌在主流零售渠道的渗透率与影响力，力士品牌拟与沃尔玛商场展开入驻合作谈判。

本次谈判的核心目标在于：以互利共赢为基础，达成力士品牌系列产品在沃尔玛指定区域门店的顺利入驻，并通过优化的合作条款，确保品牌在陈列、促销、销售等方面获得有利支持，最终实现双方销售目标与品牌价值的共同提升。具体目标包括但不限于：明确合作期限、确定入场费及扣点标准、争取优势陈列位置、规划联合促销活动、设定合理的供货及结算周期等。

二、谈判前期准备

（一）自身情况分析与梳理

1.品牌与产品优势：深入剖析力士品牌在市场中的核心竞争力，如品牌知名度、产品质量、价格体系、创新能力及过往销售业绩。梳理拟进入沃尔玛销售的产品组合，明确核心主推产品、潜力新品及补充性产品，确保产品结构符合沃尔玛目标消费群体需求。

2.供应链与产能保障：评估自身供应链体系的稳定性与效率，包括生产能力、仓储物流、配送响应速度等，确保能够满足沃尔玛对供货量、供货及时性及订单满足率的要求。

3.财务与成本核算：对入驻沃尔玛可能产生的各项成本（如入场费、促销费、物流费、人员成本等）进行详细测算，明确盈利预期，为谈判中的费用条款提供数据支撑。

4.谈判团队组建与分工：成立由销售、市场、财务、法务等部门核心人员组成的谈判团队，明确各成员职责，如主谈、副谈、技术支持、记录等，确保谈判过程高效有序。

（二）沃尔玛方情况调研与分析

1.沃尔玛采购政策与流程：详细了解沃尔玛对供应商的选择标准、合作模式（如自营、联营等）、采购流程、合同模板主要条款及对供应商的考核指标（如销售达成率、退货率、供货及时率等）。

2.沃尔玛现有洗护品类结构与竞争品牌：调研沃尔玛目前个人护理区尤其是洗护发、沐浴类产品的品牌构成、销售情况、陈列方式及促销策略。分析主要竞争对手在沃尔玛的合作条件与表现，寻找差异化竞争机会。

3.沃尔玛目标消费群体画像：研究沃尔玛主要顾客群体的消费习惯、价格敏感度、对品牌及产品功能的偏好，以便针对性地推荐产品组合和制定促销方案。

4.沃尔玛门店运营特点：了解沃尔玛在门店管理、库存管理、数据支持等方面的特点和需求，思考如何与之匹配，提供增值服务。

（三）谈判议题优先级与底线设定

1.核心议题：合作期限、进场费用（包括开户费、条码费等）、销售扣点、最小起订量、供货价格与结算周期、退换货政策。

2.重要议题：陈列位置与面积、堆头与端架支持、促销活动支持（费用分摊、档期安排）、导购人员配置、数据共享与销售分析支持。

3.底线设定：针对每个核心及重要议题，预先设定谈判的理想目标、期望目标及最低可接受底线，明确哪些条款可以让步，哪些条款必须坚守，避免谈判陷入被动或超出预期成本。

三、谈判策略与核心议题建议方案

（一）总体谈判策略

本次谈判应采取“积极合作、互利共赢、灵活应变”的策略。以力士品牌的市场影响力和销售潜力为基础，强调双方合作能为沃尔玛带来的价值（如提升品类销售额、吸引年轻消费群体、丰富商品多样性等）。在坚持核心利益底线的前提下，展现合作诚意，通过灵活的条件组合，寻求双方利益的平衡点。谈判过程中，应注重信息的有效传递与倾听，及时捕捉对方需求与关切，针对性地调整谈判策略。

（二）核心议题具体建议

1.合作期限与续约条款：

*建议方案：首次合作期限建议为2-3年。期限过短不利于品牌市场培育和投入产出平衡，过长则可能限制后续调整空间。合同中应明确约定续约条款，如在合作期满前一定期限内（如3个月），双方若无书面异议则自动续约，或享有优先续约权，以减少不确定性。

*谈判要点：强调品牌培育的长期性，争取合理的初始合作周期，并为后续稳定合作奠定基础。

2.费用结构（进场费、扣点等）：

*建议方案：针对进场费（如开户费、新品条码费），应根据行业惯例及沃尔玛对同类品牌的收费标准，力争打包优惠或分期支付。扣点率则需结合产品毛利率、市场竞争情况及沃尔玛的平均扣点水平综合测算，争取在行业平均水平或略低。可考虑将扣点与销售目标挂钩，若达到或超额完成既定销售目标，可给予一定的扣点返还或奖励，以激励双方共同做大销售。

*谈判要点：清晰阐述力士品牌的市场投入和营销支持力度，将费用与预期销售贡献挂钩，强调长期合作的成本效益。

3.商品供应与结算：

*建议方案：供货价格应确保在沃尔玛具有市