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商务谈判考试题型及答案

一、单项选择题（每题2分，共20分）

1.商务谈判的核心内容是（）

A.价格B.质量C.交货期D.付款方式

2.开局阶段奠定谈判成功基础的关键是（）

A.良好的谈判气氛B.确定谈判目标C.确定谈判议程D.报价

3.谈判中最容易产生僵局的议题是（）

A.验收标准B.违约责任C.价格D.技术要求

4.谈判中，作为卖方，报价起点要（）

A.低B.高C.既要低又要接近理想报价D.既要高又要接近理想报价

5.下列不属于应对谈判僵局的技巧是（）

A.改变谈判环境B.休会C.强硬对抗D.寻找替代方案

6.谈判人员应具备的知识结构是（）

A.“T”型B.“H”型C.“I”型D.“X”型

7.谈判中讨价还价集中体现在（）阶段。

A.开局B.摸底C.报价D.磋商

8.谈判中的“威胁”是（）

A.一种有效的策略B.不可取的C.视情况而定D.主要手段

9.商务谈判中，立场和利益的关系是（）

A.立场决定利益B.利益决定立场C.两者没有关系D.立场高于利益

10.谈判中倾听的作用不包括（）

A.了解对方需求B.发现对方漏洞C.表现自己能力D.为反驳做准备

答案：1.A2.A3.C4.D5.C6.A7.D8.C9.B10.C

二、多项选择题（每题2分，共20分）

1.商务谈判的基本原则有（）

A.平等互利B.求同存异C.客观标准D.诚实守信E.人事分开

2.影响谈判开局气氛的因素有（）

A.谈判双方的关系B.谈判双方的实力C.谈判人员的气质D.谈判的环境E.谈判的时间

3.商务谈判中的报价策略包括（）

A.西欧式报价B.日本式报价C.加法报价D.除法报价E.差别报价

4.谈判中打破僵局的策略有（）

A.从客观角度关注利益B.更换谈判人员C.运用休会策略D.利用调节人E.改变谈判话题

5.谈判人员应具备的素质包括（）

A.良好的政治素质B.合理的知识结构C.健康的身体素质D.良好的心理素质E.较强的沟通能力

6.谈判中说服对方的技巧有（）

A.建立良好的人际关系B.把握说服的时机C.耐心倾听对方意见D.运用客观事实E.运用逻辑推理

7.商务谈判中的让步策略应遵循的原则有（）

A.目标价值最大化B.刚性原则C.时机原则D.清晰原则E.弥补原则

8.谈判中的提问方式有（）

A.封闭式提问B.开放式提问C.婉转式提问D.澄清式提问E.探索式提问

9.谈判中的非语言沟通包括（）

A.肢体语言B.面部表情C.眼神交流D.语音语调E.谈判空间

10.选择谈判地点的因素有（）

A.交通便利B.环境舒适C.有利于保密D.符合谈判习惯E.能显示实力

答案：1.ABCDE2.ABCD3.ABCDE4.ABCDE5.ABCDE6.ABCDE7.ABCDE8.ABCDE9.ABCDE10.ABCD

三、判断题（每题2分，共20分）

1.商务谈判的目的是达成交易，所以只要能促成交易，可以不择手段。（）

2.开局阶段双方的主要任务是报价。（）

3.谈判中先报价的一方会处于不利地位。（）

4.让步的幅度应该越来越小，速度应该越来越慢。（）

5.谈判中倾听就是单纯听对方讲话，不需要做出反应。（）

6.强硬型谈判者更容易取得谈判成功。（）

7.谈判中的僵局是不可避免的，一旦出现就无法打破。（）

8.谈判中双方的利益是完全对立的。（）

9.谈判人员的形象对谈判结果没有影响。（）

10.谈判中运用威胁策略一定能达到目的。（）

答案：1.×2.×3.×4.√5.×6.×7.×8.×9.×10.×

四、简答题（每题5分，共20分）

1.简述商务谈判准备阶段应做的工作

答：确定谈判目标，收集谈判信息，