（126页PPT）采购策略和谈判技巧.pptVIP

如何降低成本跨部门合作在物料的开发阶段，应尽早开始供应商开发的过程；供应商早期参与对制定采购价格的影响；和用户积极沟通，及时向用户反某省市场和供应商等信息，便于用户做出正确的选择。成本策略获取竞争对手产品的成本信息建立行业成本标杆管理体系获取供应商的服务和产品成本信息标杆管理的意义为供应商认证提供数据；为改善生产工艺，降低成本提供目标；为研发部门提供设计改进提供和物料相关的资料。?2003珠海某著名企业，不准复制采购谈判技巧谈判的步骤有效谈判应该注意的要点如何在谈判中正确发挥己方的优势买方占优势时应采用何种采购策略卖方占优势时应采用何种采购策略谈判的定义谈判总是包括共同利益，又包括各方利益的冲突在内，因此，是谈判双方消除分歧的决策过程。不用于体育竞赛和战争，只能一方赢，一方输。商业谈判是通过必要的妥协达到“双赢”的结果，尽管双方的利益实际上是不对等。谈判的目标获得规定的产品质量和数量；获得公平合理的价格；合同的方式和控制条件；取得供应商最大的合作；建立持久和稳定的关系；谈判的概念和特征谈判要有明确的目的谈判中双方的地位谈判是信息交换和沟通的过程谈判的结果是不可预知的采购谈判的要素采购谈判的法律环境(1990年国际贸解释通则/普通合同法）产品知识某省市场环境财会知识采购谈判的原则自愿原则平等原则利益共享原则合作原则合法原则社会效益原则系统化原则有效谈判应该注意的事项采购谈判的准备采购谈判的过程采购谈判的心理采购谈判的准备采购谈判的资料搜集采购需求分析采购某省市场分析供求关系产品的销售状况和渠道产品的竞争状况潜在供应商的情报潜在供应商的资信和经营作风潜在供应商的经营状况谈判过程准备了解产品和服务买方的议价能力卖方的议价能力充分的成本和价格分析了解卖方文化差异制定谈判的方案制定目标的限度确定谈判的主题（价格，付款方式，付运方式，采购批量，保险等和采购相关的内容）谈判的时间和议程准备备选方案设立目标基本目标价格，质量，服务（交货期）其他目标产品的技术参数材料和替代品材料和设备运输方式保证条款进度报告生产计划变动和不可变动条款激励机制其他目标支付条款赔偿责任服务细节专利和侵权包装细节特殊工具和设备的所有权产品损毁和不一致采购谈判的过程询盘发盘还盘实盘虚盘接受询盘询盘是交为了出售或者购买某项商品而向交一方询问交项条件。发盘发盘就是交为出售或者购买某种商品，而向交一方提出买卖该商品的各种交，并且表示愿意按这些交订立合同。发盘可以由买方，卖方发出，但是，在一般的情形下，多数由卖方发出。实盘实盘是对发盘人有约束力的发盘，只要受盘人在有效期内无条件接受，合同即告成立。交清楚，不存在含糊的陈述交完备无保留条件规定有效期虚盘虚盘指对发盘人和受盘人都没有约束力的发盘。发盘人可以撤回和修改内容。受盘人如果对虚盘表示接受，还需要发盘人的最后确认，才能成为对双方有约束力的合同。在发盘中有保留条件发盘的内容模糊交不完备无明确的有效期还盘还盘是发盘的又一个谈判条件，表示收盘方对交不同意或者不完全同意，而向发盘方提出变更或者建议。这样，受盘方成为发盘方，因而促发了谈判的过程。接受接受必须是无条件的接受必须在一项发盘的有效期内接受必须有合法的受盘人接受必须以声明的形式（指文件或者口头方式）传达给发盘人你拖延的区域你急于推动的区域潜在的可以达成妥协的区域你对手急于推动的区域你对手可以拖延的区域利用图解分析谈判的区域谈判技巧有备则赢知己知彼和对手共事搜集“暗藏的动机”谈判技巧限度和目标明白你还有其它选择明白自己的其他选择是什么明白你的“否则”明白如何加固你的限度确定你的底线给自己留有余地谈判技巧控制情绪在压力下要暂停在让步前要暂停气愤时要暂停兴奋时要暂停充足的休息是控制情绪的保证采购谈判中的心理活动一流谈判者的十种性格特征理解和容忍自重和尊重正直和公正坚忍不拔，锲而不舍责任感幽默感亲和力灵活但不放弃原则自律和自我控制买方优势的采购策略借势发力化整为零强势压价在阶段7完成100单位成品T的物料需求计划需求结构平均需求需求趋势季节因素素随机误差自相关性时间需求物料净需求计划采购主生产计划和物料需求计划的关系库存物料毛需求产品结构主生产计划分析计算分析计算分析计算

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