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销售提成管理办法

第一章总则

第一条目的与依据

为充分调动本单位（以下简称“单位”）销售团队的工作积极性与主动性，明确销售提成的核算、发放及管理标准，构建公平、公正、透明的激励机制，提升销售业绩与市场竞争力，保障单位与销售人员的合法权益，依据国家相关法律法规及单位人力资源、财务管理制度，结合销售业务实际情况，制定本办法。

第二条适用范围

本办法适用于单位所有从事销售工作的在职人员，包括但不限于销售部员工、区域销售代表、渠道销售专员、大客户销售顾问等直接参与销售活动并承担销售指标的人员。兼职销售人员、销售实习生及临时销售岗位人员的提成管理，可参照本办法另行制定专项规定。

第三条核心原则

销售提成管理遵循以下核心原则，确保政策的科学性与有效性：

（一）业绩导向原则：以销售业绩为核心考核依据，提成金额与销售合同金额、回款情况直接挂钩，多劳多得、优绩优酬；

（二）公平公正原则：统一提成核算标准与流程，对相同类型业务执行一致的激励政策，避免因人而异、厚此薄彼；

（三）合规可控原则：提成核算需以合法有效的销售合同、真实的回款凭证为依据，符合财务规范及税务要求，防范业绩造假、回款风险；

（四）激励与约束并重原则：在发挥提成激励作用的同时，明确销售人员的职责义务，对未完成业绩目标、违规操作等行为设定相应约束措施；

（五）动态调整原则：根据单位业务发展战略、市场环境变化、产品结构调整及销售目标完成情况，适时优化提成政策，确保激励的针对性与适应性。

第四条职责分工

单位建立“分工协作、权责清晰”的销售提成管理体系，各相关部门职责如下：

（一）销售管理部门（以下简称“销售部”）：作为提成管理的牵头部门，负责统计销售业绩、提交提成核算申请、核实销售合同及回款信息、反馈提成政策执行问题；

（二）财务部门：负责销售提成的精准核算，审核销售合同的合规性、回款数据的真实性，办理提成发放手续，代扣代缴个人所得税，建立提成核算台账；

（三）人力资源部门（以下简称“人力部”）：负责制定与修订提成管理办法，明确提成与薪酬的衔接规则，处理提成相关的劳动争议，监督提成政策的执行情况；

（四）法务部门：负责审核销售合同的合法性与完整性，为提成核算涉及的合同纠纷提供法律支持；

（五）单位管理层：负责审批提成管理办法、年度提成政策调整方案及大额提成发放申请，协调解决提成管理中的重大问题。

第二章提成核算基础

第五条核算范围

销售提成的核算范围为销售人员通过合法合规方式达成的、已签订正式销售合同且实现回款的业务，具体包括：

（一）单位主营产品及服务的销售业务；

（二）经单位批准的新产品推广销售业务；

（三）长期合作客户的续约及增购业务；

（四）通过渠道合作、代理模式达成的销售业务（需明确销售人员与渠道的提成分配规则）。

以下情形不纳入提成核算范围：

（一）未签订正式销售合同的口头协议业务；

（二）销售合同无效、被撤销或终止的业务；

（三）因销售人员原因导致合同违约或客户退款的业务；

（四）单位内部关联交易、福利性销售等非市场性业务；

（五）其他不符合单位业务规定的销售行为所产生的业绩。

第六条核算基数

销售提成核算基数以“实际到账金额”为核心依据，即销售合同约定的总金额扣除以下项目后的净额：

（一）销售折扣、折让金额；

（二）增值税及其他法定税费；

（三）为达成销售所产生的合规费用（如客户招待费、差旅费等，需凭有效凭证报销）；

（四）销售返利、佣金及渠道分成金额；

（五）客户预付款、定金中未转化为实际销售的部分。

对于分期付款的销售业务，按每期实际到账金额分期核算相应比例的提成；对于一次性全款到账的业务，按全额核算提成。

第七条提成周期

销售提成实行“月度统计、季度核算、年度清算”的周期管理模式：

（一）月度统计：销售部每月5日前完成上月度销售业绩及回款数据的统计，提交财务部门核对；

（二）季度核算：财务部门每季度结束后10日内，根据月度统计数据完成上季度提成的核算工作，形成《销售提成核算表》；

（三）年度清算：每年12月31日前，财务部门联合销售部对全年销售提成进行汇总清算，处理季度核算中未明确的争议问题，确保提成金额准确无误。

对于跨年度的销售业务及回款，按实际回款年度计入相应年度的提成核算范围。

第三章提成比例与计算方式

第八条提成比例设定规则

提成比例根据业务类型、产品利润空间、销售难度、客户类型及业绩目标完成情况综合设定，实行“分类分级、超额累进”的差异化比例体系，具体规则如下：

（一）按业务类型划分：核心主营业务提成比例为1%-3%，新产品推广业务提成比例为3%-5%，渠道合作业务提成比例为0.5%-2%（具体比例根据渠道贡献度调整）；

（二）按业绩目标完成情况划分：未完成季度业绩目标的，按基础比例的80%核算提成；完成季度业绩目标的，按基础