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商业谈判技巧实务培训教案

一、课程名称

商业谈判技巧实务

二、培训目标

1.帮助学员深刻理解商业谈判的本质、核心原则及重要性。

2.掌握商业谈判前的系统准备方法与关键要素分析。

3.提升学员在谈判过程中的沟通、倾听、提问与说服能力。

4.学习并运用有效的谈判策略与技巧，应对不同谈判场景与对手。

5.增强学员识别与处理谈判障碍、化解冲突及应对压力的能力。

6.培养学员的谈判思维，提升其在实际商业活动中的谈判实战能力与成功率。

三、培训对象

企业中高层管理人员、销售骨干、采购专员及其他需要频繁参与商业谈判的职场人士。

四、培训时长

建议时长：2天（可根据企业实际需求调整为1天精华版或3天深度版）

五、培训方式

理论讲授、案例分析、角色扮演、小组讨论、情景模拟、视频观摩与点评

六、课程大纲

模块一：谈判的智慧：认知与原则

1.商业谈判的本质与价值

*什么是商业谈判？——不仅仅是“讨价还价”

*谈判在商业活动中的关键作用（资源获取、合作达成、风险规避等）

*成功谈判的标志：并非“赢者通吃”，而是实现双方可接受的共赢或最优解

2.谈判者的核心素养与心态

*专业知识与行业洞察力

*情绪智力（EQ）与自我调控能力

*耐心、韧性与换位思考能力

*积极、自信与合作的心态建立

3.商业谈判的基本原则

*诚信原则：基石而非枷锁

*双赢原则：寻求共同利益区

*客观性原则：基于事实与数据，而非情绪

*灵活性原则：策略与方法的动态调整

*底线原则：明确自身谈判边界

4.案例分析：经典谈判成败案例背后的认知差异

模块二：运筹帷幄：谈判前的精准准备

1.明确谈判目标：设定清晰、具体、可实现的目标体系

*理想目标（BestAlternativeToaNegotiatedAgreement-BATNA）

*期望目标与底线目标（ReservationPoint）

*目标的优先级排序

2.信息收集与分析：知己知彼，百战不殆

*对方信息：需求、痛点、优势、劣势、谈判风格、授权范围、可能的策略

*自身信息：优势、劣势、可提供的价值、备选方案

*市场环境与行业信息：宏观环境、竞争态势、行业标准

3.制定谈判策略：因势而谋，应势而动

*设定谈判议程：控制节奏与焦点

*团队角色分工：主谈、副谈、记录、观察等

*模拟谈判：预演可能的场景与应对

4.准备谈判资料与工具

*数据、图表、案例等支持性材料

*谈判场地与环境的选择与布置考量

5.实战演练：针对特定场景进行谈判前准备工作坊

模块三：谈判开局与摸底：奠定成功基础

1.创造积极的谈判氛围：建立信任与融洽关系

*开场技巧：寒暄、破冰、建立rapport

*非语言沟通的重要性：肢体语言、表情、语调的运用

*营造专业、尊重、建设性的谈判气场

2.开局策略的选择与运用

*高开低走（AnchorEffect-锚定效应）的艺术与风险

*低调开局与坦诚开局的适用情境

*如何回应对方的初始报价

3.有效的提问与倾听：挖掘真实需求与信息

*开放式提问与封闭式提问的灵活运用

*引导性提问与探测性提问技巧

*积极倾听的五个层次：听而不闻、假装倾听、选择性倾听、专注倾听、同理心倾听

*如何通过倾听获取隐藏信息，识别对方真实意图

4.信息交换与摸底：明确共同利益与分歧

*如何清晰、准确地传递自身价值主张

*识别与确认双方的共同利益点

*初步界定谈判的范围与核心议题

5.角色扮演：不同开局场景下的互动与应对

模块四：议价与让步：把握谈判的核心环节

1.报价的艺术与技巧

*谁先报价？利弊分析与决策

*报价的依据与合理性支撑

*报价的坚定性与表达技巧

2.讨价还价的策略与节奏控制

*如何回应对方的压价：有理有据的反驳与价值重申

*让步的原则：有条件、有回报、有节奏、逐步减少

*避免无原则让步与过早让步

*“如果…那么…”（If…Then…）的条件交换模式

3.处理异议与分歧：将阻力转化为动力

*理解异议背后的真实原因：是误解、顾虑还是策略？

*有效处理异议的步骤：倾听、确认、回应、验证

*针对价格、质量、服务等常见异议的应对话术

4.价值创造与整合谈判：寻求双赢方案

*识别与拓展“蛋糕”——共同利益与潜在价值

*提出创造性解决方案的思路与方法

*区分“立场”与“利益”，聚焦利益解决问题

5.小组讨论：如何在看似对立的立场中找到共赢空间

模块五：沟通