商务谈判实务秋期末试卷B正考.docVIP

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试卷编号:7545座位号

台州广播电视大学春季学期成人专科期末考试

《商务谈判实务》试题

12月

题号

一

二

三

四

五

总分

得分

得分

评卷人

一、填空题(每小题1分,共10分)

1．台上的谈判人即为参加谈判一线的当事人。一线的当事人包括、、

。

2．准备阶段要做到十二个字:、、。

3．从谈判的意义上讲,主持人的职责有四条:、、、

。

4．双重个性的要求是对优秀谈判手自由运用个性特征的要求,双重个性指的是生活中的

和谈判中的。

5．商务谈判的构成要素有:、、。

6．谈判手的礼仪包括谈判手的、与。

7．谈判终局的判定有三个准则:、和策略准则。

8．国际商务谈判含、、三个部分。

9．探询的做法有很多,总括起来有两种:和。

10．适合谈判的人才其选择的标准有三条:、、

得分

评卷人

二、单项选择题(每小题1分,共10分)

1．所有谈判标的的共同谈判目标是:()

A．要求谈清楚B．谈出结果C．划分责、权、利D．达成一致

2．买方地位的谈判的特征为:()

A．情报性强、对抗性小、谈判广而深

B．掏钱不易、态度积极、权限意识强

C．语言过关、客主易位、易坐冷板凳、反应灵活

D．度势压人、情报性强、掏钱不易

3．职责要求谈判主持人在谈判中追求:()

A．有胜利感,更有利益

B．妥协点,不失误

C．最大利益,妥协的满足

D．达成共识

4．针对谈判对象的不同,主持中可运用的调节点有:()

A．投入人员、用语、态度、时间

B．投入人员、用语、态度

C．用语、态度、时间

D．态度、时间

5．在战略决策过程中,方案论证时,一般为:()

A．陈述、辩论、选择

B．陈述假设、质询、辩论、归纳

C．陈述假设、分析、归纳、选择

D．质询、分析、选择

6．商业法律用语的特征:()

A．通用性、刻板性、严谨性

B．通用性、方式性

C．刻板性、严谨性

D．方式性

7．论证一般由()三个因素构成

A．引子、理由、收尾

B．论题、论据、论证方式

C．论题、论述、结论

D．引子、论证、结论

8．感情的表现形式能够归为三类:()

A．面部表现、身体表示、言语表示

B．面部肌肉、手势、态度

C．眼神、动作、腔调

D．面部表现、眼神、手势

9．做戏的主题或宗旨是:()

A．山穷水尽的条件、时不我待的情势

B．诚恳的态度、山穷水尽的条件

C．诚恳的态度、山穷水尽的条件、时不我待的情势

D．以上都不对

10．谈判终结的方式有:()

A．成交、中止、破裂

B．中止、破裂

C．统一、破裂、成交

D．破裂、成交

得分

评卷人

三、名词解释题(每小题4分,共20分)

1．国际商务谈判:

2．商务谈判信息:

3．探询:

4．国际商务谈判的策略

5．谈判手的行为准则:

得分

评卷人

四、问答题(每小题15分,共30分)

1．面对面谈判中,谈判的程序是什么?

2．主持的依据,即影响谈判组织的各种因素是什么?

得分

评卷人

五、案例分析题(每小题15分,共30分)

案例1

江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术,各家的产量不尽相同,北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。知道其它三家的计划后,主动联合这三家,在北京开会,建议联合对外,统—谈判,这三家觉得有意义,同意联合。该公司代表将四家召在一起做谈判准备。根据市场调查,日本有两家环形灯生产厂,欧洲有—家,有的曾来过中国．有的还与其中