电视购物电话实战技能提升指南.pdfVIP

《电视购物行业出单秘笈》

主讲：

【课程目的】提升销售人员的心态调整、说服、谈判、沟通及实战技能

【培训对象】、专员、管理人员（组长、主管、经理、总监）、

培训岗、策划、业务督导。

【课程收益】坚定坐席对企业的信心，降低公司人员的流失率

提高坐席线上技能，将公司的产品和服务快速、精准地推广出去

使坐席工作时保持在巅峰状态，使坐席被后，仍旧信心十足

使坐席快速与客户建立亲和力与信赖感，提升专业水平，增加量

准确把握需求，快速有意向的客户，降低沟通成本

巧妙处理、降低风险；做好客户，为公司培养忠诚的客户

【课程大纲】

第一天

第一节、坐席的自我定位及准备工作

1、呼入坐席的自我定位，结合提炼

2、呼出坐席的自我定位，再次开发的作用与技巧

3、准备工作:

a.明确接打的目标

b.为了达到目标所必须提问的问题

c.设想客户可能会提到的问题并做好准备

d.设想中可能出现的事情并做好准备

e.所需资料的准备

f.写

g.建立自信心

第二节、为加分的三大因素（分接听与外呼）

1、内容：迷你裙理论

2、声音、肢体语言；的电销员（行业案例）

3、态度、情绪信心；案例

4、客户希望听到的接线员是怎么样的？

第三节、线上沟通六宝：

1、微笑训练

2、赞美训练（赞美、赞美的十大内容、赞美、赞美）

3、提问训练

4、关心训练

5、聆听训练

6、“三明治”

（案例分析与研讨）

第四节、抓住客户的心；

1、不同群体对产品的需求突破点

2、不同群体对产品的需求突破点

（案例分析、示范指导、模拟演练、就难题进行分析、讨论、模拟演练、

点评）

第五节、线上13问

你卖的？

你和产品关系？

你和客户关系？

产品？

是产品，还是废品？

产品需要客户，还是客户需要产品?

客户究竟买的？

哪些客户最需要你的产品？

为什么你的客户会向你？

你的客户什么时候会买?

为什么你的客户不买?

谁不是你的客户？

客户分为几种类型？

第六节、有效结合介绍产品FAB

1.F的利用与扩散

2.A的包装与效果

3.B的与客户信任度博弈

（现场演练，老师辅导，案例解析）

第二天

第一节、客户分析与分类

一、客户分析

学会线上客户分析

通过3W快速分析客户

针对3W分析直达产品，激发需求

二、客户分类

四种客户不同的销售技巧与需求激发突破点

非线上客户分类促成技巧与需求激发突破点

第二节、如何判断客户的想法——有效

一、停止动作，停止7个不良的心态和行为

二、仔细聆听，通过4种方式发觉客户要表达意思

三、充分鼓励客户表达的3方式

第三节、得到你想要的——问出客户的需求

一、为什么要“问”？为什么要学习提问

问题一定是提前设计好的

客户的回答一定是自己制的

问话的四个目的和八个模式（分别针对呼入与呼出）

怎么“问”？问话的七个要点

1.激发参与的问题要点

2.激发的问题要点

3.说服客户的问题要点

4.思路的问题要点

找到同理心的问题要点

客户做决定（）的问题要点

谈话的问题要点

（现场演练，老师辅导，案例解析）