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销售回款管理条例
一、前言：回款管理是企业的”血液循环系统”
在一线跑销售的同事常说：“卖出去不是本事，收回来才是真功夫。”这句话戳中了无数企业的痛点——再漂亮的销售业绩，若收不回真金白银，不过是账面数字的”纸上富贵”。对企业而言，销售回款就像人体的血液循环：流速快、流量稳，才能支撑各项业务运转；一旦淤积或断流，轻则影响采购支付、员工薪资，重则导致资金链断裂、企业停摆。
基于此，本条例旨在构建一套覆盖”合同签订-发货管控-对账跟踪-逾期处理-复盘优化”全周期的回款管理体系，既为一线销售人员提供清晰的操作指引，也为财务、风控等后台部门明确协同职责，更重要的是，让”回款优先”的理念渗透到每个业务环节，真正实现”销售做增量，回款保存量”的良性循环。
二、管理目标与核心原则
（一）总体目标
通过规范化、流程化的管理措施，将企业整体回款率稳定在XX%以上（注：企业可根据历史数据调整），逾期账款占比控制在XX%以内，账龄超过90天的高风险账款占比不超过XX%，最终实现”销售规模增长与现金流健康”的动态平衡。
（二）核心原则
前端预防优先：回款管理的关键不是”事后追债”，而是”事前把关”。从合同谈判阶段就要锁定付款条件，避免后续扯皮。
全员协同责任：回款不是销售部门的”独角戏”，财务、风控、客服等部门需全程参与——财务负责数据核对与风险提示，风控负责客户信用评估，客服负责售后配合减少纠纷，销售负责直接对接客户推动付款。
动态跟踪调整：市场环境、客户经营状况时刻变化，需建立”周跟进、月分析、季复盘”的动态管理机制，及时调整策略。
人性化与刚性结合：既要对恶意拖欠的客户采取强硬手段，也要对因客观原因（如临时资金周转）逾期的优质客户保留协商空间，避免”一刀切”伤了长期合作关系。
三、全流程管理规范：从”签单”到”到账”的每个细节
（一）合同签订环节：把回款条件写进”法律保险”
很多逾期纠纷的根源，是合同里的付款条款模糊不清。曾有销售同事跟我吐槽：“客户口头说’货到一周内付款’，结果货都用了一个月，对方财务说’合同没写时间，等我们走流程’。”吃一堑长一智，合同必须明确以下关键点：
付款方式与节点：
预付款比例：根据客户信用等级，新客户原则上要求30%-50%预付款，长期优质客户可放宽至10%-20%；
分期支付：大型项目需明确各阶段验收标准与对应付款比例（如”设备到货付30%、安装调试完成付40%、验收合格后付25%、质保期满付5%“）；
最晚付款期限：必须注明”自验收合格之日起XX个工作日内支付”，避免”到货后付款”“月底前付款”等模糊表述。
违约条款：
逾期滞纳金：明确”每逾期1日，按未付金额的XX‰收取滞纳金”（需符合法律规定上限）；
履约保证金：对高风险客户可要求缴纳合同金额5%-10%的保证金，逾期则直接扣除；
提前终止权：若客户累计逾期超过XX天，我方有权停止后续服务/发货，直至款项结清。
发票条款：
明确开票时间：是”预付款到账后开票”还是”验收合格后开票”；
发票类型：专票/普票需与客户财务确认，避免因票种错误导致付款延迟；
收票确认：要求客户出具”发票签收单”，避免后期以”未收到发票”为由拒付。
（二）发货管控环节：“货出去”前先确认”钱能回”
有个真实案例：某销售为冲业绩，未等预付款到账就提前发货，结果客户因经营问题倒闭，200万货款打了水漂。因此，必须坚持”款到发货”的底线原则，特殊情况需审批：
常规订单：严格执行”预付款到账→财务确认→仓库发货”流程，系统自动关联合同号与付款记录；
紧急订单（如老客户临时补货）：需销售填写《特殊发货申请单》，注明”预计付款时间”，经销售总监、财务总监双签后可先发货，但需在24小时内跟进预付款到账；
发货后24小时内，销售需将物流单号、签收时间同步给客户对接人，并要求客户签署《货物签收单》（作为后续对账依据）。
（三）对账跟踪环节：“勤沟通”比”最后通牒”更有效
很多销售觉得”追款不好意思”，结果拖到账龄过长更难收。其实，日常对账就是最好的”软性提醒”：
周期对账：
每月5日前，财务部门导出上月所有未结清应收账款明细，按客户发送给对应销售；
销售需在3个工作日内与客户财务完成对账，双方签字确认《对账单》（加盖财务章或签字），扫描件同步给公司财务备案；
若客户对金额有异议，销售需在5个工作日内协调客服、技术等部门核查，避免因质量问题、交货延迟等纠纷拖延付款。
重点跟进：
对接近付款日（如合同约定15日付款）的客户，销售需在付款日前3天电话提醒，确认付款流程进度（“王总，咱们15号的付款，您这边财务流程走到哪一步了？需要我提供什么资料吗？”）；
对超期1-30天的账款，销售每周至少跟进2次（电话+短信），并提交《逾期情况说明》（注明客户反馈的延迟原因、预计付款时间）；
超期31-60天的账款，由销
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