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第三章连锁企业商品采购决策

3.1连锁企业商品采购品类决策

3.2连锁企业商品采购单品品项决策与价格决策

3.3连锁企业商品采购质量决策

3.4连锁企业商品采购数量的确定

学习目标

明确连锁企业商品采购品类决策步骤；

掌握连锁企业商品品项决策和价格决策；

了解连锁企业商品采购质量的管理和控制；了解连锁企业商品采购数量的确定。

3.1连锁企业商品采购品类决策

3.1.1确定连锁企业商品采购的范围

■

■采购什么样的商品是采购决策的关键。采购品种一般是在过去采购实绩和销售实绩的基础上，根据市场预测得出的消费需求及其变化趋势的有关资料，进行综合分析后确定的。

确定连锁企业商品采购的范围需要考虑以下几个方面：

1)商店的经营规模及特点

■2)商品的目标市场

3)产品的生命周期及新产品的开发

4)竞争对手情况

■5)商品本身的特点高利润、周转快的商品

消费的连带性、互补性、自然属性

3.1.2确定商品经营政策

1234

单一的商品政策

市场细分化商品政

策

丰满的商品政策

齐全的商品政策

a.消费者大量需求的商品；

b.享有较高声誉的商品；

C.有较高知名度的专卖商店；d有专利保护的垄断性商品。

3.1.3连锁企业商品采购目录的制定

全部商品目录

必备商品目录补充商品目录

必备商品目录

3.1.3确定连锁企业商品结构配置策略

商品广度

窄

深广而深的品种组合窄而深的品种组合

深

广而深的品种组合

商品深度

商品深度

浅广而浅的品种组合窄而浅的品种组合

浅

广而浅的品种组合

1)广而深的品种组合

是连锁企业选择经营的商品种类多，而且每类商品经营的品种也多的策略，

由于大型的连锁企业的目标市场是多元化的，常需要向消费者提供一揽子购物，因而必须备齐广泛的商品类别和品种。

2)广而浅的品种组合

是指商店选择经营的商品种类多，但在每一种类中经营的商品品种少的策略。在这种策略中，商店提供广泛的商品种类提供给消费者购买，但对每类商品的品牌、规格、式样等给予限制。这种策略通常被廉价商店、杂货店、折扣店等零售企业所采用。

3)窄而深的品种组合

是指商店选择较少的商品经营种类，而在每一类中经营的商品品种很丰富。这种策略体现了商店专业化经营的宗旨，主要为专业商店、专卖店所采用。

4)窄而浅的品种组合

是指商店选择较少的商品种类和在每一类中选择较少的商品品种。这种策略主要被一些小型商店，尤其是便利店所采用，也被售货机出售商品和人员登门销售的零售商所采用。

3.2连锁企业商品采购品类决策与价格决策

3.2.1连锁企业商品采购品类决策

企业要想增强商品对顾客的吸引力，形成经营特色，必须选择适销的商品。超市在选择商品品项时要遵循以下几个原则：

采购的商品要与超市的定位相吻合

采购的商品要符合目标市场的需要

引进的新商品要有能力去经营

采购单品品项决策与编制商品计划的区别。商品采购品项决策任务，分为两类：

·

·对现有经营的商品是继续维持采购，还是将其淘汰。

·

·是否要引进某一新商品的决策。

引进一个新商品，要考虑以下几个因素：

采购条件商品定位商品本身因素

采购条件

商品定位

1)商品定位因素

满足目标市场

采购计划中商品种类分布表

2)商品本身的因素

机能感觉资讯

机能是形成商品价值的基础，商品的材质、结构、

设计、耐久性、使用性、安全性等都包含在这方面。感觉方面以造型、外壳、色彩、商品的格调、容器、包装等为主要要素。

资讯方面是指商品知名度，具体地说是指厂家及其品牌的知名度。

3)采购条件因素

价格条件

折扣条件

付款条件

辅导服务

供给能力

交货时间

■采购人员一般是从上面三个方面对商品进行评价的。为了方便分析和比较，可以将上述各项指标绘成表格，再进行打分，以此来决定是否引进商品。如果综合评价不到80分，或80分以上却有两项被评为差，则该商品就不列入选择的对象。

3.2.2连锁企业商品价格决策

现代的商品价格体系与传统的商品订价法有很大的

不同。

基准价格+可变价格

■如一个杯子，定价每个3元，订购数量超过200个每个优惠10%,如果以现金款到发货再优惠5%。3元就是基准价，10%和5%分别就是折扣中的数量折扣和现金折扣。

折扣——是指上的折让。因为仓储式超市多为连锁组织形态，所以会享受到供应商的交易折扣。