原创力文档- 1、原创力文档（book118）网站文档一经付费（服务费），不意味着购买了该文档的版权，仅供个人/单位学习、研究之用，不得用于商业用途，未经授权，严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等，侵权必究。。
- 2、本站所有内容均由合作方或网友上传，本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺！文档内容仅供研究参考，付费前请自行鉴别。如您付费，意味着您自己接受本站规则且自行承担风险，本站不退款、不进行额外附加服务；查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档，您可以点击 这里二次下载。
- 3、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等，请点击“版权申诉”（推荐），也可以打举报电话：400-050-0827(电话支持时间：9:00-18:30)。
- 4、该文档为VIP文档，如果想要下载，成为VIP会员后，下载免费。
- 5、成为VIP后，下载本文档将扣除1次下载权益。下载后，不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 6、成为VIP后，您将拥有八大权益，权益包括：VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 7、VIP文档为合作方或网友上传，每下载1次， 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等，对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
第十三章分销策略第十三章分销策略第十三章分销策略学习重点?第一节分销渠道的职能和类型?第二节分销渠道策略?第三节批发商与零售商?第四节物流策略?本章逻辑结构?第十三章分销策略*学习重点第十三章分销策略1分销渠道设计与管理2批发商与零售商的主要类型3物流设计与管理*第一节分销渠道的职能和类型第十三章分销策略分销渠道的含义与职能一分销渠道的类型二*一、分销渠道的含义与职能分销渠道：促使某种产品或服务顺利某省市场交换转移给消费者（用户）消费使用的一整套相互依存的组织。第十三章分销策略1?研究2?促销3?接洽4?谈判5?订货6?配合7?物流8?融资9?风险承担10?付款11?所有权转移12?服务分销职能*二、分销渠道的类型第十三章分销策略（一）分销渠道层次（二）分销渠道宽度*分销渠道的层次制造商零售商顾客制造商零售商批发商顾客代理商短渠道模式，一阶渠道长渠道模式，三阶渠道制造商顾客直接渠道模式，零阶渠道第十三章分销策略*渠道层次——在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构。渠道层次越多，渠道长度越长。（二）分销渠道宽度分销渠道的宽度：渠道中的每个层次使用的同种类型中间商的数目。第十三章分销策略*渠道宽窄比较中间商制造商目标市场中间商1中间商2……中间商n(n有限)制造商目标市场制造商中间商1中间商2中间商3……某省市场密集分销选择分销独家分销第十三章分销策略*第二节分销渠道策略第十三章分销策略影响分销渠道设计的因素一分销渠道的设计二分销渠道的管理三窜货现象及其整治四渠道策略的新发展五*一、影响分销渠道设计的因素第十三章分销策略顾客特性产品特性中间商特性竞争特性企业特性环境特性影响分销渠道设计的因素*二、分销渠道的设计第十三章分销策略评估标准经济性控制性适应性*请为以下产品设计分销渠道。手机汽车化妆品课堂讨论第十三章分销策略*三、分销渠道的管理第十三章分销策略分销渠道管理选择渠道成员激励渠道成员评估渠道成员渠道改进安排*整治四、窜货现象及其整治窜货：经销商置经销协议和制造商长期利益于不顾，进行产品跨地区降价销售。第十三章分销策略某地区供应饱和渠道跟不上广告渠道发展区域间不平衡渠道政策区域间不同窜货签订协议外包装区域差异化发货车统一备案分区业务管理*五、渠道策略的新发展第十三章分销策略*绕过中间环节，直接供货零售终端通路“直销”垂直渠道网络厂商间信息共享、风险共担、利益共享、物流畅通的状态。水平渠道系统由两家或两家以上的企业横向联合，共同开拓新的营销机会的渠道系统多渠道系统对同一或不某省市场，采用多渠道分销体系。互联网分销渠道使用计算机或其他技术手段向目标客户完成交易。五、渠道策略的新发展第十三章分销策略*第三节批发商与零售商第十三章分销策略批发和批发商一零售和商店零售商二*一、批发和批发商批发：一切将产品或服务售给为了转卖或商业用途而购买的组织或个人的活动。第十三章分销策略批发商商人批发商制造商、零售商分店和销售办事处完全服务批发商有限服务批发商代理商经纪人销售分店和销售办事处采购办事处经纪人和代理商*二、零售和商店零售商零售：所有向最终消费者直接销售产品或服务，用于个人及非商业性用途的活动。第十三章分销策略专用品店百货商店某省市场便利店特级商场折扣商店仓储商店产品陈列室推销直复营销直接销售电话营销自动售货购物服务公司电视购物网上商店……零售商店某省市零售*第四节物流策略第十三章分销策略
文档评论（0）