联想谈判策划方案.pptxVIP

第一章联想谈判策划方案概述第二章谈判对手分析第三章谈判策略设计第四章谈判实施与监控第五章谈判效果评估

01第一章联想谈判策划方案概述

第1页联想谈判背景与目标联想集团作为全球领先的PC制造商，2023年全球市场份额达到25.1%，稳居行业第一。然而，随着市场竞争的加剧，尤其是惠普、戴尔等竞争对手的价格战，联想面临着巨大的成本控制压力。2024年第一季度，原材料价格波动加剧，芯片和内存价格分别上涨了20%，这使得联想不得不通过谈判降低供应链成本。因此，本方案旨在通过数据驱动的谈判策略，实现与供应商的共赢，降低采购成本，提升供应链稳定性，并建立长期合作关系。

第2页谈判核心目标拆解本方案的核心目标是通过谈判降低供应链成本，提升供应链稳定性，并建立长期合作关系。具体目标如下：首先，与TOP10供应商谈判，平均采购价格降低12%，年度节省预算超2亿元。其次，建立3家战略供应商（如三星、SK海力士），确保关键部件供应稳定率提升至98%。最后，通过谈判锁定原材料价格上限，避免2024年第四季度因市场波动导致利润率下滑超过5个百分点。为了实现这些目标，我们将采用数据驱动的谈判策略，对每个供应商进行详细的成本分析和市场调研，以制定最有利的谈判方案。

第3页谈判策略框架我们的谈判策略框架分为三个阶段：准备期、执行期和评估期。在准备期，我们将收集和分析供应商数据，建立成本模型，并制定谈判策略。在执行期，我们将根据谈判策略与供应商进行谈判，并监控谈判进展。在评估期，我们将评估谈判效果，总结经验教训，并制定改进措施。为了确保谈判的成功，我们将组建一个跨部门的谈判团队，包括商务、财务、技术和法律等方面的专家。这个团队将负责谈判的各个环节，确保谈判的顺利进行。

第4页谈判团队组建与分工为了确保谈判的成功，我们将组建一个跨部门的谈判团队，包括商务、财务、技术和法律等方面的专家。这个团队将负责谈判的各个环节，确保谈判的顺利进行。谈判总指挥由张明担任，他具有丰富的国际商务经验，将负责制定谈判路线图，协调跨部门资源。技术谈判组由李华领导，他专注于半导体供应链，将提供芯片市场替代方案数据。财务分析组由王芳领导，她负责成本核算，将建立成本敏感度模型，模拟不同价格方案的利润影响。法律顾问赵强将负责审核合同条款，规避违约风险。此外，团队还将包括数据分析师赵敏，负责数据收集和整理。

02第二章谈判对手分析

第5页供应商市场格局与关键玩家全球电子元器件供应商市场格局复杂，主要供应商包括三星、台积电、日月光、SK海力士等。根据Gartner2023年的数据，三星在存储芯片市场份额为23.5%，台积电为18.2%，日月光为15.7%，SK海力士为12.3%。联想2023年对TOP5供应商的依赖度高达67%，这使得联想在谈判中面临着一定的风险。因此，我们需要对每个供应商进行详细的分析，了解他们的市场地位、议价能力和合作意愿，以便制定最有利的谈判策略。

第6页供应商议价能力矩阵为了评估每个供应商的议价能力，我们建立了议价能力矩阵。这个矩阵包括竞争强度、替代可能性、价格敏感度等指标。根据我们的分析，三星和台积电的竞争强度较高，替代可能性较低，价格敏感度中等；日光光的竞争强度较低，替代可能性较高，价格敏感度较高；SK海力士的竞争强度较高，替代可能性较低，价格敏感度中等。根据这个矩阵，我们可以制定不同的谈判策略，对不同的供应商采取不同的谈判方式。

第7页典型供应商谈判案例对比为了更好地理解谈判策略的应用，我们分析了几个典型供应商的谈判案例。例如，在2023年，联想与三星进行了价格谈判，最终实现了8.5%的价格降幅。这个案例中，联想通过提供大量订单承诺，成功说服了三星降低价格。另一个案例是联想与台积电的合作条款谈判，联想通过提供技术合作机会，成功说服了台积电延长付款周期。这些案例表明，通过数据分析和策略制定，我们可以有效地提高谈判的成功率。

第8页谈判策略制定依据我们的谈判策略制定依据是供应商议价能力矩阵和市场调研数据。根据这个矩阵，我们可以对不同的供应商采取不同的谈判策略。例如，对于竞争强度高、替代可能性低的供应商，我们可以采取价格谈判策略，通过提供大量订单承诺，说服他们降低价格。对于竞争强度低、替代可能性高的供应商，我们可以采取合作谈判策略，通过提供技术合作机会，说服他们延长付款周期。此外，我们还会根据市场调研数据，了解供应商的财务状况、市场地位和合作意愿，以便制定更有针对性的谈判策略。

03第三章谈判策略设计

第9页谈判策略总览我们的谈判策略框架分为三个阶段：准备期、执行期和评估期。在准备期，我们将收集和分析供应商数据，建立成本模型，并制定谈判策略。在执行期，我们将根据谈判策略与供应商进行谈判，并监控谈判进展。在评估期，我们将评估谈判效果，总结经验