销售谈判技巧与心理战术培训.pptxVIP

第一章销售谈判前的准备与心理建设第二章谈判中的心理战术：攻心为上第三章谈判中的沟通策略：语言的艺术第四章谈判中的创造性解决方案第五章谈判后的跟进与关系维护第六章谈判能力认证：专业标准构建

01第一章销售谈判前的准备与心理建设

第1页销售谈判：准备决定成败市场调研的重要性客户画像构建谈判目标分级深入分析行业数据、竞争对手动态和客户需求，为谈判提供数据支持。使用五维度模型（决策者年龄分布、采购预算历史、技术偏好、企业文化关键词、过往合作案例）全面了解客户。设定ABC三级目标：A目标（合同金额200万）、B目标（分期付款条款）、C目标（获取试用机会），确保谈判方向明确。

第2页谈判心理建设：情绪管理工具箱认知重评法生理调节法情景演练将负面情绪重新解读为积极信号，如将客户质疑重新理解为寻找价值验证点。通过深呼吸、肌肉放松等生理调节方法降低压力水平，如每分钟6次深呼吸能有效降低皮质醇水平。通过模拟谈判场景，提前适应压力，如设计客户突然质疑产品配方的压力测试。

第3页谈判策略库：动态调整指南锚定效应的应用权力博弈策略策略演练通过初始报价设定心理基准，如某IT服务商的阶梯报价策略成功突破客户心理价位。针对不同客户类型（价格敏感型、权力集中型、需求模糊型）采取不同策略，如直攻决策者、挖掘隐性需求等。设计不同客户类型的谈判策略卡片，提前准备应对方案。

第4页谈判工具箱：数字化赋能CRM系统应用脑图工具使用模拟谈判软件通过CRM系统跟踪客户满意度、需求记录和活动日历，实现精细化客户管理。使用XMind等脑图工具进行谈判要点结构化思维导图，如某工业软件参数对比图。利用谈判博弈器等软件模拟客户可能的反驳，提前制定应对方案。

02第二章谈判中的心理战术：攻心为上

第5页心理战术：认知框架重构框架效应的应用社会认同框架权威框架将退款300元改为节省300元，利用框架效应提高客户接受率。展示标杆案例，如某行业头部企业使用案例视频，增强产品可信度。利用专家背书，如院士联名推荐信，提升产品权威性。

第6页锚定效应：价格心理操控初始锚定策略反向锚定策略锚定转移策略首次报价设定心理基准，如某IT服务商的阶梯报价策略。先提最低方案再升级，如某咨询公司基础版免费体验策略。将讨论焦点从价格转移到价值，如某云服务从单价到ROI讨论。

第7页权力博弈：分身术与借力法分身术借力法资源互换同时应对多决策者，设计决策者角色扮演表格。引入第三方影响者，如某客户高管协会推荐信。互为供应商推荐客户，如某咨询公司案例。

第8页谈判博弈论：策略选择模型博弈树构建混合策略应用策略组合设计不同情景下的策略选择矩阵，如价格谈判弹性计算表。采用混合策略比固定策略多获利27%，如某项目谈判博弈器。根据客户类型选择不同策略组合，如价格敏感型客户采用分期付款策略。

03第三章谈判中的沟通策略：语言的艺术

第9页沟通漏斗：信息传递优化编码阶段优化传输阶段优化解码阶段优化使用金字塔原理组织信息，如产品功能转化为收益点计算表。选择合适的沟通媒介，如视频会议系统（如某远程会议平台界面图）。设计反馈验证机制，如客户满意度问卷（如0-10分理解度量表）。

第10页话术设计：FABE法则升级版Feature应用Advantage应用Benefit应用突出产品具体功能，如某传感器精度±0.01%的参数对比表。展示功能带来的好处，如某软件减少80%人工录入的ROI计算模型。强调给客户带来的价值，如某客户痛点解决方案案例访谈记录。

第11页非语言沟通：微表情解读肢体语言分析微表情解读眼神交流策略识别关键信号，如客户摸下巴通常表示价格犹豫（某客户案例）。通过微表情图谱（如某场景视频分析）判断客户真实意图。保持适度的眼神交流，如每分钟接触客户眼睛3-7次的建议。

第12页谈判暂停：沉默的艺术沉默的使用场景沉默的效果沉默的注意事项客户说考虑一下时，主动要求休息创造沉默（如某谈判案例）。通过沉默使客户产生焦虑感，如某客户突然沉默时立即提供解决方案。避免长时间沉默，建议控制在3-5秒（某心理学实验数据）。

04第四章谈判中的创造性解决方案

第13页僵局识别：心理临界点信号类型情绪临界点应对策略识别关键信号，如客户连续质疑产品配方（如某客户案例）。通过情绪临界点（如音量突然提高）判断僵局（如某谈判录音分析）。设计僵局破局方案（如提供替代方案）。

第14页创造性方案：价值重构模型痛点再确认价值拆解方案设计使用5Why分析法深挖客户需求（如某客户需求分析表）。将产品功能转化为收益点（如某软件效率提升计算表）。设计至少3种非价格解决方案（如某咨询公司的替代方案库）。

第15页互惠原则：利益交换设计利益交换类型利益交换比例利益交换流程设计不同类型的利益交换，如信息利益（如某行业白皮书）+时间利