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商务谈判根本知识

一、商务谈判的定义

经济活动实体，为了协调彼此之间的经济关系，满足各自的经济方面的需要

和利益，通过协商、妥协，获得意见的一致，将可能的商业时机确定下来的行为

和过程。

二、横向谈判与纵向谈判

横向谈判是把要谈的议题铺开，几个问题同时讨论。纵向谈判是一次只讨论

一个问题，完成一个问题再讨论下一个问题。横向式具有议题灵活，可变性大的

特点，对于谈判人员应具备掌控全局的能力。纵向式程序明确，议题简化，从某

种角度讲，易对于一个议题取得彻底解决。

三、软式谈判、硬式谈判与价值式谈判

软式谈判又叫让步式谈判。谈判目标是达成协议而不是侧重于胜利，表现不

是对抗，而是屈服。硬式谈判又叫立场式谈判。实践中将自己的立场凌驾于自己

的利益之上，为了立场宁肯放弃利益。价值式谈判又叫原那么式谈判。它较注意

人际关系，双方应相互尊重，即不以对抗为出发点，而是以双方互相尊重为出发

点，尊重对方的需求。

四商务谈判的原那么

1、兼顾双方的利益原那么

谈判不是零和游戏，它是一种妥协，是一种沟通，是双方技巧的对抗和运用。我

们分析可知，由于谈判关乎双方的利益，因此谈判的最高境界是可以做到兼顾双

方的利益的，也就是做到双赢〔win-win〕。双方在谈判中应该是合作的利己主

义，双方都获得利益才是谈判所应该到达的最高境界。

一、双赢中“赢〞的概念〔本钱效益分析〕

谈判的效益可以从谈判的远期目标的实现、商务关系的维系与开展以与眼前

的财务目标的实现这三个方面来加以考虑。近期的财务利益和远期的商务关系，

或者长期的目标是吻合的，很多时候三者之间也会产生矛盾。这就需要在近期的

财务目标和远期的商务目标之间达成妥协，寻找一个穿插点。

二、寻求兼顾双方利益的做法和策略

在现实生活中，利益的差异总是存在，因此，合作的可能也总是存在的，关

键在于如何去发现和利用。利益有差异，而差异促成合作，合作又产生新的利益，

最终到达一个双赢的结果。具体可以采用以下的方法和策略。

〔一〕尽量做大利益，避开利益冲突

在加大利益总量上下功夫，而不要在利益的分割上处心积虑，尽量防止双方

的对立。这样，即使双方的利益分配不是最公平，但是由于蛋糕做得足够大，从

各自所得利益量来看，对任何一方而言谈判也是成功的。

〔二〕为对方着想，最终到达自己的目的

站在对方的立场上设想谈判的方案，从对方的角度设身处地地考虑问题，就

能够充分表达一方谈判的诚意，在十分友好的谈判气氛中一方提出的设想和方案

就能够比拟顺利地得以采纳，从而到达谈判的目的。

〔三〕消除对立

策略上的妥协是必要的，即以适当的让步求得合作的继续是谈判中间不可防

止的事情。一味进攻的谈判往往容易陷入僵局，而有攻有守，进展不同层次的策

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略妥协的谈判那么比拟容易取得相应的甚至超过预期的效果。

〔四〕求同存异，缩小不同点

求同存异是指在利益的共同之处求同，在利益的重合之处存异，尽量做大共

同的蛋糕，这样谈判就能够得以顺利进展，双赢的局面才有可能产生。利益的共

同之处是指双方均能获得各自不同的利益，双方都满意，从而到达双赢的结果的

那局部；利益的重合之处是指双方都想得到，从而产生争执的那局部。

〔五〕分中求合

运用分中求合要注意：不能抱着害人的心态，但是也不能一点都不提防。

不犯我，我不犯人，人假设犯我，我理所应当维护我自己的利益。分是手段，合

是目的。

2、公平的原那么

双赢局面的出现有赖于公平原那么的贯彻。公平这个概念本身包括主观的公平和

客观的公平。人们所认为的客观上的公平往往存在着公平中的不公平，即形式上

的公平而实际上的不公平。目前谈判中最大的公平在于时机的公平。

一、对于公平概念的理解

公平没有绝对的，只有相对的，那么对于公平的追逐，只能追求一种相对的

平等。有些事情即使最后的结果显得很公平，但是由于认识不同，仍然不会让双

方感到满意。

二、公平意味着时机的平等

商务谈判中，有时候过程的平等参与比结果本身更为重要。一个由你提出的

你觉得极为合理公平的合同不一定被对方所承受，就是因为合同的拟订缺少了对

方的平等参与，使得对方觉得合同不能表达其意愿。谈判中，双方都十分看中参

与过程的平等性。

三、公平的计量

定量的角度对公平进展分析，其中