4第四章 连锁企业商品采购谈判与合同管理.docxVIP

第四章

连锁企业商品采购谈判与合同管理

目录

目录

1

1谈判资料的搜集和整理

②

②商品采购谈判技巧

③

③商品采购合同管理

引导案例

生鲜采购如何避免采购询价难的问题

4.1谈判资料的搜集和整理

◆4.1.1谈判资料的搜集

1)采购需求分析

2)资源市场调查

产品供应、需求情况

01

04

产品竞争情况

02

03

产品分销渠道产品销售情况

4.1谈判资料的搜集和整理

◆4.1.1谈判资料的搜集

3)对方情报的搜集

资本和信誉情况

○对方的谈判作风和特点

4.1谈判资料的搜集和整理

◆4.1.2谈判资料的整理与分析

◎鉴别资料的真实性和可靠性

◎鉴别资料的相关性和实用性

4.2商品采购谈判技巧

4.2.1采购谈判技巧的设计

对价格的变化未雨绸缪

1)

1)

预测

理论

尽早得到供应

商协助

使用量预测

掌握特大、重

大事件

注意价格趋势

4.2商品采购谈判技巧

◆4.2.1采购谈判技巧的设计

2)学习

容易得到的资讯

不易得到的资讯

4.2商品采购谈判技巧

◆4.2.1采购谈判技巧的设计

3)分析

如何还价

如何比价

4.2商品采购谈判技巧

◆4.2.1采购谈判技巧的设计

涨价时让销售人

声东击西员书面提出

声东击西

不要轻易给供双重退避

不要轻易给供

谈判应商很大的好

谈判

处

不要马上谈

到正题

4.2商品采购谈判技巧

◆4.2.2采购优劣势分析

1)连锁企业具备的优势

2)供应商具备的优势

4.2商品采购谈判技巧

◆4.2.3采购谈判的基本技巧与应用

1)适时反击8)打破僵局

2)攻击要塞9)声东击西

3)“白脸”“黑脸”10)金蝉脱壳

4)“转折”为先11)欲擒故纵

5)文件战术12)缓兵之计

6)期限效果13)草船借箭

7)调整议题14)赤子之心15)走为上策

4.3商品采购合同管理

◆4.3.1采购合同的签订

1)采购合同签订前的准备工作

2)采购合同订立的原则

3)采购合同的签订程序

4)合同的草签与正式签订

5)合同的公证与签证

4.3商品采购合同管理

◆4.3.2采购合同的履行

1)采购合同的履行原则

2)采购合同的履行

3)采购合同履行中的担保

4.3商品采购合同管理

◆4.3.3采购合同的跟踪

(1)合同执行前跟踪

(2)合同执行过程跟踪

(3)合同执行后跟踪

4.3商品采购合同管理

◆4.3.4采购合同的变更、终止和解除

1)合同的变更

2)合同的终止

3)合同的解除

(1)因违约行为而解除合同

(2)由于采购方的原因导致合同解除

(3)双方同意解除合同

课后作业

一、选择题

1.采购谈判技巧的设计包括()。

A.预测B.学习C.分析D.谈判

2.采购方先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方、试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步的策略是()。

A.“低开”策略B.“高开”策略C.影子报价D.临界价格策略

3.在价格谈判中，巧妙的暗示对方存在的危机，可以迫使对方降价的技巧是()。

A.过关斩将B.压迫降价C.敲山震虎D.欲擒故纵

课后作业

二、简答题

1.简要说明议价的技巧。

2.采购谈判有哪些主要内容?

3.供应商预约的方法有哪些?

4.如何分析采购谈判双方的优劣势?

5.结合生活实际，谈谈怎样将采购谈判技巧应用于实际。

实践训练

实践训练1

【实训项目】

模拟连锁企业采购谈判

实践训练2

【实训项目】

购销合同的设计