国际市场营销理论与实务第4章.pptx

国际买家购买行为分析国际市场营销理论与实务CHAPTER04第四章

01国际消费者购买行为分析0203国际市场营销理论与实务国际产业市场购买行为分析国际政府市场购买行为分析

国际消费者购买行为分析MakeYourBusinessSuccessWithRight第一节

一、消费者市场的特征差异性需求复杂多样，购买数量小、次数多。流动性在不同地区、不同企业、替代品之间流动。多层次性按照马斯洛需要层次理论发展。分散性交易范围广，购买人数多。可诱导性缺乏专业知识，受广告或其他推广影响大。发展性随社会经济发展、收入提高产生新的需求。

二、消费者购买行为模式（一）经济学模式ABC金钱尺度主要假设矛盾经济人，追求最大边际效用。价格越低，销量越大。无法解释品牌偏好。经济学模式中的效用曲线，如图所示。

二、消费者购买行为模式（二）传统心理学模式职业兴趣假设矛盾内外因的诱导产生购买行为。无法解释群体相似性。传统心理学模式：诱因—反应模式，如图所示。

二、消费者购买行为模式（三）社会心理学模式无法解释消费个性差异。（2）矛盾人们会受社会及环境的压力和影响。（1）假设社会心理学模式：社会人，受社会群体影响，如图所示。

二、消费者购买行为模式（四）刺激—反应模式消费者在受到外部刺激后进入的心理活动过程（如图、见表所示）。购买行为模式购买者的特征因素细分