销售跟单与逼单技巧二十招.pdfVIP

一招一招地你如何跟单，单！共20招！

单是整个销售业务过程中最重要的一个环节。如果单失败你的整个业务就会失败，其

实整个业务过程就是一个“”的过程，要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理

，应该有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。我们来探讨以下如何单。

1、去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么？

很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等

着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方

，想？这是一个心态问题！

2、认清客户，了解客户目前的情况，有什么在你？

你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就

是把时间提

前，再提前。：意识不强烈，没有计划，销量不好，只是，建设新厂房或是搬迁

，正在改制，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是公司不了解、不信任、没

人管理等等各种理由，要坚定自己的信念。

3、只要思想不滑坡，方法总比多。

不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，

我们就是，很有意思嘛，生活充满了乐趣，就像一场战斗。

4、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急。

你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。

5、一切尽在掌握中，你就是导演。

你的思想一定要积极，你怎么去客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。

6、为客户解决问题

帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受我们的工作

态度。

7、征服客户，发扬蚂蝗的叮与吸的精神

这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠

，用你的执著感动客户，要让客户说：唉，小伙子服了你了。你这种精神值得我们的

业务人员去学习。过来跟吧！我高薪聘请。

8、能解决的就解决，不能的就避重就轻，将问题淡化，避开。这就要求你头脑一定要灵

活。

9、假设法，是我们做单要常用的方法之一。

先让他一下我们的客户案例，等。或者在签单以前先填写一下表格，当谈的差不多的

时候，要说：我们办一下手续吧（签合同打款），不要说太刺的。

10、单就是“半推半就”

就是强迫法，以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒

的力量。

11、编制一个“梦”

让客户想想我们的网络给他带来的各种好处，让他梦想成真。

12、给客户一些好处

也可是最后的锏，一定要抓住客户心里，怎么说，给谁？谁是重要人物，怎么给？让

客户吃得舒服、放心。或者是以的方式。

13、放弃，当然只是暂时的

以退为进，不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间，慢慢来，只要让他别忘了。

14、拖拉，不起积极作用，不向力荐。

解决方法：向该中层施压，向其灌输：我们向其推荐了，如果因为他的没有向老

总说明，等重视这件事的时

候却发现中层当时没有汇报，或竞争对手做的好，自己公司没有做到好处，找责

任人，最终都将是中层的责任。通过这种责任归咎的方法，使其不敢怠

慢。如果中间不重视，影响谈判进程，可从其他途径找总经理的与其直接对

话。

15、学会观察，学会聆听。

在与客户谈单时，一定要多观察，通过对客户（眼神、举止、表情等）的观察，及时了解

客户的心理变化，把消灭在萌芽状态；通过聆听可了解客户的真正需要，这样就容易

与客户达成共识。

16、机不可失，失不再来。

在与客户谈单时，因为你的介绍已经引起了客户的，这时就应使用假设法，在与

客户聊的同时，把合同及附件拿出，一边和客户聊一

些和签单无关的事，如他们的发展状况或对他适当的奉承一下等，一边把合同和附表

填好让其签字盖章。

17、抓住客户的弱点，临门一脚。

在与客户谈单时，客户只要说产品肯定会要，但再比较一下，你回去等我的。这时尽

量不要等，抓住客户的弱点，先奉承再单。

18、把握促成签单的时机。

人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或行为表现出来。在时要留心观察。一般来说

，以下所述为顾客起动的时候：

（1）口头信号

1.讨价还价、要求价格下浮时。

2.询问具体服务的项目，制作的效果时。

3.询问制作周期时。

4.询问网络的效果，目前为哪