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国开学习网《渠道管理》形考任务4答案

1.简述中间商渠道的跨组织控制特点。

对中间商渠道的控制是一种跨组织控制，与组织内部控制有显著区别，其特点包括：

（1）非强制性：制造商与中间商是独立的法律实体，控制主要基于契约、利益和影响力，而非行政命令。

（2）目标双重性：既要实现制造商自身的渠道目标（如销量、市场覆盖），也要兼顾中间商的利益目标（如利润、发展），需在两者间寻求平衡。

（3）依赖性与博弈并存：控制的有效性建立在双方相互依赖的基础上，但同时又存在利益博弈，控制过程是持续的协商与相互适应过程。

（4）间接性：通常通过激励政策、绩效评估、服务支持、品牌影响力等间接手段来引导和影响中间商的