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大学商务谈判考试试题及答案

一、单项选择题（每题2分，共20分）

1.商务谈判的核心议题是（）

A.价格B.质量C.交货期D.付款方式

2.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于（）

A.进取型B.关系型C.权力型D.自我型

3.开局阶段奠定谈判成功基础的关键是（）

A.良好的谈判气氛B.合理的报价C.确定谈判目标D.确定谈判议程

4.让步的实质是（）

A.损失B.妥协C.逃避D.策略

5.谈判中最容易产生僵局的议题是（）

A.验收标准B.违约责任C.价格D.技术要求

6.下列不属于商务谈判语言特点的是（）

A.针对性B.客观性C.逻辑性D.随意性

7.谈判中，作为卖方，报价起点要（）

A.低B.高C.既要低又要接近理想报价D.既要高又要接近理想报价

8.从谈判内容上看，容易形成谈判僵局的主题是（）

A.价格B.质量标准C.违约责任D.履约地点

9.当谈判人员远离集体和上级领导而独自与对方谈判时，特别需要的素质是（）

A.专业知识B.个人性格C.年轻化D.独立工作能力

10.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在（）上的平等。

A.实力B.经济利益C.法律D.级别

答案：1.A2.B3.A4.B5.C6.D7.D8.A9.D10.C

二、多项选择题（每题2分，共20分）

1.商务谈判的构成要素有（）

A.谈判主体B.谈判客体C.谈判目的D.谈判环境

2.商务谈判的基本原则包括（）

A.平等互利原则B.求同存异原则C.公平竞争原则D.经济效益原则

3.谈判信息收集的主要内容包括（）

A.市场信息B.谈判对手信息C.科技信息D.政策法规信息

4.谈判人员应具备的基本素质包括（）

A.政治素质B.业务素质C.心理素质D.身体素质

5.影响谈判开局气氛的因素有（）

A.谈判双方的关系B.谈判双方的实力C.谈判人员的气质D.谈判人员的服饰

6.谈判中报价的原则有（）

A.开盘价必须是“最高的”B.开盘价必须合情合理C.报价应该坚定、明确、完整D.不对报价作主动的解释、说明

7.促使谈判僵局转化的策略有（）

A.改变谈判环境B.更换谈判人员C.调整谈判策略D.提出新的方案

8.商务谈判中有效的提问技巧包括（）

A.封闭式提问B.开放式提问C.诱导式提问D.澄清式提问

9.商务谈判中处理反对意见的技巧有（）

A.直接否定法B.间接否定法C.转化法D.补偿法

10.商务谈判终结的方式有（）

A.成交B.中止C.破裂D.僵持

答案：1.ABCD2.ABCD3.ABCD4.ABCD5.ABC6.ABCD7.ABCD8.ABCD9.ABCD10.ABC

三、判断题（每题2分，共20分）

1.商务谈判主要是为了满足双方的经济利益需要。（）

2.谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。（）

3.报价解释必须遵循不问不答、有问必答、避虚就实、能言不书的原则。（）

4.谈判僵局应视具体情况采取相应的解决办法，而不能一概而论。（）

5.谈判中的冲突主要有利益冲突、结构性冲突、价值冲突、关系冲突和数据冲突。（）

6.让步的幅度太小，会让对方认为你没有诚意，并且对方也不会满足。（）

7.谈判的核心议题是质量问题。（）

8.商务谈判中的语言就是指有声语言。（）

9.谈判队伍的规模越大越好。（）

10.谈判中先报价的一方总是有利的。（）

答案：1.√2.×3.√4.√5.√6.√7.×8.×9.×10.×

四、简答题（每题5分，共20分）

1.简述商务谈判准备阶段的主要工作。

答案：确定谈判目标；组建谈判团队；收集谈判信息，包括市场、对手等信息；制定谈判计划，涵盖策略、议程等；模拟谈判，预演过程，发现问题。

2.商务谈判中让步应遵循哪些原则？

答案：要维护整体