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2026年销售团队销售技巧考核含答案

一、单选题（共10题，每题2分，共20分）

1.在向客户介绍产品时，以下哪种开场白方式最为推荐？

A.直接进入产品功能介绍

B.先询问客户需求再引导

C.强调竞争对手的不足

D.用幽默话题活跃气氛

2.当客户表示“需要考虑一下”时，销售员应如何应对？

A.坚持说服客户立即购买

B.表示理解并询问具体顾虑

C.立即放弃该客户

D.主动提出更低折扣

3.针对企业客户采购决策，以下哪个环节最关键？

A.产品演示

B.与决策人初次接触

C.提供样品试用

D.价格谈判

4.在销售过程中，以下哪种行为最容易引发客户反感？

A.主动提供行业解决方案

B.过度推销无关功能

C.耐心解答客户疑问

D.邀请客户参加线下活动

5.客户投诉时，销售员应优先采取哪种态度？

A.强调公司政策不退款

B.立即向上级汇报问题

C.先安抚情绪再解决问题

D.推卸责任给其他部门

6.对于价格敏感型客户，销售员应如何处理？

A.拒绝提供优惠

B.强调产品高性价比

C.直接告知最低价

D.忽略价格问题

7.在商务谈判中，以下哪种策略最有效？

A.坚持己方立场不退让

B.主动提出利益交换方案

C.频繁打断对方发言

D.完全按照客户要求妥协

8.当客户提出不合理要求时，销售员应如何回应？

A.直接拒绝并结束对话

B.尝试解释公司规定

C.暂时答应并寻求上级支持

D.用负面案例对比

9.销售跟进的最佳频率是多久一次？

A.每天

B.每周一次

C.每两周一次

D.客户要求时才联系

10.在处理客户异议时，以下哪种做法最不恰当？

A.认真倾听并记录

B.立即反驳对方观点

C.提供数据支持解释

D.总结异议并确认理解

二、多选题（共5题，每题3分，共15分）

1.销售漏斗管理中，以下哪些属于关键环节？

A.客户挖掘

B.需求分析

C.成交转化

D.客户流失预警

E.产品发货

2.提升客户满意度的有效方法包括哪些？

A.主动收集反馈

B.超预期服务

C.定期回访关怀

D.强调产品技术参数

E.减少销售联系频率

3.商务谈判中的“让步策略”应遵循哪些原则？

A.让步要循序渐进

B.每次让步要附带对方条件

C.让步需有迹可循

D.避免一次性让步过多

E.让步时保持强硬态度

4.客户投诉处理中，以下哪些行为会加剧矛盾？

A.辩解公司无责任

B.过快承诺无法实现的结果

C.提问过多打断客户

D.安抚客户后拖延解决

E.及时提供替代方案

5.在销售过程中，以下哪些属于“FAB法则”要素？

A.产品特点（Feature）

B.客户利益（Advantage）

C.案例证明（Benefit）

D.竞争对比

E.价格优惠

三、判断题（共10题，每题1分，共10分）

1.销售目标越高越好，无需考虑客户实际需求。

2.在客户未明确拒绝前，销售员应持续跟进。

3.价格谈判时，先报价的一方通常更有优势。

4.客户决策过程中，财务部门往往起主导作用。

5.销售话术越专业，客户越容易信任。

6.处理客户投诉时，道歉比解决问题更重要。

7.微信是现代销售最有效的跟进工具。

8.销售团队考核应以业绩为主，忽略技巧提升。

9.跨文化销售时，应完全按照本国销售习惯沟通。

10.客户关系管理（CRM）系统能完全替代人工跟进。

四、简答题（共3题，每题5分，共15分）

1.简述销售过程中“SPIN提问法”的四个步骤及其作用。

2.客户表示“预算有限”时，销售员应如何应对？请列举三种策略。

3.在销售团队培训中，如何提升团队成员的谈判技巧？

五、案例分析题（共2题，每题10分，共20分）

1.案例背景：

某科技公司销售员小李在拜访客户时，客户表示“现有供应商服务足够好，不需要更换”。小李坚持介绍产品优势，但客户始终态度冷淡。

问题：

-小李的做法存在哪些问题？

-应如何改进？

2.案例背景：

某快消品销售员小张在谈判中，客户突然提出远低于市场价的砍价要求，小张感到难以接受，但对方威胁若不降价将转向竞争对手。

问题：

-小张应如何应对？请列举至少两种方案并说明优劣。

答案与解析

一、单选题答案

1.B（先了解客户需求，针对性推荐，符合销售心理学“需求导向”原则）

2.B（表示理解可建立信任，询问顾虑是解决问题第一步）

3.B（企业采购决策人往往涉及多部门，初次接触决定是否继续推进）

4.B（过度推销会暴露销售目的，引发反感）

5.C（客户投诉时情绪易激动，先安抚再解决能降低冲突）

6.B（高性价比能弱化价格敏感，但需结合具体客户预算）