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中药品零售业的竞争力

2003-01-31

众所周知，在我国计划经济向市场经济的过程中，包括制造、批发、零

售在内的整个药品流通业已经走过了一段辉煌的卖方市场，时代的机遇给广大

运营商带来了丰厚的利润回报。随着我国市场经济的深入发展，医疗制度的改

革，药品分类管理的实施，市场在资源配置中的基础性作用日益加强，药品零售

市场的不断增加，广大“业外”纷纷加盟到药品流通的商务流程中

来，于是大批药品制造商、批发商和零售商在不断诞生，短短几年中，给本可“独自享

用”大块蛋糕的药品企业带来了大量的分散竞争者，品牌竞争、价格竞争、服务

竞争纷至沓来，在相对平静的药品流通市场掀起了滚滚波澜！

有统计表明，目前药品生产企业已经达到了6000多家，药品批发企业

17000多家，药品零售企业则达到了12万家，行业竞争的加剧给广大药品流通

企业带来了前所未有的。时下，各种“平价药店”一直牵引着人们的视野，

“平均降价25%-40%”的促销到处可见，简单的数字使得我们不考虑中

国大量的药品零售商到底还能撑多久？由价格战的系列行业问题需要我们

重新审视药品零售业的未来发展。这些企业如何在市场下来？我们需要

关注现代药品零售业的竞争力。

图1现代药品零售企业的竞争力

行业竞争的一个基本规律是“适者”。短期的价格促销是众多药品

零售商复杂市场环境随时可能采取的策略，但这不能根本解决企业长期

发展乃至成为行业的战略问题，要培育企业的竞争力，须去做市

场的“适应者”，努力具备三种基本能力：网络资源、客户管理和品牌价值。

一、网络资源

是药品零售业发展的一大趋势，连锁的根本目的在于降低采购成

本，提高企业的综合价格竞争优势，从这一点来说，现代药品零售商能否具有足

够的网络资源，从而增强其在价格谈判席上的，成为打造企业竞争力

的“第一要素”。就的连锁药店来说，号称四大的“金象大药房、同仁

堂、嘉世堂、医保全新”均在开展，各自的规模优势在一定范围内已经

建立，例如金象大药房在及外埠设立的直销店、加盟店已达到200多家，这

在目前市场相对分散的药品零售业来说应该具有了相当的规模，但对比强势品

牌、品牌应该具备的基本特征，连锁门店的规模还不够大，跨区域发展的能

力需要进一步提高，这些方面目前仍是药品零售业普遍存在的问题。

加入世贸组织后药品零售市场的开放势在必行，根据WTO的相关协议，

我国将于2003年1月向开放药品分销服务，允许国外药品流通企业进入中

国市常可以是，在国内药品零售市场本已白热化的竞争格局中，重量级外

资的必然会重新改写国内药品零售业的市场分布，国内的企业如果还不能在

网络规模上迅速成长，在成本控制上积累足够优势，被吞并的可能性将会不

断上升。

二、客户管理

如果说网络资源是从企业自身角度营造竞争优势的话，那么客户管理则是从

市场角度来提升企业竞争力。随着药品零售业竞争强度的增加，许多的企业

开始充分忠诚客户培育的重要性，诸如各类“客户管理”已被广大药

品零售商所采用。在药品经营日益同质化的情势下，专做“市场专业化”或“产

品专业化”的药品零售企业已经越来越少，大家的客户群体没有显著差异，

这个时候，如何建立有效的客户资源培育机制，就会成为药品零售企业打造

竞争力的“第二要素”。

现在的问题是，虽然客户关系管理的重要性已被广为认知，但的许多药

品零售企业并无特别招术来维系忠诚客户。具体表现在客户管理方式单一、价格

战成为主打方式、缺乏完善的主动服务体系、缺乏客户使用反馈机制等。上，顾

客之所以能够对企业产生忠诚，一方面应该归结为