实训三商务谈判的准备.pptVIP

实训三商务谈判的准备（一）实训要点：商务谈判应该做的准备工作内容，搜集、整理信息资料的内容、要求和方法，谈判对手的选择。实训重点：商务谈判的准备工作内容，搜集、整理信息资料的内容、要求和方法，谈判的目标确定。实训难点：商务谈判目标的确定。实训内容：第一节谈判目标的确定第二节谈判背景资料的准备

实训三商务谈判的准备（一）第一节谈判目标的确定知识点：1、任何一种谈判都应该是以目标的实现为导向。谈判目标是谈判人员根据企业根据企业的经营目标，结合考虑各方面影响因素而确定的谈判应该达到的结果或目的。2、由于谈判目标是一种主观的预测性和决策性目标，它的实现还需要参加谈判的各方根据自身利益的需要、他人利益的需要和各种客观因素的可能，来制订谈判目标系统和设计目标层次，并在谈判中经过各方的讨价还价来达到某一目标层次。3、谈判目标可以分为三个层次。(1)最低限度目标。这是企业必须达到的最基本的目标，是谈判者必须坚守的最后一道防线。(2)可以接受的目标。可以接受的目标是谈判人员根据各种主、客观因素，经过对谈判对手的全面估价，对企业利益的全面考虑、科学论证后所确定的目标。这个目标是一个区间或范围。可接受的目标的实现，往往意味着谈判取得成功。

实训三商务谈判的准备（一）知识点：（3）最高期望目标。这是对谈判者最有利的一种理想目标，实现这个目标，将最大化地满足己方利益。在谈判开始时，以最高期望目标作为报价起点，有利于在讨价还价中使己方处于主动地位。（4）不能盲目乐观地将全部精力放在争取最高期望目标上。谈判目标要有一点弹性，定出上、中、下限目标，根据谈判实际情况随机应变、调整目标。(5）确定谈判目标时，必须以客观条件为基础，即综合企业或组织外部环境和内部环境。4、谈判目标的确定过程是个不断优化的过程。若有多重目标，就必须综合平衡，通过对比、筛选、剔出、合并等手段减少目标数量，确定各目标的主次和连带关系，使各目标之间在内容上保持协调一致，避免相互抵触。实训目标：1、掌握和认识制订谈判目标的重要性和必要性。2、熟悉谈判三级目标的特点和作用。3、掌握谈判目标的确定方法。

实训三商务谈判的准备（一）实训3、1、1商务谈判目标的确定模拟根据实训项目的谈判背景，如果你是苏州丝绸厂的谈判负责人，应用所学的知识为这次谈判制订价格谈判目标。[实训项目背景]中国香港的丝绸市场长期以来是中国内地、日本、韩国、中国台湾和中国香港几大制造商的天下。然而中国内地生产的丝绸产品由于花色品种和质量等问题在香港的市场份额大幅度下降，企业的生存面临着极大的挑战。为改变不利状态，苏州丝绸厂决定开发新产品，拓展新市场，向欧美市场进军。在经过一番周密的市场调研后，苏州丝绸厂根据消费者喜好、习惯和品位以及新的目标市场特点和文化背景，开始小批量的生产各种不同化的、不同风格、不同图案的丝绸产品，力求满足不同层析、不同背景的人群需要。苏州丝绸厂的产品平均成本价的构成为：原料坯绸的价格是每码（1码=0.9144米）5美元，印染加工费是每码2.48美元。同类产品在欧洲市场上的最高价格可以卖到30美元，在香港的平均零售价是每码15美元左右。现在有一位法国人欲购进一批丝绸产品，前来苏州丝绸厂洽谈购买事宜。

实训三商务谈判的准备（一）实训要求：1、请同学们以小组为单位分别制定（1）最低限度目标（2）制定可以接受的目标（3）制定最高期望目标2、请每个小组的代表发言

实训三商务谈判的准备（一）实训3、1、2综合模拟练习根据实训背景，讨论如何制订卖方在预付金额、对对方延期付款的意见、交货期以及保证期等方面的利益目标；制订出最低接受目标。[实训项目背景]苏州丝绸厂预向美国某公司推销丝绸。公司原先报价的预期利润幅度为销售总额32%（其中，商业性开支为12%，利润为12%，风险为4