商业企划与销售管理平台建设实训.pdfVIP

建立销售管理与系统架构操作平台

——XX销售公司市场企划

一、背景与实施方案

经过2011年的奋斗，XX成功改制并建立起了一套行业内较为先进的合作伙伴制销售系

统。依托于此合作伙伴制系统，XX下属销售公司2011年成功地完成了10个亿的销售

额。

然而，在XX饮料崛起的同时，也遭到了市场各类饮料的竞争阻击，2012年面对更大

的竞争，的自我，因为2012年要完成20个亿的销售目标。要实现销售

额的翻番，我们需要更有竞争力的销售管理与系统架构操作平台的支持！

整个销售管理与操作平台于2012年4月正式启动建设，在2012年5月底之前结束建设，这

一期间，以全新的、更有竞争力的销售管理与系统架构操作平台迎接2012年的旺季，创

造XX的第二次腾飞！

二、全新架构的信息管理

信息系统的科学化运作是其他系统得以科学化运作的基础，因此建议销售系统从信息系

统开始。

随着经营品牌的不断增加和市场竞争的不断加剧，产品经营管理的难度也不断增加。为

保持并提高竞争力，销售公司再次进行重组，将组织架构和员工素质提升至更高的层次。然

而，要发挥出新系统的真正实力，一流硬件还需配置一流软件。因此，系统流程也需要随之

进行全面升级。

科学全面的信息收集系统，是做出正确判断、形成决策的前提条件。每一个的每一

个岗位的每一个判断，都必须依靠过硬的数据支持——事前依靠客观来说话，事后还是

要依靠客观来验证成败。而公司要建设完善的信息系统要达到以下几个目标：

1、帮助公司决策层迅速掌握公司经营指标进展程度，寻找进展的所在，并通过数

据分析给出销售业绩提升建议。

2、帮助计划组准确理解本公司在竞争中所处的位置，使各项计划更加合理。

3、帮助品牌管理组从消费者角度进行思考，深入理解公司品牌经营现状和趋势并检测

促销执行效果。

4、为管理组准确资讯，掌握各情况。

5、为各层面的管理决策必要的数据支持。

6、使得公司的信息组自身职责更分明，流程更简洁，数据的更及时。

三、数据

在进行各项工作前，公司企划部收集了有利于此项工作的各种类型数据资料，为工作数

据支持。

公司的资料为书籍与报章、企业、营业部门的、制造部门的生

产资料、其他企业同类型活动多资料，以及市场。下面以图表形式表示各类资料所

占比例。

四、各层面执行方案

拥有以上的各种数据不代表就完全掌握了它体现的信息。公司各层面的管理和销售者绞

尽脑汁思考怎样使销售掌控在自己手中，需要值得提醒的是，用我们的销售管理与系统

架构操作平台的思维去管理他们的各自的生意，将带来更有效的销售管理，更快捷的实现利

润最大化的途径。

（一）业代处

业代处的生意＝+分销率+价格+竞品+市场政策，对于各期总体销售，要紧抓结果和过程，意

识到提升业绩该怎么做？业代处要通过详细的计划来分析各分阶段的目标，以及如何

达到该目标，实现目标的最快途径。各业代处必须提前预测月底回款达成情况，并向公

司总部及时送达情况月报表，向客户催款以确保本业代处月度目标的达成。了解本部门及客

户的人员及资源投入，业代处的行政管理是否合理有效，能否支持其销售发展。

（二）

的生意＝+分销率+价格+竞品+市场政策，对于各期总体销售，要紧抓结果和过程，意

识到提升业绩该怎么做？要通过详细的计划来分析各分阶段的目标，以及如何达到

该目标，实现目标的最快途径。各必须提前预测月底回款达成情况，并向公司总

部及时送达情况月报表，向客户催款以确保本月度目标的达成。了解客户的人员及资

源投入，的行政管理是否合理有效，能否支持其销售发展。合作伙伴的库存和出入库

的总量显示其销售环节是否健康，能否产生可能的积压或超计划需求。

（三）公司总部

总公司的生意＝+分销率+价格+竞品+市场政策，市场计划处必须对各期销售的结果和