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无敌推销术

合肥分公司培训部

房秀杰——合肥分公司培训部

1991年福州大学计算机专业

1992年安徽工学院

1995年中国社会科学院研究生院新闻专业

1998年安徽省烟草专卖局

2000年10月加盟平安同时参加总公司第15期组训育英班

2001年12月合肥本部督导室主任

2002年7月合肥分公司培训部

在读上海华师大MBA

受训经历

第十三期组训研修

代理人讲师授课技巧培训

健康险种子讲师

EAS培训

座右铭：

A：轰轰烈烈

B：平平凡凡

C：凄凄惨惨

成功的定义：

成功等于目标，其他都是这句话的注解。

销售的定义：

销售就是设计有系统的问句，让客户回答、回答、再回答，直至成交。

提问的四大要点：

一、一定要从简单的问题开始问

二、要问答案是“YES”的问题

三、要从“小YES”的问题问起

四、提问前必须考虑顾客的反应

反问的功能：

一、关心和收集资料

二、是一种礼貌的倾向

三、引起客户的注意

四、导入、掌握主控权

无敌推销的十大步骤：

一、充分的准备

二、使自己情绪达到颠峰状态

三、建立信赖感

四、了解顾客的问题、需求、渴望

五、提出解决方案，塑造产品价值

六、做竞争对手的分析

七、解除顾客的反对意见

八、成交

九、要求顾客转介绍

十、售后服务

步骤一：充分的准备

A专业知识的准备

B对顾客的了解

C精神上的准备

每一份私下的努力，都会有倍增的收获，都会被公众表扬出来。

步骤二：使自己情绪达到颠峰状态

A改变肢体动作

B听音乐

步骤三：建立信赖感

A、自身形象的树立

B、认同客户的一切观点

C、巧妙的赞美

D、收集5个以上的客户见证

步骤三：了解客户的问题、需求及渴望

一、一般性益处说明

二、用问问题的方式，去找出顾客需要什么及需要的理由

三、针对他的需要及动机，提出相关的产品与服务

记住：假如我们不能使顾客对产品发生兴趣，则我们在详细介绍产品的时候，他们就不会注意聆听了。

步骤五：提出解决方案，塑造产品价值

通过寒暄或系统的问句，找出顾客的“关键按钮”

◆顾客通常购买的不是产品而是价值观，如果顾客感觉到产品有价值，那么，他就愿花更多的钱

◆顾客通常不会按顺序讲出他的价值观，因此一定要重新确认次序，从而准确把握“关键按钮”

◆通过做测试成交的问句，再次确认“关键按钮”

步骤六：做竞争对手的分析

U（Unique）独特的

S（Selling）销售的好处

P（Point）独家的卖点

提出自己产品的三大特色和竞争对手的两大弱点。自己最大的卖点一定要首先提出来，并要一直提。

步骤七：解除顾客的反对意见

预先框示：是你在向客户进行产品介绍之前，先解除客户的某些抗拒，以便让客户敞开心扉来听你介绍产品。

◆了解客户产生反对的真正原因；

◆当客户提出反对时要耐心地倾听；

◆确认客户的反对点，以问题代替回答；

◆在客户提出反对时，你一定要对客户表示同意或赞同；

步骤八：成交

成交的关键在于成交！

（Thekeytocloseistheclose!)

◆成交是一个动作，也是一种确定。

◆必须“要求”客户成交。

步骤九：要求转介绍

客户已购买：

1、让客户重新认同产品

2、要求介绍同类型客户

3、询问产品对客户的朋友

是否有帮助

4、询问姓名及电话

5、询问背景资料

6、让客户当场打电话介绍

7、你接电话后赞美对方

8、明确拜访时间和内容

客户没购买：

1、道歉

2、认同产品价值

3、要求介绍准客户

4、确认不对准客户造成压力

5、确认可以提供同样的服务

6、询问姓名及电话

7、询问背景资料

8、让客户当场打电话介绍

9、你接电话后赞美对方

10、明确拜访时间和内容

步骤十：售后服务

建立人脉：

◆主动出击；

◆大量出击；

◆零售与批发相结合；

◆先付出不求回报；

要做，就做与产品无关的服务！

总结：

全世界最顶尖的推销员只推销一种产品----自己！

结束语

举大而不遗细

谋远而不弃近