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山东侨昌化学有限公司营销人员绩效考评体系的优化与创新研究

一、引言

1.1研究背景

山东侨昌化学有限公司创立于1993年，坐落于山东省滨州市，是一家集科研、生产、销售于一体的大型农化企业。公司总资产达26亿元，年销售收入22亿元，拥有员工2200人，在中国农药行业3000多家企业中排名第7，在国内旱田除草剂行业位居第2，是山东省最大的除草剂生产厂家。侨昌化学产品种类丰富，涵盖农药原药20余个品种，年生产能力8万吨；农药制剂300多个品种、700多个规格，年生产能力10万吨；杀虫杀菌剂50多个品种；肥料60多个品种；种子30多个品种。公司构建了完善的四级销售网络，终端网点超40000个，产品不仅畅销国内，还远销美洲、欧洲、澳洲、非洲和亚洲等80多个国家和地区。

近年来，中国农药行业面临着诸多挑战。从市场环境来看，全球经济一体化进程加速，跨国农药企业凭借其先进的技术、雄厚的资金和成熟的市场运作经验，不断拓展在华业务，给国内农药企业带来了巨大的竞争压力。国内市场需求也呈现出多样化和精细化的趋势，农民对农药的需求不再仅仅局限于基本的防治功能，更注重产品的安全性、高效性和环保性。

在行业发展趋势方面，随着环保意识的增强和相关政策法规的日益严格，绿色、环保、低毒的农药产品成为市场主流。科技创新成为推动农药行业发展的核心动力，新的农药品种、剂型和应用技术不断涌现。行业整合加速，市场集中度逐步提高，中小企业面临着更大的生存压力。

在此背景下，侨昌化学的经营状况也受到了一定影响。产品价格波动频繁，市场竞争愈发激烈，导致公司的市场份额和利润空间受到挤压。公司现有的营销人员绩效考评体系逐渐暴露出一些问题，难以适应市场变化和企业发展的需求。这些问题主要包括考核指标单一，过度侧重销售额等财务指标，忽视了客户满意度、市场开拓等非财务指标；考核标准不够明确和客观，存在主观随意性；考核过程缺乏有效的沟通和反馈机制，无法及时发现和解决营销人员工作中存在的问题。这些问题不仅影响了营销人员的工作积极性和工作效率，也制约了公司的市场拓展和业务增长。因此，对侨昌化学营销人员绩效考评体系进行研究和优化具有重要的现实意义。

1.2研究目的和意义

本研究旨在通过对山东侨昌化学有限公司营销人员绩效考评体系的深入研究，找出存在的问题和不足，并提出针对性的优化方案，以完善侨昌化学营销人员绩效考评体系，提高营销人员的工作积极性和工作效率，进而提升公司的市场竞争力和经营业绩。

从企业发展的角度来看，完善的绩效考评体系能够为营销人员提供明确的工作目标和方向，激励他们积极拓展市场、提高销售业绩。通过对营销人员工作表现的客观评价，企业可以及时发现优秀人才并给予相应的奖励和晋升机会，同时也能帮助绩效不佳的员工找出问题所在，提供针对性的培训和指导，促进其个人成长和发展。有效的绩效考评体系还能够促进企业内部的沟通和协作，营造良好的工作氛围，增强企业的凝聚力和向心力。

从行业发展的角度来看，山东侨昌化学有限公司作为农药行业的重要企业之一，其绩效考评体系的优化和完善对于整个行业具有一定的示范和借鉴作用。通过本研究，可以为其他农药企业提供有益的参考，推动整个行业在人力资源管理尤其是绩效考评方面的发展和进步，促进行业的健康、可持续发展。

1.3研究方法和创新点

本研究主要采用以下几种研究方法：

文献研究法：查阅国内外相关文献，了解绩效考评的理论基础、方法和实践经验，为研究提供理论支持。通过对国内外有关绩效考评、人力资源管理等方面的学术论文、专著、研究报告等文献的梳理和分析，掌握绩效考评的最新研究动态和发展趋势，借鉴前人的研究成果，为本研究提供理论框架和研究思路。

案例分析法：以山东侨昌化学有限公司为具体案例，深入分析其营销人员绩效考评体系的现状、问题及原因。详细了解侨昌化学现有的绩效考评制度、流程和方法，收集相关数据和资料，对公司营销人员的绩效考评情况进行深入剖析，找出存在的问题和不足，并分析其产生的原因。

问卷调查法：设计问卷，对侨昌化学的营销人员进行调查，了解他们对现有绩效考评体系的看法和建议。根据研究目的和内容，设计科学合理的调查问卷，涵盖营销人员对考核指标、考核标准、考核过程、考核结果应用等方面的满意度和意见建议。通过对问卷数据的统计和分析，获取营销人员的真实想法和需求，为绩效考评体系的优化提供依据。

访谈法：与侨昌化学的管理层、营销人员进行访谈，获取更深入的信息和见解。与公司高层管理人员、营销部门负责人、一线营销人员等进行面对面的访谈，了解他们对绩效考评体系的期望、存在的问题以及改进的建议。通过访谈，深入了解公司的战略目标、业务特点、组织文化等因素对绩效考评体系的影响，为优化方案的制定提供更全面的信息。