（46页PPT）药店沟通技巧(了解零售药店的特性掌握销售技巧).pptVIP

31“问”之要点“望”好当时的环境“望”好目标对象的特征（男性/女性，青少年/中年人/老年人）“望”好其感兴趣的或要买的商品探查时多用开放式提问中间要以附和等作为过渡32（二）诱导/确定需要话术示范！开放式提问：“您的家人在健康方面都想要了解哪些？”封闭式提问：“是的，我也观察到您气色不是很好，您是想要一个能增加营养的药品，对吗？”望、闻、问、切因为要探查对方的购买欲、购买力！33

（二）诱导、确定需要切：通过专业交流了解顾客的需要。

望、闻、问、切推荐适合的药品及与之相关联的产品34顾客合适的药品等于…你的推荐方法你处理异议的能力＋＝顾客的需要顾客的消费能力顾客合适的药品！（三）推荐合适的产品35方法具体内容理论服人药品功效证明权威机构证明临床测试数据顾客档案证明示范引人借用第三者的使用效果证明有力的证人不同药品使用后效果对比产品示范（三）推荐合适的产品锦囊一打动顾客心的6大“锦囊”锦囊二36方法具体内容理想动人让顾客联想用后的以下变化：健康状况的变化家庭状况的变化精神面貌和心态的改善将会赢得的赞许利益诱人本月促销礼品的赠送（三）推荐合适的产品锦囊三锦囊四37方法具体内容胁之以危善意告知顾客不及时改善将会产生的严重后果技巧是先说优点，再说缺点动之以情送礼佳品助你传情达意孝敬老人关心小孩（三）推荐合适的产品锦囊五锦囊六38常见异议的“解决之道”异议解决之道怀疑药品功效提供权威机构证明、顾客使用效果证明、顾客档案证明误解药品观念澄清引导质疑药品价格同质比价，同价比质价格分摊利益补偿（四）处理异议39抓住购买讯号仔细查看资料肢体语言问售后服务讨价还价问使用方法4-1（五）促成交易40直接法二选一法从众成交法想象法总结利益法最后期限法方法话术直接法“我现在就给您拿一盒吧！”二选一法“您是要一盒还是一个疗程呢？”从众成交法“您看一直用这药的顾客很多，这一叠都是我的顾客资料，我也帮您拿几瓶吧！”想象法“用了xx药，一个星期后您就会好起来！”总结利益法“您看您也觉得这个药品非常适合改善您的身体状况，我就帮你拿一盒吧。”最后期限法“这个药品优惠就剩最后两天了，趁着优惠，我帮您订一个疗程吧！”（五）促成交易完成临门一脚的6大“窍门”41（六）137跟进法别忘了售后送“关怀”顾客购买后1天跟进是否开始使用，用法是否得当。“，您买的药品开始使用了吗？您一定要按照说明书进行使用，很快就可以看到效果。顾客购买3天后分享顾客用后感，提供“善意小提醒”。“吃了几天后感觉怎样呢？您一定要多休息，多喝水，这可以帮助你早日康复。”顾客购买7/30天后询问顾客使用后的变化，称赞其变化，鼓励顾客继续使用。“您已经吃了了一个星期的。。。，一定坚持下去，会有更好的效果。”42商界格言多言之客以耳闻少言之客以口问MissHU2学习目的了解零售药店的特性掌握一定的销售技巧3什么是零售药店？4一、零售药店的特性营业员/药师与顾客的沟通“卖药的商店”“卖药”--专业性；需具备较好医药专业知识较少处方出现，需给出合理用药方案与顾客一对一服务的机会较多是专业和商业的结合体5二、严峻的现实药店越开越多客源被分流，越来越分散价格战越演越烈……6怎样能在竞争中脱颖而出？拥有良好的销售技巧,就能做到！7零售药店的销售技巧8销售技巧营业员应具备的素质全面认知顾客及其消费心理学我们应该做什么－－望、闻、问、切案例9尊敬的布什总统：祝贺您成为美国的新一任总统。我非常热爱您，也很热爱您的家乡。我曾经到过您的家乡，参观过您的庄园，那里美丽的风景给我留下了难忘的印象。但是我发现庄园里的一些树上有很多粗大的枯树枝，我建议您把这些枯树枝砍掉，不