采购与供应管理项目五 采购谈判.pptxVIP

项目五采购谈判任务一谈判准备

2了解采购谈判的主旨和方法。理解采购谈判的概念、含义、特征、分类。掌握采购谈判的类型、程序、技巧。理解采购谈判的影响因素。能够正确地进行谈判准备。能够熟练地进行采购谈判。能够正确地检查谈判。知识目标能力目标学习目标

3（1）谈判是各方获取契合利益的行为，因为谈判任何一方的利益都必须通过与对方的合作或从对方的承诺中才能得到。（2）谈判的主体是两方或多方的组织与个人。（3）谈判的手段是观点互换、感情互动。（4）谈判的实质是运用公共关系理论，通过人际传播和相互交流，在双向沟通的基础上消除分歧，达成共识。一、谈判的含义和特征谈判是人们以消除分歧、改善相互关系为出发点，通过交换意见、交流信息，最终为了取得一致意见或契合利益而进行的相互磋商的行为和过程。特征含义

4（1）双边谈判与多边谈判。这是以谈判主体的多少进行的谈判分类。（2）大型谈判、中型谈判和小型谈判。这是以谈判规模（谈判项目的多少、谈判人采购与供应管理员的范围、谈判内容的复杂程度等）进行的谈判分类。（3）经济性谈判与非经济性谈判。这是以谈判所涉及的利益性质进行的分类。（4）正式谈判与非正式谈判。这是以谈判主体的身份和对谈判内容的准备程度进行的分类。二、谈判的类型和原则（一）谈判的类型

5（5）受调停谈判与无调停谈判。这是以有无第三方作为中间人介入谈判而进行的分类。（6）直接谈判与间接谈判。这是以谈判的交往方式进行的分类。（7）对抗性谈判与非对抗性谈判。这是以谈判各方的对立程度和对谈判结果的追求进行的分类。（8）分配型谈判、融合型谈判和混合型谈判。二、谈判的类型和原则（一）谈判的类型

6竞争性谈判非竞争性谈判二、谈判的类型和原则（一）采购谈判的含义和两种主要模式采购谈判是谈判中的一种。采购谈判是指企业为采购商品，作为买方，与卖方厂商对购销业务有关事项，如商品的品种、规格、技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地点、运输方式、付款条件等进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。

7人事分开原则利益中心原则二、谈判的类型和原则（三）谈判的原则多方案原则客观标准原则

希望获得供应商质量好、价格低的产品。希望获得供应商比较好的服务。希望在发生物资差错、事故、损失时获得合适的赔偿。当发生纠纷时能够妥善解决，不影响双方的关系。2134三、采购谈判的目的、特点和适用条件（一）采购谈判的目的

合作性与冲突性原则性和可调整性经济利益中心性213三、采购谈判的目的、特点和适用条件（二）采购谈判的特点

（1）结构复杂、技术要求严格的成套机器设备的采购，在设计制造、安装、试验、成本价格等方面需要通过谈判进行详细的商讨和比较。（2）多家供货厂商互相竞争时，通过采购谈判，使愿意成交的个别供货厂商在价格方面做出较大的让步。（3）采购的商品供货厂商不多，但企业可以自制或向国外采购，或使用其他替代商品，谈判可帮助企业作出有利的选择。（4）需用的商品经公开招标，但开标结果在规格、价格、交货日期、付款条件等方面无一供货厂商能满足要求时，须经谈判决定取舍。（5）需用的商品，原采购合同期满、市场行情有变化并且采购金额较大时，应通过谈判提高采购质量。三、采购谈判的目的、特点和适用条件（二）采购谈判的特点

三、采购谈判的目的、特点和适用条件（四）采购谈判的意义采购谈判的重要性主要表现在以下6个方面。（1）可以争取降低采购成本。（2）可以争取保证产品质量。（3）可以争取采购物资及时送货。（4）可以争取获得比较优惠的服务项目。（5）可以争取降低采购风险。（6）可以妥善处理纠纷，维护双方的利益，维持双方的正常关系，为继续合作创造条件。

项目五采购谈判任务二正式谈判

（一）产品条件谈判采购的主角是产品或原材料，因此，谈判的内容首先是对产品的有关条件的谈判。一、采购谈判的内容（一）产品条件谈判（二）价格条件谈判价格条件谈判是采购谈判的中心内容，是谈判双方最关心的问题。通常，双方都会进行反复的讨价还价，最后才能敲定成交价格。（三）其他条件谈判除了产品条件谈判和价格条件谈判之外，还有交货时间与地点、付款方式、运输方式、售后服务、违约责任和仲裁等其他条件的谈判。

14二、采购谈判的主旨和方法01有理02有据03有节04有义

15迂回入题先谈细节、后谈原则性问题先谈一般原则、再谈细节从具体议题入手三、采购谈判的技巧（一）入题技巧

开场阐述1对方先谈2坦诚相见3三、采购谈判的技巧（二）阐述技巧16

三、采购谈判的技巧（三）提问技巧提问的方式01提问的时机02提问的其他注意事项0317

三、采购谈判的技巧（四）答复技巧答复时应注意：①不要彻底答复对方的提问；②针对提问者的真实心理答复；③不要确切答复对方的提问；④降低