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白酒电话营销实战话术精讲

白酒电话营销，考验的不仅是对产品的熟悉，更是对人性的洞察和沟通的艺术。一句恰到好处的话，能瞬间拉近距离；一个不得当的提问，则可能让对话戛然而止。本文将结合实战经验，从开场白到促成跟进，为您拆解白酒电话营销的话术精髓，助您拨云见日，提升业绩。

一、黄金30秒：开场白的艺术

电话接通的瞬间，客户的耐心往往只有30秒。开场白的核心在于快速表明身份、建立初步信任、并引发对方一丝兴趣，而非急于推销产品。

1.1身份清晰，礼貌先行

“喂，您好，是[客户姓氏]先生/女士吗？我是[您的姓氏]，来自[您的酒企/品牌名称]。抱歉打扰您几分钟时间，不知您现在方便接听电话吗？”

*要点：清晰报出姓名与公司，询问方便性是基本尊重，也为后续沟通铺垫。若客户表示不便，可礼貌询问：“那您看什么时间方便我再给您打过来呢？”并做好记录。

1.2引发好奇，而非直接推销

针对老客户/有过接触的客户：

“[客户姓氏]总/先生，上次和您聊到咱们公司的[某款酒/某个合作意向]，最近我们正好推出了一款[新品/针对XX场景的定制方案]，我觉得特别适合您之前提到的[客户曾提及的需求，如商务宴请/礼品需求]，所以想简单和您介绍一下。”

*要点：提及过往联系，找到连接点，强调“为你而来”，而非泛泛的广告。

针对新客户/陌生拜访：

“[客户姓氏]先生/女士，您好，我是[您的姓氏]。我们是一家专注于[酱香/浓香等]高品质白酒的企业，最近很多像您这样[客户群体特征，如企业负责人/爱酒人士]的朋友，都对我们的[某款核心产品/独特工艺]反馈很好。不知道您平时对[白酒品鉴/商务用酒]这方面是否有兴趣？”

*要点：用“很多像您这样的朋友”来建立初步的认同感和好奇心，用开放式问题试探兴趣。

二、探寻需求：精准定位，有的放矢

开场白之后，切忌滔滔不绝介绍产品。真正的销售始于了解客户需求。通过提问，引导客户说出他的真实想法。

2.1开放式提问，了解基本情况

“您平时喝酒主要是自己品鉴呢，还是商务宴请、朋友聚会比较多？”

“在选择白酒的时候，您比较看重酒的哪些方面呢？比如口感、品牌、价格还是包装？”

“您一般用酒的预算大概在什么范围呢？”

“最近有没有什么重要的场合需要用到好酒？”

2.2倾听与回应，确认需求

在客户回答时，要认真倾听，并适时回应，如“嗯，明白”、“是的，商务宴请确实很看重品牌和品质”，让客户感受到被尊重。更重要的是，要从客户的回答中捕捉关键信息，并进行确认：

“听您这么说，您更倾向于选择一款口感醇厚，并且在商务场合拿得出手的品牌，对吧？”

“所以，您这次是想为[客户提及的具体场合]准备一些有特色的礼品酒，对吗？”

*要点：确认需求，既是为了确保理解无误，也是向客户表明“我听懂了你的话”。

三、价值呈现：把酒的“好”说到客户心坎里

根据客户的需求，针对性地介绍产品的核心价值。这里的“好”，不是你认为的好，而是客户需要的好。

3.1聚焦核心卖点，与需求匹配

如果客户注重口感：

“我们这款酒是采用[传统工艺，如坤沙工艺/固态发酵]，由[知名酿酒大师/多年经验的调酒师]精心勾调而成，入口[绵柔/醇厚]，回味[悠长/甘甜]，饮后[不上头/醒酒快]，特别适合您这种注重品鉴体验的。很多老客户反馈，喝了之后第二天也不会觉得头疼。”

*要点：用具体的感官描述和客户能感知到的利益点（不上头）来打动。

如果客户注重品牌与面子：

“我们这款[XX系列]是我们的高端旗舰产品，采用[稀缺原料/独特窖池]酿造，包装设计[大气/典雅/有文化底蕴]，在[某类高端场合/某圈层]非常受欢迎。很多客户反馈，用这款酒招待贵宾，既显品味又有面子。”

*要点：强调稀缺性、高端定位以及带来的社交价值。

如果客户注重性价比：

“我们这款酒虽然价格亲民，但品质绝对不打折。它是[大厂出品/传统工艺]，口感[平顺/适口性强]，无论是日常自饮还是朋友小聚都非常合适，性价比很高，很多老客户都是整箱回购的。”

*要点：突出“物超所值”，用“老客户回购”来增强信任感。

3.2故事化表达，增强感染力

“我们这款酒的酿造基地在[著名产区，如茅台镇核心产区]，那里的[气候/水源/土壤]非常独特，是酿造好酒的天然条件。我们的酿酒师团队平均有[数十年]的经验，每一瓶酒都要经过[多少道]工序，窖藏[多少年]才能出厂，所以品质才有保障。”

*要点：用产地、工艺、人物故事等增加产品的厚度和可信度，让酒不仅仅是酒，更是有故事的产品。

四、异议处理：见招拆招，化解疑虑

客户提出异议是常态，也是成交的前奏。处理异议的关键在于：先接纳，再解释，后引导。

4.1“我对你们的品牌不太了解/没听过。”

“理解您的感受，我们品牌虽然不像一些全国性大品牌那样广告铺天盖地，但在[特定区域/特定圈层