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招生销售考试题及答案

一、单项选择题（每题2分，共20分）

1.面对家长对学费的质疑，最恰当的回应是（）

A.这已经很便宜了

B.我们的课程质量高所以价格高

C.给您介绍一下学费构成及能带来的价值

D.别的机构更贵

答案：C

2.招生时，了解潜在学生需求的最好方式是（）

A.看学校记录

B.与家长学生深入沟通

C.询问其他老师

D.查看网络资料

答案：B

3.以下哪种宣传方式效果通常最好（）

A.发传单

B.举办体验活动

C.网络广告

D.电话推销

答案：B

4.当家长询问课程具体内容时，应该（）

A.简单说几句

B.详细全面介绍

C.让家长自己看资料

D.只介绍热门部分

答案：B

5.招生过程中，建立信任的关键是（）

A.多送礼品

B.快速促成交易

C.真诚专业沟通

D.夸大课程优势

答案：C

6.对于犹豫不决的家长，应该（）

A.不断催促

B.提供更多成功案例和优惠信息

C.放弃沟通

D.降低价格

答案：B

7.一个好的招生人员应具备的首要素质是（）

A.口才好

B.有耐心

C.形象好

D.人脉广

答案：B

8.了解竞争对手情况主要目的是（）

A.贬低对方

B.学习优势改进自身

C.寻找对方弱点攻击

D.无所谓

答案：B

9.招生电话开场时，首先要做的是（）

A.介绍课程

B.说明优惠

C.确认对方身份

D.强调紧迫性

答案：C

10.当家长提出不合理要求时，正确做法是（）

A.直接拒绝

B.尽量满足

C.委婉解释无法满足并提供替代方案

D.拖延不回应

答案：C

二、多项选择题（每题2分，共20分）

1.招生销售可以利用的渠道有（）

A.社交媒体

B.学校合作

C.线下讲座

D.电视广告

答案：ABCD

2.与家长沟通时，需要注意（）

A.语言礼貌

B.倾听家长意见

C.保持微笑（电话沟通时注意语气亲和）

D.及时反馈问题

答案：ABCD

3.一份有效的招生宣传资料应包含（）

A.机构简介

B.课程特色

C.师资力量

D.成功案例

答案：ABCD

4.招生过程中可能遇到的问题有（）

A.家长拒绝

B.竞争对手干扰

C.自身专业知识不足

D.宣传效果不佳

答案：ABCD

5.提升招生业绩的方法有（）

A.定期培训学习

B.优化宣传策略

C.建立客户关系管理系统

D.增加销售团队人数

答案：ABC

6.了解学生兴趣爱好对招生的作用是（）

A.更好匹配课程

B.增加与学生的互动

C.向家长展示专业度

D.没什么作用

答案：ABC

7.招生人员需要掌握的专业知识包括（）

A.教育行业动态

B.课程体系

C.心理学

D.市场营销

答案：ABCD

8.举办招生活动时，需要考虑的因素有（）

A.活动主题

B.活动时间地点

C.活动流程

D.活动预算

答案：ABCD

9.以下哪些属于有效的客户跟进方式（）

A.定期电话回访

B.发送节日祝福

C.邀请参加新活动

D.只在有优惠时联系

答案：ABC

10.塑造机构品牌形象的方法有（）

A.提供优质服务

B.参与公益活动

C.打造独特文化

D.夸大宣传

答案：ABC

三、判断题（每题2分，共20分）

1.招生时，只要把课程优势说清楚，不需要关注家长需求。（）

答案：错误

2.电话招生时，语速越快能传达的信息越多，效果越好。（）

答案：错误

3.家长提出的所有问题都必须当场回答。（）

答案：错误

4.定期分析招生数据对改进工作没有帮助。（）

答案：错误

5.招生宣传中可以适当夸大课程效果以吸引更多学生。（）

答案：错误

6.与学校合作时，只需要和校长沟通即可。（）

答案：错误

7.客户投诉对招生工作只有负面影响。（）

答案：错误

8.社交媒体上发布的招生信息越频繁越好。（）

答案：错误

9.优秀的招生人员不需要团队协作。（）

答案：错误

10.招生过程中，价格是家长唯一关心的因素。（）

答案：错误

四、简答题（每题5分，共20分）

1.简述招生人员与家长初次沟通的要点。

答案：礼貌开场，确认身份。热情友好，清晰介绍自己及机构。认真倾听家长需求关注点，专业回应疑问，建立初步信任，适时引导家长了解课程。

2.如何提高招生宣传资料的吸引力？

答案：突出重点，如独特课程优势、师资亮点。运用清晰图表、真实图片。语言简洁生动，避免复杂术语。增加成功案例和学员评价，体现可信度。

3.面对竞争对手的恶意诋毁，应如何应对？

答案：