有效谈判技巧培训PPT.pptxVIP

第一章谈判前的准备：奠定成功基石第二章谈判开局：塑造掌控局面的艺术第三章谈判中局：掌控动态博弈的智慧第四章谈判收局：从协议到关系的升华第五章谈判中的心理博弈：洞察人心的科学第六章谈判高手进阶：构建可持续的竞争优势

01第一章谈判前的准备：奠定成功基石

第1页谈判准备的重要性：从“拍脑袋”到“赢在起点”谈判准备不足导致80%的商业纠纷案例（来源：哈佛商业评论2022年报告）表明，充分的准备是谈判成功的先决条件。美国谈判专家Gallup的研究显示，充分准备使谈判成功率提升40%，这一数据充分证明了准备的重要性。在某次跨国公司的并购谈判中，由于未充分调研对方的文化背景和商业习惯，导致谈判最终失败，公司损失高达2亿美元。这个案例生动地展示了准备不足可能带来的严重后果。谈判准备不仅仅是收集信息，更重要的是对信息的深度分析和策略制定。准备不足的谈判者往往在谈判中显得被动，而充分的准备则能让谈判者掌握主动权，从而在谈判中占据有利地位。在准备阶段，谈判者需要对谈判的目标、可能遇到的挑战、对手的背景等进行全面的分析和准备，这样才能在谈判中游刃有余。此外，准备还包括对自身能力的评估和提升，确保自己在谈判中能够发挥最佳状态。因此，充分的准备是谈判成功的基石，是谈判者必须重视的环节。

第2页准备框架：四大核心维度信息维度收集关键数据，为谈判提供有力支持策略维度制定谈判策略，明确谈判目标和底线心理维度管理自身情绪，保持冷静和理性资源维度合理分配资源，确保谈判顺利进行

第3页准备清单：可复用的工具矩阵信息收集使用竞品数据库模板，全面收集市场信息策略制定应用Excel博弈论模型，制定谈判策略心理准备使用六顶思考帽，管理谈判情绪风险准备制定情景模拟计划，应对各种风险

第4页准备验证：三个必测指标信息完整性测试策略可行性验证执行准备度评估使用5W1H法检查资料覆盖度确保所有关键信息都被收集避免遗漏重要细节通过决策树评估不同方案风险确保策略具有可操作性预留备选方案制定谈判前72小时行动清单确保所有准备工作按时完成避免临时抱佛脚

02第二章谈判开局：塑造掌控局面的艺术

第5页开局黄金6秒法则：从问候到破冰谈判的开局阶段至关重要，通常只有6秒钟的时间来建立第一印象。某律所的数据显示，开场白直接影响谈判结果65%（2019年法律谈判研究），这充分说明了开局阶段的重要性。在谈判中，一个良好的开场白能够迅速建立信任，为后续的谈判奠定基础。研究表明，使用我们而非你的谈判者让对手合作意愿提升37%，这说明语言的运用在谈判中起着重要作用。在某次医疗器械公司的谈判中，谈判者通过共同价值观的开场白，成功建立了良好的关系，为后续的谈判创造了有利条件。这个案例表明，开场白不仅仅是一句问候，更是建立关系、展示专业性的重要手段。因此，谈判者需要精心准备开场白，确保能够在最短的时间内给对方留下良好的印象。

第6页开局策略矩阵：三种典型场景建设性开场适用于新建合作关系，强调共同目标比较式开场适用于价格谈判，参考竞品案例质疑式开场适用于权力不对等谈判，提出行业难题权威式开场适用于需要展示权威性的谈判，引用第三方报告幽默式开场适用于建立轻松氛围，使用幽默打破僵局

第7页开局语言设计：措辞影响力实验直接表达直接表达不满，降低合作意愿间接表达用委婉语言表达不满，提高合作意愿数据支持用数据支持观点，增强说服力同理心语言使用同理心语言，建立情感连接

第8页开局风险预警：三个禁忌信号时间压力信号敷衍信号心理防御信号对方频繁看表，可能表示时间紧迫需要迅速进入议题，避免浪费时间对方频繁使用嗯啊等敷衍词，可能表示不感兴趣需要调整策略，寻找对方兴趣点会议室空调温度异常，可能表示对方心理防御需要保持冷静，避免激化矛盾

03第三章谈判中局：掌控动态博弈的智慧

第9页杠杆运用：五类权力来源在谈判中，掌握权力来源是成功的关键。某科技公司通过利用供应商依赖度指数（依赖度78%时），成功在谈判中获得有利地位。这个案例表明，结构权力是谈判中的一种重要力量。此外，认知权力也非常重要，某咨询顾问通过使用认知偏差清单，成功识别并利用了对方的认知偏差，从而在谈判中获得优势。时间权力也是一个重要的杠杆，某电信运营商通过倒计时谈判法，成功在谈判中占据主动。关系权力同样重要，某CEO通过展示合作客户网络图，成功建立了同盟，从而在谈判中获得优势。这些案例表明，谈判者需要识别并利用各种权力来源，才能在谈判中取得成功。

第10页价值创造框架：六边形谈判图协作区双方共同创造价值，实现双赢交易区通过交换资源实现单赢利害冲突区双方利益冲突，需要找到平衡点信息不对称区一方掌握更多信息，需要通过策略弥补时间压力区时间限制影响谈判结果，需要合理分配时间关系深度区双方关系深度影响谈判策略，需要建立长期关系

第11页让步策略