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2026年外贸业务员面试评分规则与参考题目

一、外贸基础知识（10题，共20分）

外贸业务员的核心能力之一是掌握国际贸易基础知识。以下题目涵盖国际贸易术语、支付方式、法律法规等。

1.国际贸易术语解释（2题，每题4分）

-题目1：简述《国际贸易术语解释通则2020》（Incoterms2020）中“FCA（FreeCarrier）”和“DAP（DeliveredatPlace）”的主要区别及其适用场景。

-答案要点：

-FCA（货交承运人）：卖方在指定地点将货物交给买方指定的承运人即完成交货，风险和费用转移点在承运人处置货物时。适用于多式联运，卖方承担较小责任。

-DAP（目的地交货）：卖方负责将货物运至指定目的地，直至买方接收，但风险在货物交至目的地时转移。适用于海运或陆运，卖方承担更多责任。

-适用场景：FCA适合快速、灵活的物流需求；DAP适合买方需在目的地完成清关或接收的情况。

-题目2：解释CIF（Cost,Insurance,andFreight）术语下，卖方的主要义务和风险转移点。

-答案要点：

-卖方义务：支付至目的港的运费和保险费；在装运港将货物装上船并取得提单；办理出口清关手续。

-风险转移：货物越过船舷（传统解释）或装上船（Incoterms2020新规）时转移给买方。

-关键点：卖方需自行投保，但货物损失风险在指定时间转移。

2.国际贸易支付方式（2题，每题4分）

-题目3：比较信用证（L/C）和托收（Collection）的主要区别，并说明在哪些情况下优先选择L/C。

-答案要点：

-L/C：银行信用担保，买方付款后才交单，风险低，但手续复杂、费用高。

-托收：银行仅代理收款，风险由买方承担，费用低但无保障。

-优先选择L/C场景：大额交易、首次合作客户、高风险市场（如非洲、南美）。

-题目4：简述电汇（T/T）的两种方式（预付和货到付款）的优缺点及适用场景。

-答案要点：

-预付T/T：卖方风险低，但可能遭遇买方虚假订单；适合小额、熟客交易。

-货到付款：买方风险低，但卖方需垫付运费和成本；适合新兴市场或试单客户。

3.国际贸易法律法规（2题，每题4分）

-题目5：简述《联合国国际货物销售合同公约》（CISG）的适用范围及主要原则。

-答案要点：

-适用范围：适用于缔约国之间因国际货物销售产生的法律问题，但排除货物销售合同形式（如拍卖、易货）。

-主要原则：平等、公平、合同自由、诚信履约。

-题目6：解释反倾销税的征收条件及对外贸业务的影响。

-答案要点：

-条件：进口产品以低于成本的价格销售，对国内产业造成损害。

-影响：增加进口成本，卖方需调整报价或寻找替代市场。

4.外贸单证知识（2题，每题4分）

-题目7：简述商业发票（CommercialInvoice）和装箱单（PackingList）的核心区别及各自作用。

-答案要点：

-商业发票：报关、结汇依据，列明商品名称、价格、数量；

-装箱单：物流细节（包装规格、重量），海关查验依据。

-题目8：解释原产地证书（CO）的两种类型（普通和优惠）及其用途。

-答案要点：

-普通原产地证：证明货物国籍，适用于大多数国家；

-优惠原产地证（如FTA）：享受关税减免，需符合特定标准。

二、外贸实务操作（10题，共30分）

考察外贸业务员从询盘到收款的实操能力。

1.询盘与报价（3题，每题5分）

-题目9：某客户询盘“中国供应商，求购50吨一级大豆，要求CIF纽约，请报实盘”。请写出完整的报价单结构及关键信息。

-答案要点：

-报价单结构：

1.商品名称（一级大豆，符合国际标准）；

2.数量（50吨，毛重/净重注明）；

3.价格（USD/吨，CIF纽约价，含运费和保险费）；

4.付款方式（如L/C或T/T）；

5.装运期（如2026年6月）；

6.包装条款（如袋装，每袋25kg）；

7.联系人及联系方式。

-题目10：客户要求修改报价，将CIF纽约改为FOB上海，其他条件不变。请计算价格调整（假设海运费和保险费占CIF的15%）。

-答案要点：

-需重新核算：FOB=CIF×(1-15%)；

-调整报价时需说明运费和保险费变化。

-题目11：客户反馈价格偏高，要求提供“最优惠报盘”。请写出应对策略（如批量折扣、替代材料、市场分析）。

-答案要点：

-批量折扣：量大可降价；

-替代材料：成本更低但质量稍降；

-市场分析：对比竞争对手价格，强调自身优势（如质量、交期）。

2.合同条款（3题，每题6分）

-题目12：解释外贸合同中“不可抗力条款”的内容及法律效力。