选择式提问话术.pptxVIP

2025汇报人：PPT时间：选择式提问话术

-1选择式提问法的核心原理2设计选择式提问的步骤3常见选择式提问类型4实操场景中的应用举例5注意事项及常见问题处理6结合实际情境进行话术调整7定期评估与调整8与其它销售技巧的结合9实践中的话术应用10总结

1选择式提问法的核心原理

选择式提问法的核心原理预设肯定性选项将目标答案嵌入问题中，无论客户选择哪一项，均能推动销售进程降低决策负担提供有限选项(通常为两项)可减少客户思考压力，避免因开放性问题导致的拖延或拒绝引导对话方向通过选项设计控制谈判节奏，确保话题始终围绕销售目标展开

2设计选择式提问的步骤

设计选择式提问的步骤明确目标回复将期望客户选择的答案转化为肯定句例如客户选择A方案或B方案转化为疑问句将肯定句改为二选一形式如您更倾向A方案还是B方案？

3常见选择式提问类型

常见选择式提问类型产品或服务选择01询问客户是否愿意尝试某种新服务或产品：如您想尝试我们的新功能还是继续使用现有服务？02询问客户对产品或服务某一特点的偏好：如您更看重产品的价格还是品质？

常见选择式提问类型时间或地点选择A询问客户对时间安排的偏好：如您希望在周三还是周五进行会议？B询问客户对地点或场所的偏好：如您更喜欢在办公室还是家里进行工作？

常见选择式提问类型决策或行动选择询问客户是否愿意进行下一步行动：如您是否愿意了解更多关于我们服务的详情？询问客户对不同决策的看法：如您认为哪种策略更有利于我们公司的长期发展？

4设计选择式提问的注意事项

设计选择式提问的注意事项避免使用可能引起负面反应的选项，如您是更喜欢我们的产品A，还是讨厌其他同类产品？这样的提问可能会产生逆反心理避免负面选项在选项呈现时注意顺序的影响，有时候，前述的信息可能对结果产生影响。可尝试使用弱选择前移效应(较弱的选择在前面的布局更容易使消费者做决定)，以及近因效应(根据重要性将信息或选项排序)来指导客户注意顺序影响若客户回答某一项选择，应当即详细解释原因及后果，如选择另一方案可能的变动及时追问

5实操场景中的应用举例

实操场景中的应用举例在推销活动中的应用在业务沟通中的应用在产品介绍中的应用业务经理提问：您觉得这个项目的实施在季度末还是季度初进行更合适？通过这样的提问可以明确项目推进的时间节点销售员提问：您更希望得到我们赠送的优惠券还是我们的现金回馈？通过这样的问题可以明确了解客户偏好并给出对应解决方案产品经理提问：我们的新功能包括视频教学和语音交互，您更感兴趣于哪种形式的学习？这样的提问有助于理解客户的学习习惯和偏好

实操场景中的应用举例综上所述，设计好的选择式提问可以有效地推动销售和沟通进程，通过合适的提问技巧可以引导客户走向我们预设的决策方向同时需要注意问题设计时的具体场景和潜在的影响因素

6注意事项及常见问题处理

注意事项及常见问题处理6.3考虑客户背景：设计问题时需考虑客户的文化背景、语言习惯等因素，确保问题能够被正确理解6.4灵活应对回答：当客户做出选择后，应灵活地进一步询问原因或详细信息，以便更好地满足其需求6.5处理犹豫不决的客户：当客户犹豫不决时，可提供更多信息或进行进一步的解释，以帮助其做出决策6.1保持中立态度：提问时需保持中立，避免引导客户做出不符合其真实意愿的选择6.2避免过于复杂：问题设计应简洁明了，避免过于复杂或模糊的选项，导致客户难以理解或做出选择

7实际场景应用举例及处理方式

实际场景应用举例及处理方式场景一：在销售过程中问题设计：您是更看重产品的价格还是产品的品质？处理方式：如果客户回答价格，可以进一步询问预算范围；如果客户回答品质，可以详细介绍产品的高品质特点。通过这种提问方式可以更全面地了解客户需求并为其提供定制化推荐场景二：在售后服务中问题设计：我们为您提供的解决方案A和B，您更倾向于哪一个？处理方式：如果客户选择A方案，应详细解释该方案的优势和实施细节；如果客户选择B方案，应了解其具体需求并确认是否需要调整方案以满足其需求。在处理过程中要确保客户充分了解所选方案的优势和可能带来的影响

实际场景应用举例及处理方式场景三：在产品推广活动中问题设计：您对我们的新产品感兴趣吗？您更希望我们提供哪些方面的服务？处理方式：在得到肯定回答后，详细介绍产品特点和优势；在了解客户需求后，可针对其需求进行定制化推广或提供额外服务。这种方式有助于提升客户满意度和产品的市场竞争力综上所述，通过精心设计的选择式提问话术，我们可以更好地与客户进行沟通并了解其需求，进而提供更优质的服务和产品。在实际应用中要注意保持中立态度、简洁明了地提出问题、并灵活应对客户的回答和需求变化

8根据行业和客户群体的具体设计

根据行业和客户群体的具体设计18.1面向消费者的设计2在面向普通消费者的场景中，选择式提