产品推广销售线索管理模板.docVIP

适用场景

操作流程详解

一、线索收集与初步筛选

目标：从多渠道获取潜在客户信息，剔除无效线索，保证后续跟进质量。

步骤1：明确线索来源渠道，包括但不限于官网注册表单、展会留资、电话咨询、合作伙伴推荐、社交媒体互动（如公众号留言、社群咨询）等。在收集时需记录线索来源的具体触点（如“行业展会”“推文评论区”）。

步骤2：初步筛选标准，需同时满足以下条件：

①客户有明确需求（如咨询产品功能、价格、合作模式）；

②提供有效联系方式（电话/邮箱，需验证真实性）；

③所属行业与企业目标市场匹配（如模板适用于B端SaaS产品，则需排除C端用户）。

步骤3：对初步筛选后的线索进行基础信息录入，包括客户名称、联系人姓名、职位、联系方式、需求概述、来源渠道等，保证信息完整无遗漏。

二、线索分级与分类

目标：根据线索价值分配跟进优先级，保证高价值线索得到重点投入。

步骤1：设定分级标准（以B端产品为例）：

A级（高价值）：决策人明确（如企业负责人/采购总监）、需求紧急（如“1个月内需上线产品”）、预算充足（如明确提及预算范围）；

B级（中价值）：需求明确但决策链较长（如需内部审批）、预算待确认；

C级（低价值）：仅初步咨询、需求模糊或与当前产品匹配度低。

步骤2：结合线索来源、客户行业规模、历史互动记录（如是否参与过产品demo）等维度，对线索进行综合评级，并标记“紧急”“长期潜在”等标签，便于后续跟进策略制定。

三、线索分配与跟进执行

目标：将线索合理分配给销售负责人，标准化跟进流程，提升响应效率。

步骤1：分配规则：

按区域/行业划分：如华东区域线索分配给经理，制造业线索分配给主管；

按线索等级：A级线索优先分配给资深销售（如总监），B/C级可分配给销售代表（如专员）。

步骤2：制定跟进计划，明确“首次响应时间”（如A级线索2小时内响应，B级4小时内）、“跟进频率”（如A级每周2次，B级每周1次）及“沟通重点”（如A级侧重方案定制，C级侧重需求挖掘）。

步骤3：执行跟进并记录：销售负责人需在每次沟通后更新“跟进记录”，包括沟通时间、客户反馈、需求变化、下一步计划（如“发送产品案例”“安排二次会议”），并同步线索状态（如“跟进中”“待客户确认”）。

四、转化跟踪与结果管理

目标：监控线索转化过程，分析成交/未成交原因，优化销售策略。

步骤1：设置转化节点，明确各阶段判定标准：

“意向客户”：客户确认需求并同意接收方案；

“商机客户”：客户进入商务谈判阶段（如报价、合同条款沟通）；

“成交客户”：合同签订并完成回款。

步骤2：对未成交线索进行归因分析，记录“未成交原因”（如“预算不足”“选择竞品”“需求变更”），并标注“是否可二次跟进”（如“3个月后客户预算到位，可重新联系”）。

步骤3：定期统计转化数据，如各渠道线索转化率、不同级别线索成交周期、销售团队人均转化量等，为后续营销和销售策略调整提供数据支持。

五、复盘与持续优化

目标：通过阶段性复盘，总结经验教训，提升线索管理效率。

步骤1：固定复盘周期（如每周/每月），由销售负责人*经理组织，参会人员包括市场团队、销售代表等。

步骤2：复盘内容：

亮点：高效获客渠道（如“展会线索转化率达15%”）、优秀跟进案例（如“*专员通过定制化方案促成C级客户升级为A级”）；

问题：线索流失环节（如“30%线索因首次响应超时失效”）、客户反馈集中的痛点（如“产品功能未满足某行业特定需求”）。

步骤3：制定优化措施，如“加强销售团队响应时效培训”“针对行业客户开发定制化功能”，并明确责任人和完成时限，形成闭环管理。

线索管理表格模板

产品推广销售线索管理表

字段名称

填写说明

示例

线索编号

系统自动（如“CL+日期+序号”，CL2023901）

CL2023901

客户名称

企业全称或个人客户称呼

科技有限公司

联系人

客户对接人姓名（用号代替，如女士）

*女士

职位

联系人所在岗位

采购总监

联系方式

电话/邮箱（仅记录格式，不填写具体号码/邮箱）

5678/li*

线索来源

具体渠道（如“官网表单”“行业展会”“合作伙伴A公司推荐”）

行业展会

需求描述

客户咨询的核心内容（如“需要采购CRM系统，预算20万，3个月内上线”）

需要采购CRM系统，预算20万

线索等级

A级/B级/C级

B级

负责人

销售团队负责人（用号代替，如经理）

*经理

首次跟进时间

首次联系客户的日期

2023-10-0114:30

最新跟进时间

最近一次沟通的日期

2023-10-0510:15

跟进记录

沟通内容摘要（如“客户表示需内部审批，约定10月10日反馈”）

客户需内部审批，10月10日反馈

线索状态

待跟进/跟进中/意向客户/商机客户/成交客户/无效线索

跟进中

成交金额（如有）

合同总金额（单位：元）