销售人员任务跟进执行表业绩目标与行动计划.docVIP

销售人员任务跟进执行表：业绩目标与行动计划工具指南

一、适用工作场景

本工具适用于销售人员及销售团队在日常工作中，对阶段性业绩目标进行拆解、执行与跟进的场景，包括但不限于：

季度/月度目标制定：根据公司整体销售策略，将团队或个人业绩目标分解为可执行的具体任务；

客户跟进管理：针对潜在客户、意向客户及老客户，制定跟进计划并记录执行过程；

业绩复盘优化：定期对比目标与实际完成情况，分析差距并调整行动策略，提升销售效率；

团队协作同步：通过标准化表格，让团队成员清晰知晓任务分工与进度，促进信息共享与协作。

二、详细操作步骤

步骤一：明确阶段性业绩目标

操作说明：

销售人员需结合公司下达的年度/季度销售指标、个人能力及市场情况，与直属上级共同制定清晰的阶段性业绩目标（如月度销售额、新客户开发数量、老客户复购率等）。

目标需遵循SMART原则（具体、可衡量、可实现、相关性、时间限制），例如：“2024年Q3完成销售额50万元，其中新客户贡献30万元，老客户复购20万元，新增有效客户10家”。

关键动作：

梳理历史销售数据，分析目标合理性；

与上级确认目标优先级（如重点攻坚高价值客户或新产品线）；

将总目标拆解为周/日级小目标，便于日常执行。

步骤二：拆解任务并落实到人

操作说明：

根据业绩目标，将任务拆解为具体行动项，明确每个任务的负责人、关联目标、时间节点及预期成果。

拆解维度可包括：客户分层（如VIP客户、普通客户）、产品类型（如A产品线、B产品线）、销售阶段（如线索获取、需求确认、方案提交、成交跟进）等。

关键动作：

列出任务清单（如“拜访20家潜在客户”“完成5家老客户回访”“提交3份定制化方案”）；

为每个任务分配负责人（如销售代表负责新客户开发，销售主管负责重点客户跟进）；

设定任务截止时间（如“9月30日前完成10家新客户签约”）。

步骤三：制定具体行动计划

操作说明：

针对每个任务，制定可落地的行动步骤，明确所需资源（如产品资料、技术支持、促销政策）、执行细节及潜在风险应对措施。

行动计划需具体到“做什么、谁来做、怎么做、何时做”，避免模糊描述（如“加强客户沟通”改为“每周三、周五下午电话联系客户，知晓需求并推送最新产品资料”）。

关键动作：

填写“行动计划表”，明确任务名称、具体步骤、支持资源、负责人及时间节点；

预估任务执行难度，提前协调资源（如申请市场部提供宣传物料、申请技术部协助方案制作）；

与团队成员对齐计划，保证无遗漏或冲突。

步骤四：日常执行与动态跟进

操作说明：

销售人员需按计划执行任务，每日/每周更新任务进度，记录客户沟通情况、反馈意见及遇到的问题。

跟进过程中需及时调整策略：若客户反馈消极，需分析原因并更换沟通方式；若任务进度滞后，需排查原因（如资源不足、客户决策周期长）并采取补救措施。

关键动作：

每日下班前15分钟填写“跟进记录表”，记录当日沟通的客户、内容、反馈及下一步行动；

每周召开团队例会，同步任务进度，协调解决跨部门协作问题；

对逾期未完成的任务，标注滞后原因及预计完成时间，并向上级汇报。

步骤五：定期复盘与目标调整

操作说明：

按周/月/季度对业绩目标完成情况进行复盘，对比目标值与实际值，分析达成或未达成的原因（如市场变化、个人能力、策略失误等）。

根据复盘结果，优化后续行动计划：对达成率高的任务总结经验并推广；对未完成的任务调整目标或策略（如降低短期目标、增加客户拜访频次）。

关键动作：

填写“复盘总结表”，列出周期目标、实际完成、达成率、未完成原因及改进措施；

与上级共同复盘，确认问题根因，避免重复失误；

将复盘结论更新至下一阶段的行动计划，形成“目标-执行-跟进-复盘-优化”的闭环管理。

三、工具模板表格

表1：业绩目标总览表

周期

目标类型

目标值（金额/数量）

实际完成值

达成率

备注（如重点客户/产品）

2024年Q3

总销售额

50万元

待填

待填

含A产品线30万，B产品线20万

2024年Q3

新客户开发数量

10家

待填

待填

目标客户为制造业企业

2024年Q3

老客户复购率

40%

待填

待填

重点维护合作满6个月客户

表2：任务分解明细表

任务名称

关联目标

负责人

计划完成时间

当前进度（%）

完成状态（进行中/已完成/滞后）

滞后原因（若适用）

拜访潜在客户（制造业）

新客户开发（10家）

销售代表*

2024-09-30

60

进行中

——

老客户季度回访

老客户复购率（40%）

销售主管*

2024-09-15

100

已完成

——

定制化方案提交（客户X）

总销售额（50万）

销售代表*

2024-09-20

80

进行中

等待客户内部审批

表3：行动计划表

任务名称

具体行动步骤

所需支持（资源/工具）

负责人

时间节点

预期成果

潜在客户拜访

1.