第三章沟通的概述.pptVIP

第三章沟通的概述;第一节沟通的概念;;;;仪表;非语言性沟通的形式

;启示;;;;调节距离的弹性;;;;;运用实例;这就是戴高乐的规定。这一规定出于两方面原因：一是在他看来，调动是正常的，而固定是不正常的。这是受部队做法的影响，因为军队是流动的，没有始终固定在一个地方的军队。二是他不想让“这些人”变成他“离不开的人”。这表明戴高乐是个主要靠自己的思维和决断而生存的领袖，他不容许身边有永远离不开的人。只有调动，才能保持一定距离，而惟有保持一定的距离，才能保证顾问和参谋的思维和决断具有新鲜感和充满朝气，也就可以杜绝年长日久的顾问和参谋们利用总统和政府的名义营私舞弊

戴高乐的做法是令人深思和敬佩的。没有距离感，领导决策过分依赖秘书或某几个人，容易使智囊人员干政，进而使这些人假借领导名义，谋一己之私利，最后拉领导干部下水，后果是很危险的。两相比较，还是保持一定距离好。;销售中的刺猬效应;;企业管理中的刺猬效应;三沟通模型;１．信息发出者：是指发出信息的主体，可以是个人、群体或组织。

２．信息：指能够传递并能被接受者的感觉器官所接受的观点、思想、情感等，包括语言和非语言的行为以及这些行为所传递的所有影响。信息是沟通的最基本要素和灵魂。

３．信息传递途径：指信息传递的手段或媒介，又称信道。

４．信息接受者：指接收信息的主体。

５．反馈：即沟通双方彼此间的回应。

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;;;第二节有效沟通的原则及程序;;;;;;;（五）明确原则

秀才买材

有一个秀才去买材，他对卖材的人说∶「荷薪者过来！」卖材的人听不懂「荷薪者」（担材的人）三个字，但是听得懂「过来」两个字，于是把材担到秀才前面。秀才问他∶「其价如何？」卖材的人听不太懂这句话，但是听得懂「价」这个字，于是就告诉秀才价钱。秀才接着说∶「外实而內虛，烟多而焰少，请损之。（你的木材外表是干的，里头却是湿的，燃烧起来，会浓烟多而火焰小，请减些价钱吧。）」卖材的人因为听不懂秀才的话，于是担着材就走了。

管理者平时最好用简单的语言、易懂的言词来传达???息，而且对于说话的对象、时机要有所掌握，有时过分的修饰反而达不到想要完成的目的。

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;1、事先准备;趣味阅读：马拉松冠军的秘诀;;我们以商务谈判来说明沟通过程的事前准备;（1）谈判信息的准备;（2）谈判人员的准备;（3）谈判方案的确定;（4）谈判的模拟演练;我这次与你沟通的目的是……;要用心和脑去听，要设身处地的去听，目的是了解对方的意思。;“听”有两个要求，首先要给对方留出讲话的时间，其次听话听音，也就是说，对方讲话时不要打断，应做好准备，以便恰当时给对方以回应，鼓励对方讲下去。

美国汽车推销之王乔·吉拉德曾有过一次深刻的体验。一次，某位名人来向他买车，他推荐了一种最好的车型给他。那人对车很满意，眼看就要成交了，对方却突然变卦而去。

乔为此事懊恼了一下午，百思不得其解。到了晚上11点他忍不住打电话给那人：“您好！我是乔·吉拉德，今天下午我曾经向您介绍一款新车，眼看您就要买下，却突然走了。这是为什么呢?”

“你真的想知道吗？”

“是的！”

“实话实说吧，小伙子，今天下午你根本没有用心听我说话。就在签字之前，我提到我的儿子吉米即将进入密执安大学读医科，我还提到他的学科成绩、运动能力以及他将来的抱负，我以他为荣，但是你毫无反应。”

这就是乔失败的原因：没有用心听讲。在沟通过程中，如果不能够认真聆听别人的谈话，也就不能够“听话听音”，何谈机警、巧妙地回答对方的问题呢？这是影响解码的第一大障碍。;积极聆听技巧;提问的时机：对方发言完毕后、发言停顿和间歇期、在议程规定的辩论时间

提问的技巧：事先做好准备、不强行追问、提出问题后，专心等对方回答、可以换个角度提问、可以提一个已经知道答案的问题，考验对方诚信度

提问的注意事项：不提带有敌意的问题、不涉及对方个人生活和工作方面的事、不直接指责对方产品和信誉问题、不为了表现自己而故意提问;

;两种类型问题的优劣比较

;几个不利于收集信息的提问

少问为什么

可以用其他的话来代替，如你能不能说的更详细些？

少问带引导性的问题

如难道你认为这样不对吗？这样的问题会给对方不好的印象。

多重问题

就是一口气问了很多问题，对方不知道如何去下手。;在表达观点的时候，有一个非常重要的原则，就是FAB原则。;;

在沟通中遇到异议时，可以采取一种借力打力的方法。这种方法不是要强行说服对方，而是用对方的观点去说服对方。

Q：“我收入少，没有钱买保险。”

A：“正因为你收入少才需要买保险啊，以便从中获得更多的保障。”

在沟通中遇到异议时，首先