销售激励技巧培训课件 (2).pptxVIP

第二章销售激励的基本原则与设计框架第三章销售人员激励的量化与动态调整第四章销售激励的非货币化与非物质化设计第五章销售团队激励的差异化与个性化设计第六章销售激励的创新趋势与技术赋能

第一章销售激励的必要性与心理基础销售激励是现代企业人力资源管理的重要组成部分，它直接影响着销售团队的士气和业绩。本章将深入探讨销售激励的必要性及其心理基础，帮助管理者理解如何通过科学有效的激励机制提升销售团队的绩效。首先，销售激励的必要性体现在以下几个方面：1.**市场竞争的需要**：在激烈的市场竞争中，企业需要通过有效的激励机制来吸引和留住优秀的销售人才，提升销售团队的竞争力。2.**业绩提升的需要**：销售激励可以激发销售人员的积极性和创造力，从而提升企业的销售额和市场份额。3.**团队建设的需要**：通过激励机制，企业可以培养出团结协作、积极向上的销售团队，增强团队的凝聚力和战斗力。其次，销售激励的心理基础主要包括以下几个方面：1.**期望理论**：销售人员期望通过努力工作获得相应的回报，激励可以满足这种期望，从而激发他们的工作动力。2.**公平理论**：销售人员会将自己的付出和回报与其他同事进行比较，如果认为不公平，就会产生不满情绪，从而影响工作积极性。3.**成就理论**：销售人员渴望获得成就感和认可，激励可以满足这种需求，从而提升他们的工作满意度。4.**目标设定理论**：通过设定明确的目标，激励销售人员不断挑战自我，从而提升业绩。5.**强化理论**：激励可以强化销售人员的行为，使其形成良好的工作习惯和职业素养。综上所述，销售激励的必要性和心理基础是多方面的，企业需要根据自身情况制定科学有效的激励机制，才能提升销售团队的绩效。

第1页销售团队现状引入数据场景案例引入问题提出某科技公司销售团队2023年季度业绩对比图某快消品公司通过新的激励方案，6个月内销售增长32%传统销售激励是否已经失效？

第2页激励机制的心理驱动分析认知理论框架期望理论、公平理论、目标设定理论神经科学发现多巴胺分泌与销售行为的关系研究

第3页行业标杆案例拆解XXXXXXXXXXXXXXXXXX

第4页激励机制设计原则总结价值导向原则基于客户终身价值计算调整提成系数行为塑造原则实施行为积分系统强化关键行为成长驱动原则建立能力认证体系促进职业发展文化导向原则通过价值观积分系统建立隐性激励动态调整原则根据市场变化灵活调整激励参数技术赋能原则利用CRM系统实现激励自动化

第5页团队激励障碍诊断认知偏差目标冲突资源限制销售人员高估自身贡献产品经理与销售提成冲突激励预算不足

第6页章节总结与行动建议核心要点激励设计必须遵循动态平衡原则实施建议优先从过程指标动态调整开始试点

01第二章销售激励的基本原则与设计框架

第二章销售激励的基本原则与设计框架第二章将深入探讨销售激励的基本原则与设计框架，帮助管理者理解如何制定科学有效的激励机制。本章将涵盖以下几个方面：1.**激励机制的演变历程**：从传统的单一提成制到现代的多元化激励体系，回顾激励机制的演变过程。2.**基本设计原则**：介绍激励设计的核心原则，包括价值导向、行为塑造、成长驱动等。3.**设计框架详解**：详细解析激励设计框架，包括财务激励、成长激励、文化激励等维度。4.**标杆企业架构对比**：分析不同行业标杆企业的激励结构差异。5.**设计工具箱**：提供激励设计的实用工具和方法。6.**常见错误规避**：介绍激励设计中常见的错误及其规避方法。通过本章的学习，管理者将能够掌握销售激励的基本原则和设计框架，从而制定出适合自身企业的激励机制。

第7页激励机制的演变历程传统激励局限某电信运营商2005-2020年激励政策变迁表现代激励三大支柱价值导向、行为塑造、成长驱动

第8页基本设计原则价值导向原则行为塑造原则成长驱动原则基于客户终身价值计算调整提成系数实施行为积分系统强化关键行为建立能力认证体系促进职业发展

第9页标杆企业架构对比XXXXXXXXXXXXXXXXXX

第10页设计工具箱量化工具期望值计算公式、激励ROI模型非量化工具行为锚定法、360度反馈系统

第11页常见错误规避目标过时某企业3年前设定的提成比例仍使用透明度不足某制造企业奖金池分配规则不公开

02第三章销售人员激励的量化与动态调整

第三章销售人员激励的量化与动态调整第三章将深入探讨销售人员激励的量化与动态调整方法，帮助管理者理解如何通过科学的数据分析和动态调整机制提升销售团队的绩效。本章将涵盖以下几个方面：1.**量化指标的建立逻辑**：介绍量化指标在激励设计中的应用逻辑和方法。2.**动态调整机制设计**：详细解析动态调整机制的设计方法，包括触发式调整系统、参数建议等。3.*