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2025年学历类自考专业(营销)销售团队管理-谈判与推销技巧参考题库含答案解析

一、单项选择题

下列各题只有一个正确答案，请选出最恰当的选项（共30题）

1、销售团队激励的核心目标在于提升什么？

A.业绩提升

B.团队凝聚力

C.客户满意度

D.个人成长

2、谈判中运用“积极倾听”技巧的主要作用是？

A.压制对方观点

B.推动谈判进程

C.避免情绪冲突

D.获取对方信息

3、客户需求分析应首先关注哪类需求？

A.情感需求

B.安全需求

C.基本需求

D.尊重需求

4、销售流程优化中，哪个环节直接影响客户转化率？

A.客户跟进

B.需求挖掘

C.交付服务

D.售后回访

5、谈判心理学中“锚定效应”最适用于哪种场景？

A.开价谈判

B.价值协商

C.情感沟通

D.风险评估

6、客户异议处理中，哪种回应方式最易激化矛盾？

A.确认式回应

B.数据反驳

C.情感认同

D.换位思考

7、销售团队协作中，跨部门沟通最关键的要素是？

A.职责清晰

B.信息共享

C.目标统一

D.流程规范

8、谈判策略中“让步策略”应遵循什么原则？

A.一次性到位

B.逐步试探

C.无原则妥协

D.有限让步

9、客户关系管理中，首次跟进的最佳时机是？

A.客户明确需求后24小时内

B.客户拒绝后1周

C.客户沉默1个月后

D.客户签约后3个月

10、销售目标设定遵循SMART原则中的“可衡量”指什么？

A.目标与公司战略一致

B.数据可量化

C.时间节点明确

D.责任人清晰

11、谈判策略中，双方核心目标应是什么？

A.一方绝对胜利

B.双赢合作

C.短期利益最大化

D.降低自身成本

12、推销时运用FAB法则（特性-功能-优势）应优先强调什么？

A.价格优势

B.品牌历史

C.产品材质

D.用户评价

13、客户提出价格异议时，处理的关键步骤是？

A.直接降价

B.引用竞品对比

C.沟通需求优先级

D.暂停谈判

14、销售团队激励的核心要素是？

A.高额奖金

B.明确目标与反馈

C.团队活动

D.培训机会

15、客户心理分析主要依据哪种理论？

A.需求层次理论

B.消费者行为模型

C.激励理论

D.组织行为学

16、谈判中把握主动权的核心是？

A.提前准备资料

B.控制时间节奏

C.需求优先级排序

D.社交媒体宣传

17、建立客户信任的关键要素是？

A.灵活应答

B.专业知识和沟通能力

C.优惠承诺

D.快速交付

18、销售团队协作中最重要的环节是？

A.信息共享

B.分工明确

C.定期复盘

D.跨部门沟通

19、客户异议处理第一步应做什么？

A.提供解决方案

B.确认问题细节

C.指责客户认知

D.暂停对话

20、谈判破裂后的最佳应对策略是？

A.恢复原状

B.分析原因并改进

C.强迫成交

D.转移客户

21、SMART原则中可衡量要求目标具有什么特征？

A.时间模糊

B.金额具体

C.成果抽象

D.数值量化

A.2025年提升客户满意度

B.2025年每月增加1000元销售额

C.2025年建立客户关系网络

D.2025年季度内完成3场行业会议

22、销售团队激励中最有效的物质激励形式是？

A.年终奖金

B.岗位津贴

C.提成奖金

D.培训机会

A.固定工资+5%季度奖金

B.每月800元基础津贴

C.销售额3%提成+季度奖

D.每年2次专业培训

23、谈判中利益交换策略的核心是？

A.迫使对方让步

B.平衡双方需求

C.强调己方优势

D.延长谈判时间

A.以降价换订单

B.用服务补偿价格

C.突出产品技术参数

D.要求多次磋商

24、客户异议处理中倾听-认同-解决三步法的正确顺序是？

A.解决-认同-倾听

B.倾听-解决-认同

C.倾听-认同-解决

D.认同-倾听-解决

25、销售谈判中锚定效应最适用于哪种情境？

A.初次报价

B.签约阶段

C.争议焦点讨论

D.结束前确认

A.报价时选择最高方案

B.签约前核对条款

C.讨论付款方式

D.确认合同签署时间

26、推销过程中FABE法则的完整顺序是？

A.特性-利益-证据-行动

B.证据-利益-特性-行动

C.特性-利益-行动-证据

D.利益-特性-证据-行动

27、销售团队沟通中最应避免的会议形式是？

A.周例会

B.项目复盘会

C.客户反馈会

D.线上同步会

A.每周三1小时全员会议

B.项目结束后总结会议

C.客户投诉专项讨论

D.远程