《销售管理实务》练习题答案.pdfVIP

参考答案

项目一夯实理论根基——销售管理的基础知识

一、单项选择题

1．C2．B3．C4．B5．A

二、多项选择题

1．ABC

2．ABCD

3．ABCDE

三、判断题

1．√2．√3．×4．√

四、简答题

1．答案需包含以下要点并对各要点进行简要阐述。要点有：起点不同、目标不同、落

脚点不同、策略不同。

2．答案需包含以下要点并对各要点进行简要阐述。要点有：建立销售组织、管理销售

团队、管理销售计划、确定销售方案、管理客户关系、评价和改进销售活动。

3．答案需包含以下要点并对各要点进行简要阐述。要点有：横向流动、上行流动、下

行流动、个人创业。

4．答案需包含以下要点并对各要点进行简要阐述。要点有：洞察能力、表达能力、社

交能力、管理能力、应变能力、创新能力。

项目二打造一流组织——销售组织的建立

一、单项选择题

1．A2．B3．B4．C5．C

二、多项选择题

1．ABCD

2．ABCD

3．BCD

4．ABCD

三、判断题

1．×2．√3．×4．√

四、简答题

1．销售组织的功能：汇聚个体力量功能和放大个体力量功能。销售组织的特点：目标

明确、形势多样、客户导向、动态适应。

2．确定销售组织规模的方法包括销售工作量法、销售收入法、销售任务分解法、边际

利润法。

3．销售组织的职责主要包括寻找客户、信息沟通、推销产品、客户关系管理、销售风

险管理等。

4．销售组织的结构形式：区域型销售组织、产品型销售组织、客户型销售组织、复合

型销售组织。

适用情况：（1）区域型销售组织主要适用于经营单一或相似产品，且产品性能比较简单，

同时客户数量众多并分散于全国各地的企业。（2）产品型销售组织适用于产品差别大、产品

类别多、产品技术含量高的企业，如食品、日用品、化妆品和化学工业品企业。（3）客户型

销售组织适用于同类客户分布比较集中、特定客户从企业购买不同类别的产品、特定客户的

销售额占比较大的企业。（4）不同的复合情况适用于不同的产品与企业，根据具体的组合情

况而定。

5．销售人员的职责主要包括搜集资料信息、制订销售计划、开展销售工作、做好售后

工作等。

项目三激发团队潜力——销售人员的管理

一、单项选择题

1．C2．C3．D4．B5．B6．A

二、多项选择题

1．AB

2．ABCDE

3．ABCD

三、判断题

1．√2．×3．×4．√

四、简答题

1．公平竞争原则，因职择人原则，全面考察原则，程序化、科学化与高效化并重原则。

2．销售人员的招募渠道可分为内部招募和外部招募两类。其中，内部招募主要包括内

部人员自行申请转岗或换岗或内部人员推荐。外部招募主要包括广告招募、人才交流会、人

才中介机构、猎头公司、校园招募、网络招募等渠道。

3．选拔流程包括初步筛选、面试、测试、背景调查、录用五个步骤。

4．培训流程包括培训需求分析、制订培训计划、实施培训计划、培训效果考评四个步

骤。

5．绩效考评的作用：（1）有助于实现企业的销售目标；（2）有助于设计合理的薪酬与

奖惩制度；（3）有助于发掘和培养销售人才；（4）有助于加强对销售活动的管理。

6．激励销售人员的方法主要有环境激励、目标激励、物质激励、精神激励、培训激励、

工作激励等。

7．销售薪酬制度的类型有纯薪水制度、纯佣金制度、薪水加佣金制度、薪水加奖金制

度、薪水加佣金再加奖金制度、特别奖励制度。

项目四把握企业命脉——销售计划管理

一、单项选择题

1．C2．B3．C4．B5