第五讲-商务谈判心理研究.ppt

第四章商务谈判心理研究;心理是人脑对客观现实的主观能动的反映。人的心理活动一般有感觉、知觉、记忆、想象、思维、情绪、情感、意志、个性等。

商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反应。;研究和掌握商务谈判心理，对于商务谈判有以下几方面的作用：;第一节马斯洛的需要层次理论;需要的一般特点：;谈判中需要的发现

（1）准备阶段多收集谈判对手的资料

（2）谈判过程中多提些问题

（3）谈判过程中善于察言观色

（4）采取私下形式或其他渠道获得

;二、马斯洛的需要层次理论;1.必须较好的满足谈判者的生