2026年保险顾问面试题目与专业素养检验.docxVIP

第PAGE页共NUMPAGES页

2026年保险顾问面试题目与专业素养检验

一、行业认知与政策理解（共5题，每题4分，总分20分）

1.题目：近年来，国家密集出台一系列关于保险业普惠金融和养老保障的政策（如《个人养老金实施办法》等），请结合2025年市场动态，简述保险顾问在推广个人养老金保险时应如何把握政策要点，并规避潜在的销售风险？

2.题目：某省近期发布《关于促进商业健康险发展的指导意见》，明确提出要扩大医保外疾病保障范围。作为保险顾问，您认为该政策对传统重疾险销售有何影响？请提出至少三种应对策略。

3.题目：针对银保监会强调的“保险姓保”原则，请分析保险顾问在向客户推荐高端医疗险或理财型保险时，应如何平衡产品收益性与保障功能的宣传？

4.题目：2026年预计某区域将试点“保险+医疗+养老”服务整合，请说明保险顾问在此背景下应具备哪些能力以适应服务模式转变。

5.题目：结合近期某地因保险理赔纠纷引发的舆情事件，谈谈保险顾问在处理客户投诉时应遵循的基本原则及具体操作流程。

二、产品专业知识（共8题，每题5分，总分40分）

1.题目：某客户家庭年收入30万元，有房贷200万，子女教育支出占比20%。请分析其家庭保障缺口，并推荐至少两款适配的意外险和寿险产品，说明理由。

2.题目：比较传统终身寿险与增额终身寿险在财富传承和税务筹划方面的差异，若客户有移民计划，您会如何建议？

3.题目：某企业主年缴保费10万元，现面临税务合规问题。请解释税延养老保险与万能险在个税递延政策下的优劣，并给出具体配置方案。

4.题目：针对某城市居民普遍存在的“小病不医、大病等死”现象，请设计一份包含百万医疗险+重疾险的组合方案，并说明如何通过健康告知规避拒赔风险。

5.题目：分析年金险在“3胎政策”背景下对教育金规划的价值，若客户希望为孩子储备20年期的教育金，您会如何选择产品类型？

6.题目：某客户年缴预算5万元，希望兼顾养老和子女教育。请设计一份“养小”兼顾的保险配置方案，并解释“双支柱”养老规划的理论依据。

7.题目：解释“保证领取期”在养老年金产品中的意义，并说明如何向客户演示该功能以增强产品说服力。

8.题目：比较分红险、投连险和万能险的收益特性，若客户是风险厌恶型，您会如何推荐？

三、销售技巧与客户管理（共7题，每题6分，总分42分）

1.题目：某客户连续拒绝您的3次产品推荐，请描述您会如何调整沟通策略，并说明在拒绝处理中应避免哪些行为。

2.题目：若某客户在保单保全环节多次投诉服务不力，请设计一套挽回客户信任的沟通方案，并说明如何预防类似问题。

3.题目：结合某地保险消费纠纷调解案例，分析保险顾问在签单前应如何通过“双录”等手段规避理赔纠纷。

4.题目：某中年客户对“保险是骗人的”有抵触情绪，请设计一个基于“风险自留成本”的计算模型，以量化保险的必要性。

5.题目：解释“客户生命周期价值”在保险销售中的意义，并说明如何通过交叉销售提升客户终身价值。

6.题目：若某客户因政策变动无法续保，请设计一套“保单检视+替代方案”的跟进流程，并说明如何传递“长期陪伴”的服务理念。

7.题目：某地保险市场竞争激烈，客户对价格敏感。请分析非价格竞争要素（如服务、专业性）如何影响客户决策，并举例说明。

四、市场分析与发展趋势（共5题，每题8分，总分40分）

1.题目：分析“互联网保险+养老社区”模式对传统保险顾问职业的影响，并说明如何转型成为“社区金融顾问”。

2.题目：结合某平台AI智能客服的案例，探讨保险顾问在数字化时代应具备哪些差异化能力。

3.题目：预测2026年健康险市场可能出现的“新风口”（如慢病险、心理健康险），并说明如何提前布局。

4.题目：分析银保监会“保险科技三年规划”对区域性中小保险公司的挑战，并提出应对建议。

5.题目：结合某地“保险+乡村振兴”试点项目，探讨保险顾问如何拓展农村市场，并举例说明。

答案与解析

一、行业认知与政策理解

1.答案：

-政策要点：个人养老金保险需突出“税收优惠”“长期储蓄”“养老规划”三大优势，结合地方财政补贴政策（如缴费补贴、税延比例）。

-风险规避：避免夸大收益，明确“不保证收益”；强调“非强制参与”，保留客户退出空间；提供多产品组合，避免单一依赖。

2.答案：

-影响：传统重疾险面临“医保外疾病”替代竞争，需强化“补充保障”定位。

-策略：

-推出“重疾+多倍赔付”组合；

-设计“轻症-中症-重疾”递进式保障方案；

-结合地方医保政策定制化推荐。

3.答案：

-宣传平衡：80%讲保障，20%用案例说明收益，附税务报告佐证（如个税递延额度）；避免“高收益”误导