售前六式(朱玄 应新彬).pptx

售前六式;售前的定义：？;售前的工作内容：？;售前的类型;第一式：建立信任

第二式：发现需求

第三式：项目立项

第四式：设计标准

第五式：选择评估

第六式：购买承诺

;第一式：建立信任（常见误区）;第一式：建立什么样的信任;建立信任第一步-内线;建立信任的过程;第二式：发现需求;在很多情况下，隐性需求是显性需求的延续，满足了用户的显性需求，其隐性需求就会提出；两者需求的目的都是一致的，只是表现形式和具体内容不同而已。

通常而言，显性需求比较容易识别，可是隐性需求则比较难于辨认，但是在客户决策时确是隐性需求起决定作用，因为隐性需求才是客户需求的本质所在。;使用工具：SPIN

S?(?SituationQuestion)情况问题状况询问

P?(?ProblemQuestion)难点问题问题询问

I?(ImplicationQuestion)内含问题暗示询问

N?(Need-payoffQuestion)需要回报的问题需求确认询问;XX钢厂高清监控项目

刘厂长：我们厂原来的模拟监控系统已经运行很多年，目前很多设备已经无法正常使用，部分设备画面模糊，最近厂子里发生多次偷盗事件，我们的系统根本无法满足事后视频取证的要求，公安机关帮助我们破获案件的难度很大，也对我们厂造成了很大损失（背景问题）;刘厂长：那能讲具体一点吗？

大华售前人员：例如，我们在钢厂周界设置部分智能跟踪球