《导购这样说才对》全套.docVIP

第1章用户进店后，如何打破你与用户之间的沟通坚冰

1?我们笑颜以对．可用户却毫无反映．一言不发或冷冷回答:我随便看看

2?用户其实很喜欢，但同行的其余人却不买账，说道：我觉得通常，到别处再看看吧

3?用户即使接受了我们的建议，但是最终没有做出购置决定而离开

4?我们建议用户感受一下产品功效。但用户却不是很乐意

5?用户总是觉得特价商品的质量有这么那样的问题,我们应该如何消除他的疑虑

６?用户说：你们卖东西的时候都说得好。哪个卖瓜的不说自已的瓜甜呢?7?用户看中了一样商品。想买下来送給自已的家人。但却说要把家人带来再决定?8?如何防止即将成功的一次销售被闲逛的客人顺口否决?9?听完导购简介后。用户什么都不说.转身就走，怎么办

10?用户进店后看了看说道:东西有点少,没啥好买的

导购这么说才对(一）

1．我们笑颜以对,可用户却毫无反映,一言不发或冷冷回答：我随便看看。

[错误应对１]没关系,您随便看看吧。

[错误应对2]好的,那你随便看看吧。

[错误应对3]那好，您先看看,需要帮助的话叫我。

?

模板演练

?

①：导购:没关系，您现在买不买无所谓,您可以先了解一下我们的产品。来,我先給您简介一下我们的灯具……请问,您卧室的家具是什么颜色？

点评:先顺着用户意思,以轻松的语气来缓解用户的心理压力,同时简朴简介灯具的特点，然后话锋一转以提问的方式引导用户回答下列问题,只要用户乐意回答我们的问题，店员就可以进一步展开发问,使销售过程得以顺利前行。

?

②:导购：没关系,买东西是要多看看！但是小姐，我真的想向您简介我们最新开发的这款“水晶砂”系列的产品，这几天在我们ＤTL卖的非常棒,您可以先了解一下,来,这边请。

?

点评：一方面仍是认同用户意思,以轻松的语气来舒缓用户的心理压力,然后话锋一转以真诚而兴奋的语气引导用户了解某款产品，而且顺便以有力的手势引导用户与你前往,只要用户乐意和你一起去了解该商品,导购就可以进一步展开发问以了解用户其余需求，使销售过程得以顺利前进。

?

王建军四观点：导购并非引导购置，而是主动引导用户朝购置的方向前进

?

2．用户其实很喜欢，但同行的其余人却不买账，说道：我觉得通常，到别处再看看吧。

?

［错误应对1]不会呀，我觉得挺好。

[错误应对2]这是我们这季的主打款。

[错误应对３]这个很有特色呀，怎么会不好看呢?

[错误应对4］甭管别人怎么说，您自已觉得怎么样？

“不会呀，我觉得挺好”及“这个很有特色呀,怎么会不好看呢”纯属店员自已找打的错误应对，这种说法既简朴、缺少说服力,又容易导致店员与陪同者产生反抗情绪,不利于营造良好的销售气氛。“这是我们这季的主打款”则牛头不对马嘴。“甭管别人怎么说，您自已觉得怎么样”容易招致陪同者反感，而且用户必定是站在陪同者一边，销售过程也必将就此终结。

?

模板演练

?

导购:这位先生，您不仅对灯具备独特的看法，而且对朋友也非常专心，能带上您这么的朋友一起来买灯具真好!请教一下,您觉得还有哪些方面不大适宜呢？我们可以互换看法,然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西，好吗?

点评:一方面真诚巧妙地赞美陪购置者，然后请教他对购置家居的建议。只要陪同购置者乐意給出他的观点，就意味着我们争取到了他的支持,销售成功的概率将极大地提高。

?

导购：（对用户)您的朋友对购置灯具挺内行,而且也很专心，难怪您会带上他一起来买灯具呢!(对陪同购置者）请问这位先生，您觉得还有什么地方感觉不合知呢?您可以告诉我，这么的话我们可以一起来給您朋友做建议,帮助她找到一套更适合他们家的灯具,好吗？

?

点评:一方面对用户间接赞美陪同购置者的专业、细心等，然后再问询陪同购置者的看法,将他拉为自已的建议者，只要他給出建议,销售过程就可以继续前进。

王建四观点:陪同购置者既可以成为敌人，也可以成为朋友

?

3．用户即使接受了我们的建义,但是最终没有做出购置决定而离开

?

[错误应对１］这个真的很适合您，还商议什么呢!

[错误应对２]真的很适合，您就不用再考虑了。

［错误应对3]……(无言以对,开始收东西)

[错误应对4]那好吧,欢迎你们商议好了再来。

?

“这个真的很适合您,还商议什么呢”給人感觉太强势,容易招致用户的排斥心理，毕竟用户花这么多钱买东西,与老公商议也是很正常的事情。“真的很适合，您就不用再考虑了”牵强附会,空洞的表明，没有什么说服力。而无言以对地收衣服则显得太悲观，没有做任何努力求取用户的生意，“那好吧，。欢迎你们商议好了再来”給人以没有做任何努力,而且还有驱逐客户离开和感觉，因为只要导购这句话一出口,用户为了防止留在原地的