实战销售技巧-医药代表.pptVIP

实战销售技巧

专业的医药销售

专业医药销售：就是药品试剂医疗器械的销售。在销售过程中能充分体现专业的学术形象，有目的有步骤的巧妙运用技巧，不仅能使医生明白理解，更重要的是能使他们接受和同意你的观点和产品，最终达到销售目的。

如何销售

确认目标客户

非临床：检验科主任

生化组长

设备科长

临床：内分泌科主任

副主任

代组组长

主治

住院总

住院

进修

实习

拜访目标客户

准备工作：预约时间

资料准备

着装礼仪

态度自信：不卑不亢

明确目的

设计内容

拜访步骤

传递名片自我介绍

开场白：制造愉快和谐轻松安全的谈话气氛和环境

探询：问？内向型外向型

呈现：资料展示产品介绍

观察反映：留意表情神态

异议处理：确认异议找出重点

缔结承诺：促成邀约

建立信任

销售就是建立信任的过程

微笑是最好的赞美

耐心的聆听

认同的艺术

专业赢得信任

有见证才有说服力

探询需求

了解情况：病员量，学术地位，床位，门诊时间等等

分辨需求：直接需求，隐形需求

秘密武器：发问！！！

注意事项：有针对性有价值不跑题

避免问及隐私等

细心留意客户反映

价值创造

说的艺术：生动形象切实

追求幸福逃避痛苦

介绍重点突出

介绍核心：说透说明白

高明的介绍：取得认同客户有所行动

异议处理

对异议保持平常心：嫌或才是买货人

异议的本质：客户的提问

解决异议的原则：不要争辩

解决异议的方法：采取合一结构认同陈述反问

谢谢！